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【eNet硅谷动力消息】电脑制造商戴尔并不希望其向零售模式转型的决定能够立即产生效果。本月初，戴尔宣布计划在整个亚太地区开展零售业务销售产品，从而打破了其23年来的直销传统。这项声明对戴尔来说意义深远。 业内分析人士指出，戴尔此举在所难免，因为特别是在亚太地区，消费者在购买商品前总是希望能够亲眼看到自己所要购买的商品。市场研究机构IDC亚太区个人系统研究总监布赖恩-马称，戴尔此举十分必要，戴尔在该地区推行的直销模式一直遭受批评，因为亚太地区的消费者更加愿意在付钱之前真实地感受产品。他解释说：“过去，由于戴尔的客户大部分是企业或公共部门用户，因此直销模式发挥了很好的作用。但是这种销售模式限制了戴尔在亚太消费市场上的成功，由于其在该地区缺少零售业务，使得其在与对手惠普和宏基的竞争中处于不利的位置。” 市场研究机构Gartner印度公司亚太客户计算市场首席分析师Diptarup Chakraborti称，戴尔的产品一直受到用户的抵触，因为这些用户不会在没有见到像笔记本电脑这样昂贵的商品之前付钱。他指出，这迫使戴尔改变其销售策略，涉足零售市场。布赖恩-马指出，过去几年里实现的一些增长主要来自于消费市场，而宏基和惠普已经从它们的笔记本电脑销售中获得了很大一部分市场份额。他说，在这方面戴尔明显处于落后的位置，因此这项决定是戴尔向前迈出的一大步。Chakraborti补充说，戴尔一直就是否采用零售模式举棋不定，不过，在其把市场领先地位拱手让与惠普之后，戴尔似乎一下子明白过来了。 在接受电话采访时，戴尔亚太南区总裁Paul-Henri Ferrand承认：“公司过去可能忽视了一些领域，其中包括消费市场及中小企业市场，现在我们正积极缩小与竞争对手之间的差距。”他强调，戴尔认识到自己所面临的挑战，并不太在意所面临的市场竞争，相反把精力集中到如何满足客户的要求上。他说：“消费者本身就是一个市场。以前我们在向消费者销售产品时，就从来没有针对该市场的策略或组织，这是我们所存在的不足。”他进一步指出，因此戴尔现在成立了一个全球消费者业务部，以确保向消费者提供服务，现在，所有与消费者有关的问题都可以得到解决。 Chakraborti说：“戴尔采用非直销模式对戴尔来说具有积极意义，说明戴尔认识到自己所存在的弱点，并采取步骤予以纠正。”不过，戴尔在渠道销售方面没有太多的经验，在市场上还面临联想、惠普及宏基的激烈竞争，要想重新夺回市场份额，戴尔必须进行创新。 IDC的布赖恩-马对此表示认同。他认为，戴尔所面临的主要挑战是其与惠普等老对手相比，缺乏零售经验。他说：“惠普在这方面经验老道，对戴尔来说，充分驾驭零售市场是一个漫长的过程，至少需要一年以上的时间，它们必须从市场中学习。”Chakraborti警告说，戴尔必须采取循序渐进的方法，来实施其渠道战略，以避免失败给公司带来更大程度的损失。他说：“戴尔在开展零售业务时必须小心谨慎，要循序渐进，不能同时去做每件事。” 为了更好地开展零售业务，戴尔应该如何去做呢？Chakraborti说，戴尔应该考虑加强其与联想在中国以外国家的竞争，特别是目前联想自身也面临一些困难就更加如此了。他说：“印度应该是一个理想的市场。”他认为，戴尔必须采取积极的战略进军印度及中国的中小型城市市场，把其基于AMD的产品线渗透到这些小城镇。他补充说，戴尔不必完全放弃其直销模式，直销模式仍是戴尔的重头戏，可以帮助戴尔把其业务延伸到中国和印度的小城镇，进而增强消费者对其产品的信任。 IDC的布赖恩-马说：“戴尔现在不是要在渠道领域拥有业务，而是要建立品牌。戴尔的品牌具有很大的影响力，但是它还必须向消费者传达这样的信息，即戴尔的品牌是备受欢迎且具有强大吸引力的品牌。”他说：“向消费者营销产品与向企业营销产品不同，企业所需要的产品具有一定的稳定性，而消费者更加追求一些可以显示他们地位及看上去时尚的产品。”他说，戴尔最新推出的Inspiron系列笔记本电脑拥有多种颜色系列就充分显示了戴尔正在朝这个方向努力。Chakraborti补充说，不断成长的服务部也将是戴尔实现战略目标的得力助手。
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