戴尔明禁暗扶“直销店”？

　　【计世网独家】(实习记者王坤凝)记者近日在中关村太平洋电脑城发现，一家赫然打着“戴尔直销店”招牌的店面里有多款戴尔笔记本电脑销售。据店员介绍，戴尔网站上有的笔记本电脑，这里几乎全有，并且价格有不同程度优惠，不仅质量可以保证，而且售后服务也由戴尔公司负责。

　　曾声称只做电话和网上直销的戴尔，真的已在中关村大张旗鼓开起了直销店？这些打着“戴尔直销店”牌子的店面是否得到戴尔授权？他们只是借戴尔分销即将启动之势，还是戴尔暗中扶持？?

　　近日记者在中关村发现，像这种打着戴尔直销店旗号的店面不在少数。太平洋电脑城个张姓的店员对记者说，他们都是从戴尔大客户手里大批拿货，所以价格可以优惠。但是优惠幅度不同，一般家用电脑优惠幅度只能在100-200元左右，而商用电脑可以比网上报价便宜1000元以上，有的甚至便宜2000多元。

　　这样的价格优惠确实很有吸引力。记者发现，在这样的直销店中询问情况的买家不在少数。张姓店员也表示，“生意不错，有时候一天可以销售7、8台”。

　　为什么一台电脑在中关村店面销售比戴尔网上报价便宜几百、甚至上千元？据销售人员透露，他们可以从戴尔公司大批拿货，当然也得是关系够硬才行。因为拿货量大，所以戴尔公司给予了很大程度的优惠。一般直接从戴尔公司拿货的大客户是不做零售业务的，也没有店面，他们只是把电脑批发卖给下一级的分销商。一经转手，这些所谓的大客户就赚到了一定的差价。而下一级的分销商还是能拿到价格优惠的电脑，之后他们会选择零售或者批发，再赚差价。虽然几经转手，但是单从价格来看，相比网站上的报价有所优惠。

　　另外，税点是影响价格的因素之一。据该店员介绍，在网上购买电脑的税点比在中关村直接购买要高2%-3%，举个例子，假如购买一台1万元的笔记本电脑，从直销店购买与网上购买相比，就可以便宜200-300元。

　　记者随机采访了一些消费者，其中80%的人表示，可能会选择在这些“直销店”购买戴尔笔记本电脑，因为有传统购买观念驱使，还有价格优惠的吸引，毕竟交钱拿货比网上购买更让人放心。

　　其实，戴尔“灰色分销”早已众所皆知。在国内一些二三线城市也经常能看到类似“戴尔专卖店”、“戴尔零售店”之类的店面。计世资讯资深分析师郭海涛说，戴尔直销主要是针对订单较大的客户和那些IT意识比较强的消费者，大多数人还是不能接受网购这种方式。所以，灰色渠道销售恰好弥补了这点不足，满足了另一部分人的需求。

　　在中关村鼎好、海龙等电脑城里，有很多家专卖戴尔笔记本电脑的店面，也有很多店虽然不是专卖，但是也有戴尔的笔记本电脑。记者同样还发现了一些专卖戴尔笔记本电脑的网站。据这些网站的人介绍，他们是戴尔的大客户，中关村很多店都是从他们那里拿货，他们虽然没有得到授权，不属于正规分销商，但是得到戴尔默许的。

　　“戴尔是明着禁止，暗地里支持。这从价格优惠方面就可以看出来，毕竟这种方式销售对带戴尔来说没多大损失。”网站的销售人员解释得很明白。郭海涛分析认为，戴尔的灰色渠道已经占到了其销售总量相当一部分份额，如果戴尔态度强硬加以禁止，那么肯定会损失很多客户。

　　戴尔分销已势在必行。但当此时刻，戴尔销售体系已有乱局之像：戴尔直销、已获授权的香港伟仕分销、打着各种旗号的灰色分销相互夹杂，正在给戴尔的价格体系、销售管理、售后服务甚至品牌形象带来不利的影响。那么，直销和分销如何协调？对目前数量众多的灰色分销听之任之，还是明确纳入渠道体系进行规范管理？只对伟仕一家授权分销还是多家共存？这些都是戴尔急需解决的棘手的问题。