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电子商务世界:e化渠道的小老板


http://www.enorth.com.cn  2007-09-14 22:52

  IT产品渠道,这是一个深不可测的领域,唐军则是一个久经沙场的渠道老手。创业之前,为人打工的他曾经实现过每年100%的销售额增长,但在自己创业时,他却远远地逃开了传统渠道。2年的时间里,他为创立一个液晶显示器品牌耗费了大量心血,也因此被人称为“淘宝零售大鳄”。唐军这个渠道老手为什么使一个完全通过互联网产生的传统产品品牌远远地避开了传统渠道?互联网究竟给他带来了哪些好处?

  当淘宝的零售商时间久了,网商们也正在触及到自己发展的天花板。在这时,需要进行什么样的转型?一个真实的唐军或许正代表着新一代网络营销人才的发展思路。

  6800元创业

  在IT圈内,创造一个品牌是轻而易举的事,因为IT产业的各个环节都已分工明确,任何人,只要需求的量足够,代工商都可以为他打上专用的品牌LOGO。但要维持一个品牌却又是难上加难,无论是渠道还是客户,都已经被大品牌牢牢绑定,小品牌经营者的生存空间狭小。

  唐军有过靠6800元创业的日子。2005年,唐军凭借着这些钱,在广州的一家电脑城里租了一个小小的柜台。柜台月租金千余元,同女友,即后来的夫人租住了月租几百元的房间后,唐军就这样低成本地开始了自己的创业。以这样的资金实力创业,可想而知唐军在传统渠道的经营中,只能靠向其他柜台调货来卖。当时液晶显示器已经是市场上的热门产品,唐军也因此选择了创建液晶品牌日派。但对大家来说,新出现的日派显示器却是一个完全陌生的品牌,这样的小摊位,当然也就没有人关注。

  “那时的日子很苦。”唐军说,为了节省一点饭钱,他和女友每天早晨都带着中午饭来站柜台。柜台的生意很一般,日子过得勉强。

  唐军也尝试过在网上做主页开店,卖日派显示器,但他承认,当时做的网站很“垃圾”,尽管也能通过搜索引擎搜到自己的网站,但网站做得一般,也没有支付系统,根本就不可能在网上做成生意。

  转机出现在他从朋友处得知淘宝。彼时他的一个朋友正在淘宝上开店,就向他推荐,让他也在上面开一个网店试一试。唐军就进行了尝试,从旁边的柜台调来一些低价的电脑配件在淘宝上卖。最初的想法只是想通过淘宝平台赚出每个月的生活费,随着时间推移,网店的信用增加了,客户的重复采购也多了,生意渐渐好了起来。到如今,唐军已经拥有一支专业的网上营销团队,在淘宝网上有4家网店都在经营日派显示器产品,唐军告诉记者,日派显示器目前每个月的销售额达到30万元。

  从渠道到网络

  唐军是渠道老手,创业之前,他已经有很成熟的经验,但在销售日派显示器时,他从最初网下实体店的失败,转而向网上进军。

  在唐军看来,传统渠道对品牌的认知度较高,好一些的渠道也早已被各大显示器品牌所控制了,一个新的品牌,又是在没有什么资金的情况下,根本不可能得到认可。

  网络渠道则不同,唐军可以实现最低成本的推广,通过营销人员的努力,唐军的网店从最初2周才能卖出一台显示器开始,一步一步得到了客户的认可。

  在网络渠道上,唐军经历了许多以前想不到的困难。最初向客户发货时没有经验,包装不好,结果发生过多起显示器在运输过程中损坏的问题,比如往东北发货时,因为天冷,显示屏发生过冻裂的问题。而在选择物流渠道方面,不同的物流企业服务质量也完全不相同,经过多次尝试,唐军才确定了一些物流公司作为首选合作伙伴。

  依靠网络渠道,唐军也幸运地躲过了一次液晶显示器行业的“大地震”。2006年,因为市场上的主流品牌纷纷降价,日派失去了以前的价格优势,结果实体店损失巨大,几乎没有卖出去过,但网上店面受到的影响却小得多,因为网上店面躲过了传统渠道的价格风暴。这次经历也让唐军下决心把创业时租的柜台转给了别人。

  有着传统渠道背景的唐军其实还是很看好传统渠道的优势,“传统渠道可以实现面对面的销售。”今年6月,唐军开了一家线下实体店,但目前该店面所销售的显示器数量还不及网上销售的零头。

  日派新建的线下店面,在唐军眼里更多的作用是一个展示门店,“当客户来广州的时候,可以看到它。”门店1年的成本大约是10万元,第一年是净投入。唐军认为,第二年门店成本就有可能持平,到第三年,就有可能开始赚钱了。

编辑 赵海涛 enet
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