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在此之前，美国市场对于中兴和华为来说一直是一个禁区。尽管中国政府大力推动本国公司向全球市场扩张，但长期以来，中兴和华为的扩张步伐仅限于发展中国家。东南亚、中东、撒哈拉以南非洲和拉丁美洲客户已经接受了中国生产的设备，因为它们在性能上几乎达到思科、北电网络和阿尔卡特-朗讯同类产品的水平，但价格却低得多。思科曾于2002年指控华为侵犯其知识产权，在此之后，中国厂商有意避开美国，而转战西欧市场。 中国厂商连获订单 不过，这种对美国市场的胆怯正在逐渐消失。华为与中兴都增强了美国销售和营销团队，并全力争取美国运营商的订单。今年7月，华为同纳斯达克上市公司Leap无线国际的子公司Cricket通信达成协议，将为后者提供最新一代CDMA多路传输设备。这是华为过去12个月里同Leap签署的第二份协议，去年8月15日，华为宣布获得了Cricket在美国多个州的3G网络建设合同。 在很多市场，中兴都扮演了华为的“配角”。但今年7月17日，中兴同Sprint Nextel签署了WiMAX无线宽带设备供应合同，堪称获得了一场大胜。中兴美国子公司首席执行官乔治·孙(George Sun)透露，该公司还获得一些小合同，而且向美国客户提供中兴手机的谈判也进入最后阶段。他说：“经历多年失败之后，我们终于成功进入了美国市场。” 国内需求下滑 华为和中兴成功打入美国市场表明，中国两大电信设备厂商已经成为西方公司的强大挑战者。电信泡沫2000年破裂之后，华为和中兴避开美国市场，而选择了门槛较低的发展中市场。它们在美国主要从事研发方面的工作，例如中兴在圣迭戈、达拉斯和新泽西设立了研发中心，华为则在达拉斯和硅谷设立了研发中心。 长期以来，华为和中兴一直专注于中国本土和发展中市场，因为这些市场的竞争程度相对较低。这一战略一度非常成功，但由于中国政府多次推迟发布3G牌照，中国电信运营商对于电信设备的需求开始减缓。这给中国电信设备厂商的业绩带来了一定的负面影响，例如中兴去年净利润为1亿美元，同比下滑41%；销售额为30亿美元，同比下滑7.7%。与之相比，华为去年销售额同比增长42%，达到85亿美元，但净利润也由6.81亿美元降至5.12亿美元。 产品质量是关键 基于上述原因，美国市场对于华为和中兴非常重要。2005年，乔治·孙从深圳总部来到美国，中兴的美国之路由此起步。成立之初，中兴美国子公司只有屈指可数的销售和营销职员。自那之后，乔治·孙招聘了数十名销售人员，并在华盛顿特区、芝加哥、堪萨斯、坦帕和杰克逊维尔等地设立了办事处。乔治·孙今年38岁，拥有中科院电子工程博士学位，1998年加盟中兴。 与此同时，中兴在美国先后获得了多份订单。例如，中兴去年12月同ClearTalk无线签署了3G设备合同。ClearTalk主要在加利福尼亚州、爱达荷州、田纳西州、阿拉巴马州和佛罗里达州的9个小城市开展运营，为用户提供3G语音、数据和多媒体服务。 要成功进入美国市场，中国厂商需要在产品质量上树立声誉，而不只是打价格战。随着西方厂商逐步将生产中心转移到低成本的亚洲，中国厂商的价格优势正在逐渐缩小。市场研究公司Ovum-RHK的分析师马特·沃克尔(Matt Walker)表示，中国电信设备厂商要想从美国市场获得回报，可能还需要几年时间。 安全将成为重中之重 当美国媒体惊呼中国生产的牙膏、药品和宠物食品存在危险时，也许并不是说服美国公司或消费者选择中国产品的最佳时机。中国厂商面向企业销售的产品也许并不会存在太多问题，但如果中兴开始面向美国消费者销售手机，安全问题就成为重中之重。贝尔斯登分析师伊万·厄尔兰森(Evan Erlanson)表示，在中国有很多关于手机电池爆炸的报道，手机配件质量是否合格已经成为人们关注的一个大问题。 华为负责美国营销的高级副总裁查理·陈(Charlie Chen)表示，该公司已经做好了迎接挑战的准备。据他称，华为的欧洲客户包括沃达丰、西班牙电信、T-MOBILE和英国电信等大运营商，这些公司不会只考虑价格问题。Cricket技术副总裁约翰·萨伯(John Saboe)表示，该公司选择与华为合作之前经过严格的技术检测。Cricket首先在小范围内试用中国厂商的产品，随后才会大范围推广。他说：“时间已经证明，华为完全有能力交付可靠的产品。” 不惧反对声音 一些分析师认为，美国市场对于中国产品的反对之声将给中国厂商带来较大的负面影响。但乔治·孙否认了这一观点，他表示：“对于我们来说，生产从来都不是问题，我们面临的唯一挑战是尽快了解美国市场的行情和需求。”他同时称，并非只有中兴的手机在中国制造，诺基亚和摩托罗拉的大部分手机同样来自于中国工厂。 到目前为止，中国电信设备厂商还没有在美国市场掀起太大波澜。但厄尔兰森对于中国公司的发展前景持乐观态度，他说：“对于中兴来说，获得Sprint的订单是一次真正的突破。这是中兴展示自身技术实力的一次大好机会，如果大获成功，未来就可以吸引更多无线服务提供商。”他同时称，电信市场还有很多尚未完全开发的领域，无线宽带就是一个很好的例子，这些领域对于中国公司来说是很好的机会。
【责任编辑 胡滢】
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