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本报记者李国训
“如果说一个行业前几名都在亏损，那么肯定是商业模式自身出了问题。”
8月底的一个下午，在位于北京朝阳区的一个办公室内，国内婚恋网站百合网CEO田范江如此反思说。言语间，神色有一丝倦意。
田范江所述说的，其实也是国内众多婚恋网站目前共同面临的困境。在过去四年，国内互联网模仿欧美婚恋网站模式，并在欧美背景的VC资本的撮合下，成立了大量婚恋网站。经过异常激烈的生死淘汰之后，百合网、世纪佳缘等少数知名网站终于脱颖而出。
但是，这些杀出血路的婚恋网站却尴尬地发现，他们一直奉为经典的欧美模式在中国竟然陷入了迷途。原因是：付费会员制度，这种在欧美已是行之有效的盈利手段，在国内竟然找不到市场。许多婚恋网站为推广网站耗资甚巨，所获得的收成却寥寥无几。
也许有待时间去改善现状。但一个严峻的现实却是，少数获得大笔融资的婚恋网站尚能勉强支撑下去，大多数婚恋网站却可能随时面对死亡。
仿佛一夜之间，这些婚恋网站都走到了同一个十字路口。向左走，向右走？向后，抑或继续踉跄前行？面对这些艰难抉择，田范江和他的同行们都在苦苦思索，正确答案却无法确定。
反思欧美模式
为什么同样的商业模式，在欧美可以大获成功，在中国却会折戟沉沙？对于这个奇怪现象，许多婚恋网站创始人都和田范江一样，在过去几年感到大惑不解。
“我和田私下交流过，这确实是我们共同的难题。”世纪佳缘负责人龚海燕在电话里向《财经时报》承认说，“后来我们都意识到，这是因为中国和欧美的国情不同。”
美国婚恋网站已有七年历史，目前网络交友注册用户为5000万。2005年该产业创造的价值为5.3亿美元。全球最大的交友网Match.com创造了20亿元的年收入，另一个网站eHarmony注册用户700万，付费用户占20%，每月每个会员交费49.45美元。
这些婚恋网站的收入主要来自会员收费，也有少部分来自于定向性的广告投放。龚海燕最初认为，这种商业模式在中国也会逐渐生效。因为中国互联网用户数量巨大，网络交友用户规模在2005年就已达到1000万人，预计2008年将达到2900万。而网民付费的习惯也在逐渐形成。
但事实并非如此。目前百合网号称注册用户880万，世纪佳缘号称注册用户680万。“然而愿意成为付费会员的，比例却不足百分之一。大部分网民还是习惯免费注册婚恋网站。”龚海燕如是说。
她认为，国内婚恋网站目前都以免费为卖点跑马圈地，很少有网站敢尝试“逼迫”用户付费。因为这无异于自掘坟墓。这是造成欧美模式陷入困境的一个因素。
田范江也把这种现象视为“中国国情”。他向《财经时报》透露说，他在对欧美婚恋网站以及日韩、印度等亚洲国家婚恋网站进行了对比后发现，两者的商业模式其实完全不同：亚洲婚恋网站更倾向于线下发展付费会员；而欧美婚恋网站则把一切都放在网上。
田范江觉得原因有几个。“一个深层的原因是，两个区域的网民成熟度不一样。欧美年龄在35岁以上的人口普遍熟悉互联网；而在亚洲，大多数网民都是年轻人，他们目前还不存在强烈的婚恋需求。年龄偏大的用户则很少使用互联网。”
另一个原因则是，东西方人的心理和文化背景不一样。西方人有浓郁的约会文化，心态更为开放；亚洲人则在约会前有所顾忌，他们对于安全的考虑要甚于西方。因此亚洲人对线上婚恋普遍存在怀疑，为此付费的意向自然无法强烈。
田范江还认为，另一个不能忽视的原因是亚洲线下人力成本很低，尤其在中国，几乎所有成功的电子商务网站都拥有庞大的线下销售体系。欧美的人力成本则居高不下，他们无力用“人海战术”拓展线下业务。
艰难转型之路
田范江等婚恋网站CEO们在反思后意识到，放弃单纯的欧美模式已势在必行。在刚刚过去的七夕节期间，田范江自己就以一连串“高难度”事件，率先宣布了百合网的艰难转型。
其中最为引人注意的，莫过于百合网在北京CBD地区推出了“相亲专门店”——百合网VIP会员服务中心。
据田范江介绍，以前百合网推出的“金百合”付费用户只能享受网上服务。而此次，百合网为了增加付费会员，甚至为“相亲专门店”配置了30多名专业会员匹配师、服务经理、爱情顾问和心理咨询师。这种服务质量和效果自然远远超过网站。
田范江透露，以前百合网付费用户只有10%来自网站，线下发展的付费会员则占90%。但在推广成本方面则相反，线下投入不到网站投入的10%，却带来了90%的收入。受此启发，田范江更加坚定要向线下转型的决心。
他还透露说，百合网会员中心中关村店近期也将开业，今年底时，类似店面的数量至少会达到三家。如果业绩发展不错，未来百合网还将在全国各大城市推广这一模式。
在国内婚恋网站同行们看来，田范江的做法显然有些新鲜。龚海燕评价说，这种做法也许有点冒险。不过一旦证明有效的话，世纪佳缘同样也会进行类似尝试。“我们目前只是在观望。”
也许，这些婚恋网站未来的竞争不再是网站自身，而是线下业务。不过那时，他们还需要面对一个共同的新敌人：国内数以万计的各类婚姻介绍所。
“这些婚介所目前还没有有名的全国性连锁，因为在异地重建用户数据库是件艰难的事。而这个(用户数据)恰好是网站的优势。另外，婚介所年利润超过100万元的有2000多家，我相信百合网可以取其所长，重整整个婚恋产业。”田范江信誓旦旦表示。
在最后，田范江还向《财经时报》补充说，百合网转型也是和投资人“共同决策”的结果。言外之意，目前反思欧美婚恋网站模式的除了婚恋网站自己外，也包括最初汹涌而至的VC们。
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