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“江苏10万台的大单让公司上下感到兴奋，相关部门会全力配合，这也是一块体现公司整体实力和服务水平的试金石，除了江苏，惠普还在广东、河南等地陆续开展这项业务。”一名刚从外地出差回来的惠普信息产品事业部市场经理这样说，惠普有理由兴奋，因为在竞争激烈的PC红海中，拿下10万台的大单对于任何一个厂商来说都是惊喜，更是诱惑。 渠道为王 每年7月，海龙、鼎好比以往更加热闹，一年一度的暑促大战拉开帷幕。对于PC厂商来说，暑促的成败决定了他们一年的命运。暑促过后，一番盘点，这一年是盈是亏，基本上能见个分晓。 暑促中，人们更多见到的是厂商的价格战，可以说价格战基本上是贯穿整个暑促的永恒主题。尽管有的厂商声言不打价格战，在营销上也是花样百出，但明修栈道，暗渡陈仓，背后还是悄然打起价格战的主意。只是表现方式各有不同罢了。PC产品同质化严重，谁的价格有优势，消费者就会买谁的产品。追求个性的消费者毕竟还是小众，绝大多数消费者还是对价格最为敏感。这种趋势已经有向三四级区域市场蔓延的趋势。 一线城市的竞争已趋于白热化，在努力也很难有大的突破和上升空间。大家不约而同把目光投向三四级，甚至五六级市场。在这样的区域市场中，可以挖掘的潜力更大。然而单纯利用自身的销售网络似乎还不能充分挖掘出真正的市场增长潜力，渠道建设可并非一日之功。如何快速占领市场成为PC厂商关心的头等大事。 对于PC厂商来说，渠道的重要性不言而喻。得渠道者得天下，在现有的渠道体系中，除了大的分销商，剩下的就是国美、大中、苏宁、宏图三包这样的卖场渠道。但是人们往往忽略了一个更庞大的渠道就是电信运营商渠道。有电话的地方就有运营商的服务网点。而电话的普及率要远远高于PC。没有哪家厂商的渠道可以和电信运营商的媲美。如此庞大的销售网络对于PC厂商来说充满了诱惑。而运营商“存话费送手机”业务模式更是让PC厂商浮想联翩，捆绑宽带业务来销售PC，这个点子便自然产生了。 惠普在2006年年底最先在江苏泰州等三个城市展开这种模式的业务，即由惠普电脑将PC全部卖给惠普租赁公司，而后再由惠普租赁和泰州电信合作，让农户以分期付款方式购买。月付金额的一部分(约50元~60元)作为上网服务费，其余款项大部分作为电脑余款累计，27个月后，电脑归用户所有。 除了惠普这样的国际性厂商，国内厂商也在悄然尝试这种业务模式。一个多月前，同方与北京网通合作推出“办理一年宽带套餐可获赠同方电脑一台”的业务。联想方面也确认早在2003年，联想就开展关注这项业务，当时联想和中国电信签署了全面战略合作协议。近几年在一些地区开展的“联想电脑+网通宽带=惊喜无限”活动就是这种业务模式的尝试。 组织保证 在此之前，电脑厂家也曾开展过电脑租赁业务，或者与银行合作，实行按揭付款。但由于一般商家的资金实力有限，而按揭后的总体成本也过于昂贵，终究没有得到大力的推广，逐渐远离了人们的视线。如今这种后续充值的方式，并没有使用户增加额外的费用，只是在一定时期内绑定了网络，除非用户频繁搬家，否则这将成为一种优秀的销售模式。 据国外调研机构PointTopic的调查报告显示，中国2006年新增1440万宽带用户，宽带用户数量达到了5190万，仅次于美国，位居全球第二。这其中，电信和电脑终端捆绑推广，让最终用户、电信运营商和PC厂商三赢的模式可谓功不可没。 惠普方面承认，在整个销售过程中，当地的渠道合作伙伴和租赁公司起到了非常关键的作用。由于涉及敏感商业问题，很多细节不能作答。 一位做过此项业务的联想分公司员工透露这种模式的大至流程如下：联想推荐一家当地的电脑公司作为此项目的服务商。联想会为此项目成立一个工作组，由电信、联想、租赁公司和当地电脑公司四方项目责任人组成，负责整个项目的方案制定、计划实施、组织协调和指挥调度等工作，对所有实施步骤进行严格的审定，从组织上保证整个项目统一规划、统一管理、统一调度。 另外有设备采购小组，由四方商务和采购人员组成，电信根据用户协议，分类归总后交由当地电脑公司向联想下订单，并协调解决货源、收货地点、到达时间等问题，直至货进电信仓库，并负责验货签收。电信和电脑公司双方人员负责从电信仓库到客户端的送货服务及签收。物流配送采用集中送货，再根据用户要求组织上门安装的方式。安装调试结束后，将对用户进行简单操作培训，并为用户提供快速操作指南。客服部门根据电信提供的信息对客户进行回访，检查安装质量。并根据客户满意度考核配送和安装工作。 要求很高 并不是所有的PC厂商都适合采用这种模式开展业务。运作资金是否充裕?售后服务是否跟得上?这些都是对于厂商整体实力的一个考验。 据惠普人士介绍，在一个城市开展上述业务，需要考虑的因素非常多。比如合作商在当地业务拓展情况，以及当地消费水平与需求。惠普之所以能够开展这项业务，也和自身服务体系和产品线齐全有直接关系。 “老百姓可能会因为一次售后服务的不周到而对运营商的宽带业务产生质疑。对于这些远离中心城市的人们来说，渴望优质的服务与渴望享受宽带所带来的快感一样重要，甚至前者大于后者。”一家负责此项业务的电信部门员工对此深有感触。 有关调查显示，消费者在选择电信宽带捆绑PC终端供应商的时候大致遵循三个原则，第一要选著名品牌，其二是老百姓能识别辨认的品牌，第三就是这个品牌的售后服务能力要很强。只有这样才能保证宽带业务能够顺利执行下去，并且效果令人满意。要想得到当地电信部门的青睐，不但要有过硬的产品质量，对于公司的售后服务体系也是一个考验。 一位信息化专家指出，在中国的乡镇，随着对信息化的需求同样迫切，但是，由于经济、地差异，以及相关IT人才的匮乏，对电脑的知识掌握有限，使得这一地区的用户对PC服务的需求更为强烈，这已经成为农村信息化推进的最大障碍之一。而通过电信和联想的捆绑，这一问题迎刃而解。 这种捆绑销售的模式，不仅是让最终用户受益，也让产业链的上下游厂商受益匪浅。所以得到上下游厂商的强有力的支持，可谓一捆多赢。随着信息化建设的推进，PC领域的新业务模式正得到越来越多厂商与消费者的认可。 除了捆绑电信之外，惠普方面称也不排除在其他领域寻找合适的渠道进入相关领域。相信在不久的将来，会有越来越多的用户通过捆绑得到更多的实惠，而厂商、相关利益伙伴也会因此而大受裨益，一个PC后捆绑时代来到了。
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