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B2B垂直搜索：商机井喷下一站 |
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2007-12-06 16:32
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2007年5月，曾经在外贸信息化领域取得了巨大成功的九城集团旗下沱沱网宣布推出专业的外贸B2B搜索引擎。这种被称为“第三代网络贸易方式领导者”的B2B商业模型正在以极快的速度影响着网商的思维。他在短期内就迅速汇集了来自互联网的供应商和产品信息，并且通过专业的外贸思维，以质量决定搜索排名，赢得了先知先觉的资深网商们的重视。
虽然风头正劲，但沱沱网的搜索引擎才刚刚出生，买家和供应商们是否会认可垂直搜索？在未来，沱沱网能否成为新一代外贸电子商务之王？市场会不会给他这个机会？
王双的“第三次创业”
想要知道王双有多么低调，就听一听九城的名字。“很多人把我们当作是另外一个做游戏的九城。”王双笑着说，实际上，作为九城集团CEO，王双早于2004年就带领他的团队成功登陆纳斯达克，募资1.5亿美元。
王双的第一次创业成功是作IT分销商。九城曾经是戴尔进入中国初期的重要合作伙伴，连续多年都是戴尔分销商中业绩最出色的一个，成功地为戴尔打开中国市场、向全国分销电脑做出了贡献。当戴尔甩开分销商转型直销之后，王双开始了他的第二次创业：转攻外贸通关软件。时至今日，超过90%的外贸通关软件市场占有率的成绩，使王双成为了中国外贸信息化建设中的重要人物。
拿到超过90%的市场份额，对王双而言只是过去。“我们要服务于中国外贸的贸易链全程的各个环节。”王双说，做了近十年外贸行业，九城积累了大量外贸经验，并且还掌握了大量最真实可靠的外贸数据。如何把这些资源利用好，依托什么样的方式来实现？
2006年9月，九城集团旗下的B2B门户网站沱沱网应时而生。此时的九城如同中国信息化的必然发展历程一样，从最初的卖电脑，再到做信息化软件，接着开始“拥抱互联网”。
时隔不久，沱沱网的真正意图渐渐显现，到2007年5月，沱沱网已变身为一家积累了超过800万供应商信息、超过1500万产品信息的全球最大的B2B垂直搜索引擎。
从IT分销到外贸信息化软件，王双的创业一次比一次成功。而从沱沱网的诞生开始，意味着王双这个外贸通关软件之王开始了他的第三次创业。这次创业又将如何呢？
电话
2006年的一天，正赋闲在家的胡欣然接到了一个电话，“你好，我是九城集团的任晓光，很冒昧给你打这个电话，你是否有兴趣试试做外贸B2B呢?”
九城集团？因为一直以来保持低调，尽管已经在纳斯达克上市，这个名字仍然没有引起胡欣然的注意。对他来说，这是一个陌生的电话。而当时的他刚刚离开奇虎，更早一些时间，他在雅虎执行了一项特殊任务。
“当时我们在思考如何利用雅虎中国这个平台，把雅虎全球的资源整合起来，做外贸电子商务业务。”胡欣然回忆说，2005年7月，胡欣然受雅虎中国高层的指派，开始研究外贸电子商务项目的可行性。这被作为改变雅虎中国命运的一步。胡欣然受命后，走遍国内十几个城市开始了调研。等他把可行性报告递给雅虎中国当时的CEO田健时，8月10日，田健兴奋地对他说：“亚太区雅虎批准了此方案，我们可以大踏步往前走了！”
然而，8月11日一早，田健告诉胡欣然，改变雅虎中国命运的关键一步不用再继续了，就在这一天，阿里巴巴宣布收购雅虎中国。
帮助企业做生意一直是胡欣然的一个梦想，然而雅虎中国的突然易手让他梦醒。之后，胡欣然去了奇虎，然后又离开，赋闲在家。就在这个时候，一位了解胡欣然的朋友的推荐，使九城集团总裁任晓光给胡欣然打了这个关键的电话。
转变
做外贸电子商务是王双必须要走的一步棋，在王双看来，九城将来的发展应该是以外贸为核心，为中国的外贸企业提供其外贸全流程所有环节上的全方位服务，电子商务则是把这些服务串起来的核心所在。
做了多年的外贸通关软件，王双对中国外贸的现状和瓶颈有着深刻的认识。他清楚地知道，当前中国外贸企业正受困于质量危机。质量事件频频爆发甚至给国外买家留下了这样的印象：在中国采购的风险非常高，在中国追求低成本更是有风险的事。
追究其深层次的原因，是多方面的，而且非常令人不可思议。“中国制造”已经成为事实上的世界化潮流，这说明相当多的中国供应商们已经具备了世界级的品质。但是，为什么国外的买家们并不一定能够找到他们呢？
在王双看来，国内初期的外贸电子商务是信息发布和搜集。因为在初期，网上信息是凌乱和稀缺的，所以需要有网站把这些信息搜集起来，提供一个集中的平台，苦于找不到供应商信息的买家到这样的平台上寻找信息，很省力气。在此基础上，产生了大型的电子商务门户网站以及依托行业优势出现的行业网站。这些网站完成了向外贸企业普及电子商务知识的任务之后，就开始遭遇挑战。
随着互联网上的信息越来越多，“信息污染”变成了买家新的障碍。面对如潮水一般涌来的供应商信息，买家难以分辨其真假。而在众多他并不了解的供应商中找到合适自己的伙伴，也变成了成本高昂的事情。从找不到信息到信息泛滥，只不过短短几年的时间，互联网上的电子商务环境已经发生了重大转变。
一位供应商给记者算了一笔账，“加入行业网站的费用一般是每年6万元，每年能够收到的询盘信大约是250封，这样每封询盘信的价格差不多是240元。”
因为竞争者众多，询盘往往是同时发给了多家供应商，其结果是数十家甚至数百家企业在争抢一个买家，而众多的供应商中，真正符合买家要求的可能只有不到一半。因为双方互不了解造成了买家和供应商都忙于应付那些并不可能达成交易的询盘，浪费了大量时间。
“每回复一次询盘，即使是简单一些的，也至少需要几个小时，如果是较复杂的，甚至需要1～2天。”这位供应商说，虽然作了精心准备，但是他所接收到的询盘信件中，绝大部分仍然落了空。
对买家也一样。面对着供应商信息的汪洋大海，买家疲于寻找合适的信息，但是在尝试之后，却发现无法在大量的供应商中找到适合自己的，只好大面积发送询盘信息。而在接收到询盘回复时，他甚至可能已经忘记了供应商究竟是谁。
“面对那么多拥有海量信息的B2B网站，买家获取信息的成本太高了。”王双说。
如何给外贸商们提供更精确的采购信息？这其实是沱沱网存在的理由。2007年5月之前，沱沱网同其他电子商务门户网站相比没有更多特色，这和九城集团初涉互联网时的试水有一定的关系。试水之后，王双想得很明白，做外贸电子商务门户只能跟在别人身后走，并且难以把九城集团已有的资源整合起来。中国外贸电子商务需要一种新形态，他将是以供应商的质量为最基本的展现条件，最方便地实现买家以更低的成本找到合适的供应商。
2007年春节一过，沱沱网高层就开始了紧锣密鼓的准备。在王双的想法中，沱沱网这次的新变化将意味着一个外贸电子商务新时代的到来。王双把此次行动称作“诺曼底登陆”。
做出这样的网站，也意味着整个九城集团的业务将由之前做外贸通关时的B2G（企业对政府）转向以沱沱网为核心平台，紧紧围绕着外贸，为外贸企业出口的各个环节完成一系列增值服务。
搜索
王双正在“拥抱互联网”，开始沱沱网发展大计，求贤若渴。九城集团是纳斯达克上市公司，手中握有大量募集来的资金，并且有深厚的外贸行业经验，这给了胡欣然实现梦想的可能。不久，胡欣然就加入沱沱网，出任沱沱网COO。
2007年春节一过，九城集团高层就开始了对沱沱网崭新未来的设计。大家的思路很明确，“我们要为买家提供服务。”王双说，为了实现买家在整个采购环节的初期做到信息获取的高准确度，沱沱网积累了大量买家的采购需求，再根据这些需求制订出供应商质量评价标准。以这一标准，通过搜索引擎搜集供应商在互联网上发布的企业信息，再以其质量高低排序显示在搜索结果中。这样一来，无论是高端产品还是低端产品的买家都可以非常方便地找到适合自己的供应商。搜索引擎帮助买家轻松地回避了信息泛滥的问题。
不仅如此，沱沱网有着九城近十年的外贸通关软件经验，积累了全国13万家外贸企业的外贸交易数据。相比供应商在互联网上自行发布的数据而言，这些数据是最真实的贸易行为，对买家有绝对的说服力。而大多数供应商也乐意于向买家公开自己的历史成绩。短短几个月，就已经有4万余家外贸企业在沱沱网上向买家公开了自己的外贸数据。
如果把信息黄页式的电子商务看作是第一代中国外贸电子商务的运营模式，那么众企业在B2B门户网站上“练摊”就是第二代。而实际上，在中国B2B门户发展得如火如荼，阿里巴巴在香港上市风光无限的同时，远在大洋彼岸的欧美地区，B2B门户们早已随着第一次互联网泡沫的破裂销声匿迹。究其原因，除了中国有外贸B2B这样的生存土壤，B2B门户完成电子商务在中小企业中的普及，功不可没。而在信息化程度较高的欧美，并没有经历信息收集和汇聚的过程，B2B电子商务直接进入到了搜索时代。搜索不仅造就了像Google这样的庞然大物，同样也使得Business.com这家电子商务垂直搜索引擎淘到了真金。在国内信息资源已不再稀缺的今天，搜索引擎，特别是专业化的垂直搜索引擎将粉墨登场。
这也是整个互联网格局正在发生的转变。“市场格局正在发生变化。”快钱CEO关国光说，“以前人们认为门户网站就足够了，互联网不会再有更多的机会，但实际上如今门户网站却在逐渐被边缘化，取而代之的是更加专业化的网站。”
沱沱网一出手便成为全球最大的B2B垂直搜索引擎。如今，沱沱网已经收集了超过1亿张网页、800多万家企业的资料和超过1500万种产品的信息，集中了国内多年来外贸电子商务的信息量，短短几个月，搜索引擎的优势立刻显现出来。“搜索引擎将成为今后B2B电子商务的主流。”王双说。
门槛
搜索引擎被称作互联网的入口，这种方式早已为国外买家们很好地接受。但在国内，除了百度这样大而全的搜索引擎之外，后来出现的垂直搜索引擎并没有得到用户的充分认可。
这一方面有来自百度、Google这样的搜索引擎的交叉竞争压力，另一方面，搜索引擎开发者对需求的把握不准是重要原因。“之前甚至还有人做过博客搜索，现在呢？”胡欣然说。
“搜索引擎的技术门槛很低。”王双说，这造成了很多人涌入垂直搜索领域。但在技术门槛不高的同时，专业门槛却使那些贸然进入者失败。“我们拥有多年外贸的积累，而在技术上，只用2年时间就走在了前面。”王双说。
行业经验是垂直搜索的最大门槛。“我们的技术核心来自于对供应商的质量评价方法。”胡欣然说，这种被称作“TQS（Total Quality Sourcing，全面质量采购）”的体系是从买家的角度来评价供应商的综合质量，再根据其质量进行排名。原理说起来很简单，但这套“TQS”凝聚着沱沱网500多名员工的心血，他甚至是九城集团近十年以来行业经验的汇总。
除此之外，沱沱网还有另一个“杀手锏”：拥有中国企业最完整的出口记录。这份记录真实地反映了中国供应商们的出口情况，这其中包括了出口什么产品、目的地、产品品质情况和售后回馈等信息。相比那些在互联网上不负责任地作虚假宣传的企业而言，这4万家企业经过九城数据库验证过的、真实的出口记录最能打动买家的心。
在沱沱网内部，有员工把沱沱网的这种运营模式称作为经历了信息黄页和B2B门户之后的“第三代B2B电子商务”。对此，王双再一次显示出他的低调作风：“我不喜欢提什么概念，我称他为‘外贸电子商务的第三种选择’。”
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| 编辑：
赵国栋
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