篱笆网：帮人省钱自己赚钱

　　一位会员以网站的团购价购买了一台空调，工人上门安装时，这位会员无意看到了安装单上写着一行字：“此客户为篱笆团购，请小心安装，服务态度一定要好。”篱笆网的副总经理金颂佳知道后笑称：“这说明商家开始重视口碑效应了，而篱笆网始终维护的是会员利益，所以商家更不敢怠慢。”

　　说这话是要底气的。不然，谁在乎你网上的评论？你又用什么来维护会员的利益？原名叫无忧团购网的篱笆网，在白领中人气很旺。截至上周，123万多的会员、超过6亿的交易金额、1360个团购项目、每天600单以上的订单量，这些足以让供应商们买账。4年前，支撑起篱笆网的只不过是3个人、3台电脑、一间狭小的办公室和6万元的启动资金。也许很多人不知道，篱笆网的开创，竟源于其CEO张国华的一次烦恼装修经历，初衷是朴素地为了家庭生活消费“省钱”。

　　5年前，像许多年轻人一样，一个名叫“篱笆”的网友为装修房子忙碌起来。当他无数次往返建材市场时，发现建材价格水分很多。他向从事装修业的人士咨询，可是设计师、供货商，甚至包括每一个环节上的工人给他的答案都不一样，却不约而同地信口要价。无奈的他只能找一个看上去老实的人来交易，最后还是被骗了。这个被骗的“篱笆”，就是张国华。

　　那时，在上海某大医院脑外科做技术人员的张国华收入优厚且稳定，但他的梦想却是当一名摄影师。于是他建立了一个叫“篱笆”的论坛，把自己的摄影作品发在上面，与志同道合的网友交流。由于一度被装修困扰，张国华也把自己的装修经历详细地发到论坛上。谁想，原来关于装修，家家都有本难念的经。论坛里每天至少有上百人进行交流，讨论的话题不外乎是“怎样装修不再被骗”，还有网友在“以身试法”后提供了一些信誉好的装修商和建材商名录。一个念头从张国华脑中划过并付诸行动：他在帖子里罗列了他希望购买的品牌，并注明“让我们店里见”。结果一呼百应，随行的每个人都以心理价格买到了理想商品。这次于2002年8月发生的自发群购行为，就是“团购”概念的最初实践。

　　房子终于装修完毕，张国华突然想到，建材在流通领域会有10%—20%的价格上浮，若能通过网络把人聚集起来从厂家直接购买，不就有利润空间可赚了吗？当时，论坛的会员已经发展到2000多人，而每个月集体购买的建材超过100万元。张国华看到了市场上对此的巨大的需求，也看到了团购带来商机的可能。

　　2003年1月，张国华作了一个抉择。他与两个朋友拼拼凑凑起10万元钱，注册成立了上海篱笆信息科技有限公司，“篱笆”则自然搭建为一个运作团购活动的平台。在当时的行内人看来，这只是一份简单粗糙的商业计划。起步之初，没有任何实战经验的篱笆网果真被绊了一下。篱笆网的团购规矩是：网站先和厂家签下团购的价格等条件，会员有需求后再下订单、付钱、提货。这与线下自发组织的团购不同，他们都是先有网友大量的需求，然后统一到厂家购买。消费形式的出入，让供货商们对新生的篱笆网不敢信任。他们不愿意签约，篱笆网只好先通过论坛，召集购买者，去厂家那里提货。在一次次接触和交易中，厂家确实尝到了网上团购带来的甜头，并认可了这种方式。此后，签约的合作商纷至沓来。

　　目前，篱笆网的收益主要来源为广告以及在网站刊登打折信息的公司提供的佣金，但他们的初衷一直未变：让会员在最便利的情况下购买到价廉质高有售后保障的建材产品，然后让厂家和自己也能获利。会员的归属感，一直是篱笆网所追求的。金颂佳介绍说：“篱笆对平台内的商家收取合作保证金，以此来规范商家的质量保证及其服务承诺的兑现。持卡会员按照篱笆平台的规范步骤流程消费后，如若出现质量问题而导致会员的利益受到损害，且商家无法解决时，篱笆将先行赔付。”篱笆网还承诺，每个按规范流程消费后产生的投诉，都将处理到会员满意。

　　“有钱流动的地方就有生意做。只要你站在这个环节中间，必然是有钱赚的。”篱笆网无非是站在消费者和商家之间做生意，并将团购的消费方式转变成一种商业模式。直到现在，篱笆网仍定位自己是一个创业型企业，干的就是中介的活，张扬的是“当家省钱”观念，服务的则是年轻白领家庭。这样的定位无懈可击，“如果消费层次比较低，他不需要团购，因为打折了他也买不起；如果消费层次比较高，他们又不屑于打折。”

　　买房、装修，买家具和家电，结婚、生孩子，买车———篱笆网试图将这些相关性极强的消费连接起来，为年轻白领制定一个“五年规划”。“指导他们的大宗消费，帮他们省钱。”其实篱笆网早已看到，通过不断进入下游的行业，篱笆网的大部分会员都可以反复利用，在稳定中增长客户数量。

　　网站业务渐入佳境，利润也如滚雪球般越做越大。目前，篱笆网为8万多个年轻家庭提供装修、婚庆、汽车等服务；篱笆社区已经成为中国最具影响力的家庭生活消费交流社区，日浏览量超过700万次，涵盖装修、婚庆、育儿、汽车、美食和理财等14类生活消费行业。这样的巨大影响力对篱笆网的供货商来说，真是既爱又怕。在“篱笆”下，他们不止是销售额增速，还得到了人气口碑，更有几家相关中小企业借此壮大起来。怕的是，一旦他们做得不够好，很快就会被网友列入“黑名单”。

　　“篱笆”迅速蔓延，还把风投引上了门。2006年6月，网站获得美国成为基金(Chengwei Ventures)330万美元风险投资。金颂佳告诉记者，其实当时不止一家风投找到他们，只是在权衡再三后选择了“成为”，最重要的是他们没有对网站的经营表示过多的干涉。有了风投做推手，篱笆网更是蒸蒸日上。“根据目前的情况，今年篱笆网大概可以达到6亿元的交易额，毛利会在4000万以上，这个数据是肯定可以完成的。”篱笆网COO徐湘涛自信地说。

　　长尾理论说，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。篱笆网正是聚集了弱势群体的力量，不仅让众多被聚合者得到了利益，更成就了提供这个平台和机会的“篱笆”。今年1月，原来的无忧团购网正式更名为“篱笆网”，公司负责人表示，这是其在为下一步的上市做准备。