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在IT产业，美国的今天就是中国的明天。如果这句话成立，根据国内越来越激烈的竞争环境来看，国外的IT分销商的生存处境可想而知。然而事实上，国外的IT分销商并没有陷入恶性竞争的死循环，相反，他们的生存处境都很健康。 价格战的分销红海，恐怕是所有的渠道商都避之唯恐不及的。但是，种种迹象表明，价格压力也曾带给或正在带给美国的分销商们压力。那为什么他们能够巧妙避开红海？除了产业层面的差距，我们究竟还差什么？ 联盟式扩张 美国、加拿大和欧洲的大型分销商，如Arrow、Ingram Micro (英迈)和Tech Data等，正在增加他们的产品线、购买新设备以及形成新服务。而他们增加产品线，是通过同新的商家签约或者是并购实现的。 英迈收购AVAD是一个为人津津乐道的案例。AVAD是一家提供家用网络和消费电子产品的分销商，这项收购体现了英迈整体战略的一部分。英迈北美公司副总裁Keith Bradley认为，AVAD完美地吻合了英迈的家庭战略，使关注家庭和中小企业客户的VAR(增值服务提供商)和解决方案提供商有更多的机会与英迈进行战略合作。而这个分销巨头将它的赌注放在了并购和扩张上。 海外路线以亚洲为主 在流行并购的同时，联盟合作不断加强。分销商们不再单纯进行自我扩张发展，而是寻求同各分销商乃至制造厂商之间的合作。很多制造厂商的渠道投资都在增加，厂商同分销商的联盟合作也在加强，合作也更加紧密。 在北美和欧洲，对于顶级IT分销商来说，亚洲是最热的投资地区，1/4的分销商已经进入了亚洲。对于我们来讲，这个信息应该在意料之中：例如IT分销领域的佼佼者英迈，到中国市场后依然发展强劲。目前稳居国内分销商前三甲。 Raymond James分析师认为，IT分销市场在2006年会比整个IT市场增长得更快。他们在年度分销报告中指出，由于市场的快速增长，使得这个行业从海外扩张中受益，而海外扩张也因此得到更快的发展。这可能是分销巨头最大的增长动力。再其次，Synnex、Avnet和Bell Microproducts都进入了美国之外的新市场。同时，还有诸如ScanSource之类的分销商，则在海外通过并购来变相进入当地市场。 海外扩张使得这些跨国的IT分销商的附加值越来越高，因为他们允许下级商家去发展、巩固其同少数几个零售商的买卖关系，以便覆盖更广大的地区。eSys Technologies(中东分公司)就于2004年在摩洛哥设置了代表处，以便覆盖相邻的国家，如突尼斯、利比亚、Algeria等。通过在南美洲建立新的办事处，使得eSys获得高速增长。 细化创新求异 分销商的角色不仅仅是将拥有先进技术的产品展示给顾客，同样还需要培育行业需求。分销商应该能快速响应市场，甚至反映市场的趋势。一个好的分销商必须随时关注技术的更新换代，寻找能够满足用户未来需求的产品。 作者：霜冷 VoIP、安全和家庭网络产品，不仅对于分销商而言有很大的利润空间，对他们的客户而言也有很大的利润空间。除此之外，这些产品还允许增值渠道商们创造更多独特的或特殊的解决方案，以使他们同其他竞争者区分开来。 ScanSource通过它的Catalyst telecom事业部，销售Avaya的VoIP产品以及RFID Edge方案。Tech Data已经在扩展它的POS和技术业务，以及它的战略业务单元。 价格战即成本战 在价格压力和竞争加剧的情况下，很多分销商开始寻求成本上的降低，以抵御价格压力。 这些价格战导致分销商们开始考虑从供应链角度削减成本，简化服务流程。 对于分销商而言，成本的削减主要在于管理费用的降低。为此，除了提高管理水平、改进管理流程之外，很多分销商采用了一些方法。例如英迈在北美裁员近550名员工，并将相关的业务处理外包给亚洲地区，以减少每年2500万美元的配送成本。还有的分销商采取外包的形式来降低成本。直接销售中利润的下降，将使外包成为2007年分销商考虑的方向。 增值服务成为必备因素 在IT分销服务领域，有很多利润增长点，即在分销中实现增值服务等。 Synnex正在增加它的服务组合，希望增加业务附加值。它正在努力实现同顾客的信息共享，例如BSA和租赁服务。BSA是Synnex 2004年初以450万美元收购的，为零售商和商家提供业务开发、销售和营销服务。现在大约有50%的销售额都来自方案提供。不过如果BSA在Synnex客户资源中获得新的增值渠道商的话，这个数字可以增加更多。 业务附加值增加还包括管理上的服务水平的提高，如Synnex增加最高赊账限额到50万美元的信用能力，增加在线订购，以及做预定的订单，而非先订后做的业务能力等。 小分销商热衷特殊服务 现在，对分销商而言，最大的价值在于效率，即将产品以正确的价格配送到门口的效率。而对于小的分销商而言，他们不能忽视效率或者价格，但是为了生存，他们还必须要有其他的附加服务。 同Tech Data和Iingram这样的分销巨头合作，一般是没有太多的妥协余地的。他们没有小公司的灵活，不可能提供一些个性支持。 小型分销商的优势在于集中、专注。通过Interwork销售而非分销巨头，就好像是通过专卖店销售PC，而非沃尔玛。小分销商只有数量较少的产品线，但是其销售助理对其产品却能相当了解，甚至还能知道其产品如何适应其他更广范围的安全方案。因此，当一个零售商打电话问到产品的问题时，他们通常能够回答，并帮助客户第一时间正确解决问题，促进零售商的整体销售能力以及保持其顾客的满意度。 作者：霜冷
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