元老级华硕分销平台 访山东速赛李靖国

　　山东速赛是一家省内最早做华硕笔记本的商家，也是目前省内实力最强的一家华硕笔记本分销商。在华硕的渠道市场中，山东速赛可以说是一个元老级的分销平台。其公司华硕笔记本分别能从神码、华捷、瀚林汇三家拿货，这种阵势在市场上是比较少见的。在个周四的下午，李靖国已经如约在公司里等待我的到来，初来他的速赛公司，显然是有些出乎我的意料，与他们阔气的门店相比，显然一间不足70平米的办公间有些太过低调，做为一个公司的老总，李靖国竟与员工们在一间敞开的办公室内办公，一张相对略窄的办公桌上摆放着文件夹、电话、一台华硕笔记本，这几乎成为了李靖国办公桌上的全部“家当”。同样，笔者观察李靖国其人也比较低调，健谈的他并没有其它大公司老板们的夸夸其谈，温文尔雅的李靖国有几分儒商的味道。

　　对于笔者的到来，李靖国并没有什么准备，几分客套之后，自然而然的从他公司创办初始聊开来。有句话叫做“成功总是相同的”，每一个成功公司都有一段可以讲述的故事，而李靖国却能够让你看到一段有几分相同却又与众不同的创业经历，也许你正能够从中寻求到共鸣与启示。

　　03年1月，李靖国开始了自己的创业旅程，谈及最初的创业情形，李靖国并没有隐瞒：“当初几个人出来创业只是想做点事情，能够把自己所想的实现，没有对今时今日有过什么设想。”一般从别的公司跳出来创业，你需要有这么几个方面的利好因素：一，你要有一定的经济实力。二是要对自己所处的这一行比较熟悉。三要有能够带出来渠道，这个渠道能够迅速帮助你消化掉产品。李靖国对我的观点表示认同，“我们一开始就碰到了创业的最大难题，资金不足，这也是我们创业的短板，当时只能靠控制进货量的办法来缓解这个问题，发展相当缓慢。不过好在我们对这个行业理解比较深刻，也有不错的渠道伙伴，最初创业的半年时间内都是拿来什么，迅速卖掉什么。东芝、方正都做过，但这两个品牌都不太适合我们的发展，我们一直在不断的寻找更好的产品。”

　　与现在的规模相比，当时创业初期公司人手和规模上还是较小的，在不断的寻找产品中，李靖国用“船小好调头”来形容自己的公司。当时产品快进快出，总算没有亏钱，公司试过东芝、方正，都感觉不是太适合自己，当有这种想法时，就是赶快把产品低价清仓，同时着手寻找新的品牌。当然，李靖国的这种做法有当时特定的环境，那时几个合伙人一块出来，手下都是精兵强将，自己带出来的渠道虽然不多但也比较稳健，能够做到“快进快出”。而且公司人手也少，没有过多的店面、房租、工资的成本压力。再者当时笔记本的价位都比较高，进货与出货差价较大，所以才能保证清仓也不会赔本。

　　那是从何时起开始经营起现在的华硕呢？李靖国说：“回起起来，其实也是在一个很偶然的机会。当时我们感觉山东市场环境有限，不能全面的去找准自己的定位，所以一直想去外地考查一下。但正巧碰上了全国闹非典，我们也出不去。这种时候有次我去三联商场看到了华硕的笔记本，外观非常轻薄，当时的笔记本都是很厚很沉的，所以华硕的笔记本就显得非常特别”。“而且当时笔记本还是在奔4时代，高发热量高功耗，普通的笔记本电池使用时间都很短。但当时看到一款华硕的m2系列笔记本电池能够用7.2个小时，这在当时已经是很了不起的了。”不过当初华硕笔记本在山东市场的销量非常低微，只有三联家电卖场和科技市场上的一家小公司在做，据李靖国回忆整个济南一个月只有十几台的量。但多年从事笔记本销售的所培养出来的直觉与经验，让李靖国感到华硕笔记本整体风格的特色卖点将会被越来越多人所关注，所谓慧眼识金，正是那次三联卖场之行，敲定了李靖国想搞一下华硕笔记本的打算。

　　不过，03年的华硕笔记本也有着自己的劣势，品牌影响力不足、售价过高都是对华硕笔记本销售产生影响的实质性因素。03年的时候东芝笔记本如日中天，而华硕的售价比东芝还要贵，显然更多的人愿意去买洋货了。但是，李靖国在看到困难的同时，也同样看到了华硕笔记本的前景，其推出的产品都具有较高的前瞻性。按他的话说就是，这样的品牌是有更广阔未来的品牌。可预期的良好前景，是李靖国选择华硕的最主要原因，也许，华硕产品的内涵，与李靖国多年对笔记本产品的认知达到了一种共识。

　　2003年1月公司成立先后经营过东芝、方正2003年6月签约华硕当月没卖货2003年7月销售有起色2003年8月月销量实现100台突破全省第一2003年9月申请全省分销考查期2003年10月获得华硕山东省分销权

　　通过李靖国的口述，我总结了如上一份简易的时间表，我们可以理解为这段时间是李靖国和他的伙伴们从求索走上正途的时间旅途。六月签手华硕后，速赛根本没有卖过一台货，面对当时全市一个月只有十几台销量的华硕笔记本来说，也实属可以理解的事情，但一个成立半年的新公司，一个月不卖货这是相当可怕的。七月份，李靖国痛下决心，全公司大练销售技巧，在每天完成正常的上班之后，公司员工全体留下来加班，对自己公司手中的每一个型号产品进行销售技巧研究，模拟销售等。李靖国说：“那段日子里每天晚上十点之前公司里都没有员工走的，而且还包括几位女同胞。”谈到这里，李靖国脸上流露出些许歉意，而且充满了感激之情。正是由于全公司上下的通力合作，才能够使速赛迅速的消化和提炼华硕笔记本的销售技巧。不仅使7月下半月的店面销售情况有立竿见影的效果，而且对公司之后铺设渠道也起到了决定性作用，这点稍后再表。

　　由于当时的速赛资金仍然相当有限，所以接手华硕后，李靖国就决定将公司的全部资源，包抱资金与人力不遗余力的投到了华硕方面。事实证明李靖国的眼光出色，这种破斧沉舟式的艰苦付出也使速赛迅速换回了相应的回报，在7月份经过了公司的全体大练基本功之后，8月份速赛华硕笔记本的销量历史性突破100台，这不仅是速赛的历史，也成为了华硕笔记本在山东的历史而载入史册。李靖国笑谈，这个时候自己并不知道自己已经成为了山东地区的销售第一，更不知道这100台对华硕在山东的深远影响。

　　从济南地区总共十几台到自己公司100台的零售销量，换来了李靖国从未有过的自信，随即，公司向华硕申请山东地区的分销权。经过9月份的考验期后，速赛在10月份终于拿到了公司历史上第一个笔记本的分销权。聊起自己的渠道，李靖国来了兴致，对我详细的聊起了自己颇为得意的渠道建设。回首当时的情景，李靖国坦言是非常艰苦的，李靖国说：“我们找渠道，尽量要寻求和别人不一样的方式，当时我们下地市找商家从不找做笔记本的，多为做DIY的中小规模公司。”这一下调起了我的兴趣，为什么要找这种实力不大的公司呢？李靖国表示，当时是有打算的，找这种实力不大的公司接触，看看双方能否谈得来谈得投机，如果两家合的来达成共识的话，我们就进行真正合作。往往这种公司，想难迎得省城其它公司的支持比较困难。后期更能够愉快的与我们合作，全心全意的去做华硕品牌。

　　那我满怀疑问的去问，“那他们的经验从哪而来……”，不等我说完，李靖国就随口应道，“经验由我们而来。”说话间自信而骄傲的气息自然流露。“他们没什么经验，我们就派人去教，毕竟经验是可以传授与复制的，毕竟我们经营华硕的经验也是从无到有自己学会的。”说话间，李靖国眉头紧锁，像是陷入了对自己公司以往艰辛的回忆，“这种从未操作过笔记本的商家扶持起来比较累，他们的店面装修，布局需要我们帮助，员工销售需要我们培训，让一个做DIY的商家去卖笔记本，实际操作起来有很大的困难，但事实是由不得我们选择，不这样做，你根本找不到真心实意原意给你卖货的商家，事实证明，我们的作法也是对的。公司前几个月的锻炼，使我们积累了一批经验丰富，对华硕品牌理解较深的销售人员，当时我就让这些老员工下地市，每个地区派一个人，专人负责一个公司对华硕笔记本的销售建设，由他们带着当地公司去实现销售。

　　这样做确实太累，对员工，对公司都是这样，一个在济南都没有名气的华硕笔记本，去了下级城市品牌影响力更差。速赛做了一些原本应该是厂家应该去做的渠道铺设，这对一个新公司的负担是不言而喻的。李靖国讲，当时整个公司上下就一个字，累！有能力的老员工去了外地，公司的自身销售当然受影响，更需要努力去填补销量的下滑，毕竟我们是刚起步的新公司，短期内经不起任何理由的销量下滑现象。去外地的销售人员也同样很累，支持一家搞DIY的去做笔记本，而且是没有名气的笔记本，这难度可想而知。不过这其实也实属无奈之举，举个例子比方说东营汇龙做得很好，但我们当时去了东营汇龙，即使我们把货摆了那里，人家也不给你销。

　　讲到这里，似乎一切问题都理顺了，我也有种豁然开朗的感觉，我像李靖国求证：“哦～我明白了，那这样说来，可不可以这样理解，华硕在山东之前的销量几乎可以忽略不计，而你使用这个方法，等于在不借助原有任何渠道的前提下，在山东市场上从无到有打造了一条以自己为首的华硕渠道产业销？”李靖国紧锁的眉头展开了，舒服的往椅背上靠了靠，笑而不答。仿佛刚刚随着自己的描述又重新品尝了一遍当时的苦涩与艰辛，最后尝到的却是甘甜。

　　李靖国说，现在公司当初的一些老人都在，大家开会的时候，还会经常聊一聊当时的艰苦日子，增进感情的同时还可以相互共勉一下，这样的日子都过来了，再大的事儿也不是问题。同时，也可以让新员工们了解一下我们公司发展的艰辛，这都是有好处的。事后我想了想，李靖国自己培养的这些下游渠道对它自己忠诚度决对是非常高的，跟着它发家起来的这些下游伙伴们，肯定还是会坚定的跟他走下去。华硕的量注定没有ibm、联想大，所以这条产业链或许不是最长的，但用真情结伴的这条产业链，链条却是最紧密的。现在在渠道为王的时代，李靖国一手扶持的这条产业链几乎可以被喻为是黄金产业链了。

　　谈话间，有位李靖国的客户来找他拿了三台笔记本，李靖国说了声等等就亲自去招呼那位客户，收完款后还亲自找来一辆小推车，把笔记本和电脑包自己搬到了小推车上，送客户出门。我看了一下整个办公室里除了他和我以外，全是财务或者售后上的女同胞，看来李靖国是不好意思去让女同事搬箱子，经常自己亲力亲为了，李靖国一点也没有一个在公司老板的架子，感觉一下又和他的关系拉近了一些，我调侃到：“李总，这种事也要你亲自出马啊？”李靖国呵呵一笑“在市场上混了这么长时间了，我这人缘还是不错的，有不少老客户和老朋友的都愿意来找我拿货，都这样。”

　　看到李靖国心情不错，我也准备拿一些轻松的话题来聊，我也就随便侃道：“以前公司小的时候你是大小事儿一把抓，凡事亲力亲为，现在公司规模大了，也不用像以前那么操劳了吧？”没想到这个问题李靖国却是正式的回答道：“公司规模大了，必定要产生一批中高层的管理人员，职责上也必须要进一步细分。比方说有专管店面销售的、外地渠道的、人事的等。公司走上了规模化的良性发展，就可以让他们放手去干了，每个人都是有事业心的，要满足于他们一种管理的欲望。人都是会懈怠的，但如果他处于一个不错的平台去让他们努力，那就会时刻提醒着自己，即使有一时的懈怠也会迅速调整过来。”看来，与市场上诸多公司的老板们大权一把抓相比，李靖国要开明得多。

　　“那你在公司除了掌握大方向以外，还亲自负责什么业务啊？不会只是在公司给熟人卖卖货吧？”李靖国不无风趣的说“现在是不在其位不谋其政，业务都分出去了，我现在在公司里就是个给他们筹钱的。哈哈～”在这种颇具调侃味的一问一答中，我们两人相视大笑，体会到了李靖国几分儒商的风采。