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浪潮服务器在浪潮集团的大变革中未乱而治，并在今年第一财季度实现销量40%的增长。以缩减成本为第一要素的大调整，会让浪潮服务器把这样的增长势头保持下去吗？在国外服务器巨头越来越猛的市场攻势下，“国内服务器第一品牌”浪潮的变革和调整，能从根本上扭转国产品牌服务器集体走弱的“颓势”吗？ 4月份，原浪潮北京公司服务器产品总经理彭震离职，引起了业界的关注。 据知情人士推测，彭震的离职与浪潮内部的大调整有关。在此之前的3月31日——浪潮新财年的前一天，浪潮集团正式宣布将服务器业务收回到集团，进行一体化运作。 据记者了解，彭震离职后，服务器部门也有不少人因为调整而离开。为此，有业内人士担心，在国内服务器市场激烈的竞争背景下，浪潮组织架构的大调整和一些人员的离开会影响到浪潮服务器的市场销售。然而，结果却出人意料。 遭遇狙击 业绩不降反升 7月2日，浪潮集团向外发布数据，称其在今年上半年实现服务器业绩同比增长超过40%，并在教育、政府、电信等领域取得突破性增长。IDC最新发布的报告也显示，浪潮服务器销量在今年第一季度以48.9%的同比增长率成为业界最快，远远超过整个行业15.26%的增长速度，IDC在报告中还称，由于浪潮的高速增长导致国产品牌的国内市场份额抬升了2.82个百分点。 记者注意到，以上数据中并没有披露以销售金额为指标的排名情况和市场占有情况，但浪潮服务器40%的销量增长还是出乎记者事前的预料。浪潮服务器在浪潮集团历经数年的大变革中，饱受媒体质疑，并且在诸多人事重组之中动荡不安，而刚刚发布的销售数据却证明，浪潮服务器未降反升。 虽然如此，国产服务器作为一个整体，正遭遇到国外品牌的猛烈狙击，市场调查机构的数据也佐证了这样一个市场竞争态势。 6月份，IDC发布报告称在除日本以外的亚洲X86服务器市场上，前三位分别是惠普、IBM以及戴尔，排名4～7位的是浪潮、联想、宝德和曙光，但前三家厂商的市场占有率加起来已经达到75.6%。在这份报告中，IDC还指出，联想、浪潮已经被挤出全球排名前十的位置，取而代之的是发展态势不错的日立和苹果。 另外，易观国际发布的数据也显示，在中国，以联想和浪潮为代表的国产服务器今年第一季度总出货量仅比去年同期增长了3.9%，而国产服务器市场价值却下降了22%。易观在报告中还指出，国产服务器正在经历利润下降、增长乏力的艰难时期。国产服务器擅长的低端市场，正面临着国际巨头带来的巨大压力。 近两年，IBM、惠普和戴尔分别推出了价格低廉的低端服务器，以此来全线抢夺服务器市场。比如IBM去年10月份，推出了采用Opteron处理器的x3105，其销售价格已经低到5500元。惠普和戴尔的价格下降更甚于IBM，戴尔在去年甚至推出了价格仅为3000元左右的产品，最近戴尔推出一款塔式双核英特尔至强5110处理器，这款服务器的售价仅为12200元。惠普最近也大打促销牌，分别推出价位从6000元到14000元不等的塔式服务器和1U-2U的机柜服务器，基本上涵盖了低端市场的需求。 国际巨头低端产品的大幅降价，将直接导致国产服务器利润进一步下滑，国产服务器必须以变图强，革新势在必行。 裁员节流 在价格上拼刺刀 浪潮内部员工向记者透露说，浪潮集团正在展开一轮裁人计划。经过记者证实，消息属实，一大批浪潮北京公司管理干部被削为平民，一些职能部门的工作人员被减员下岗。 裁员影响公司士气，容易引起外界猜疑。为什么要裁员，面对记者的提问，孙丕恕(孙丕恕博客,孙丕恕新闻,孙丕恕说吧)称裁员很正常。 在孙丕恕的思维逻辑当中，浪潮服务器正受到戴尔与惠普价格下降的压力，浪潮反顾其价格下浮空间，人力编制是其不得不考虑的一个重要因素。“我们是否需要这么多人员，这是问号。”在这次人员裁减计划当中，浪潮服务器后台职能部门比如商务、统计、资产管理人员都被压缩，但同时，却加强了市场和销售人员队伍。 孙丕恕在接受记者采访时承认：“2005年到2006年上半年，我们内部有一些徬徨，国产品牌还行吗，还能不能坚持得住。市场一线许多沮丧的消息都反馈到我这里了。”孙丕恕告诉记者说，惠普和戴尔的国际品牌影响力加上它们日趋下调的产品价格，给国产服务器品牌带来巨大压力。“从2005年开始，浪潮服务器的市场增长慢了，不如先前快了，整个国产品牌都呈现出一种下滑的趋势”。 在回答记者提问时，孙丕恕的措辞用语中不再强调以往浪潮服务器在宣传中惯用的“技术、应用”等字眼，“浪潮服务器变革的最主要的原因就是市场竞争的加剧，前几年我们比戴尔便宜，几年下来，它比我们便宜，这就很严峻了。”孙丕恕说，现在服务器的招标越发透明，客户不会再无缘无故地多花钱，而且也没有道理让客户多花钱买你的产品。“我们的压力就在这里，价格竞争说穿了就是成本的竞争，我们强调的竞争六要素中，放在第一位的就是成本。” 通过对浪潮员工的采访，记者发现孙丕恕以及浪潮集团的中高层干部已经形成非常强烈的成本节约意识，办公区内甚至洗手间内的照明问题都能引起孙丕恕的关注。 另外，孙丕恕主推的这场成本改革还改到了自己的头上。浪潮集团的公车有上百部，孙丕恕认为这些车是“围绕着头在转，是为头在服务”，因此他倡议成立一个车队服务部，不管是谁，用车都必须去申请，“我现在也没有车，出门也得天天去申请。”孙丕恕说，“我们所花的这些钱最后都得加到我们的产品里去，要能减少这些费用，我们的产品成本才能降低。” 孙丕恕还向记者承认，让原来在北京办公的一些人员回归济南也是为降低成本、增强产品竞争力，但研发与公关还有相关客户销售人员一定要安置在北京。“整个人员的办公位置变动并不是说明浪潮退缩了。” 经过这些改革，浪潮服务器产品的成本正在下降。浪潮集团北京区行业经理朱江在接受记者采访时说，与原先相比，浪潮服务器的成本上下浮动的空间在加大，这对销售而言非常有帮助。 资源前倾 市场销售为王 从浪潮官方网站上，记者发现这样一段话：2007年年初浪潮集团再次深化一体化经营模式，采取集团重点资源倾斜的战略部署，以集团为平台，为各主导产业运作构建了支撑体系，在围绕着客户为中心的价值链上，通过前、后台流程与资源的联动与整合，提升运营专业化和分工协作能力，向用户提供更加专业、创新的产品和技术，定制化的方案和服务，以高效的全方位运营体系提升竞争水平。 正是在这样的战略规划之下，浪潮服务器回归集团直接运营管理。而通俗来讲，浪潮服务器的业务组织架构正在分化成两大部分：前台和后台，前台为市场销售等部门，后台为产品研发与规划部门等。浪潮集团要做的事情就是前、后台各司其职，并加强前、后台的沟通，使后台部门向前台部门一样具有强烈的市场意识。 而原先整体负责浪潮服务器业务的王恩东在调整之后改为负责服务器后台部门，“他更专注了，会做得更好。”孙丕恕如此评价王恩东的职权变更。 另外，记者还得知，浪潮服务器后台工作人员的市场销售意识也在不断加强。在采访中，浪潮集团北京区行业经理朱江告诉记者，集团整合之后，一线销售人员的重要性得到显现，而后台研发、生产、服务等部门的职能也更加贴近销售，销售人员在浪潮集团内部的地位已经类似于甲方，销售人员可以代表客户向后台人员传达各种要求和问题，后台职能部门必须给予充分的重视。 朱江在做项目时，后台职能部门会指定一个惟一的接口人，负责向朱江解决除市场和销售以外的所有事宜。同时，在必要时，相关部门人员如研发、服务等人员会与朱江同时出现在客户面前，搜集客户需求，提出解决方案。另外，后台部门接口人也会定期主动向朱江询问客户需求的变动，及时调整后台部门的工作。 在孙丕恕的改革意识中，浪潮集团各产业单位要一体化，形成航空母舰，发挥集团作战优势，并突出服务器的主导产品战略地位。在改革中，集团高级副总裁原服务器总体负责人王恩东专职管理产品规划事宜，孙丕恕认为，集团的分工越来越明确，各业务主管的注意力越来越专注，王恩东在研究产品时也会更为专业和深入。 记者还获悉，浪潮服务器将进一步加强产品差异化力度，从产品定义、渠道、服务多层面进行销售整合，提高方案的客户化程度。就在6月，浪潮与英特尔合力推出“惊蛰计划”，通过PSR汲取产业上游之力，在四核市场发起全面进攻。 在服务上，浪潮也下了功夫，“我们在全方位地检讨我们的服务能力，不停地检讨，服务网点、服务内容、服务形式等都在进一步改善。”孙丕恕越来越重视服务中的细节问题，他认为，浪潮服务器的服务要向家电厂商学习，学会主动与客户建立联系，加强主动提供服务的意识。 在市场覆盖上，浪潮服务器在逐步实现五、六级甚至区、县市场的覆盖，并时刻关注着国外竞争对手的市场深入情况。孙丕恕认为，在产品日趋标准的时候，做一个完全不同的产品比较难，国内品牌除了在大的产品策略上与英特尔保持一致以外，应在产品个性化上有所突破，“一定要做自己个性化的产品和服务，一切围绕着客户的需求”。 孙丕恕告诉记者，从2006年下半年开始，尤其是2007年上半年，浪潮服务器的信心重又回到了2002、2003年的状态——那正是浪潮服务器发展史上的黄金时期。 全员“洗脑” 应对变革风险 在浪潮服务器的变革之中，变的不仅是业务战略和组织架构，每个工作人员的意识都在经历巨变。记者从浪潮内部了解，孙丕恕非常重视从员工到集团中、高层干部的培训，并亲自编写教材，数次增删改动，另外孙丕恕还亲自担当讲师，不厌其烦地向员工和干部进行相关培训。 在采访中，记者发现浪潮集团改革具有明显的集体服从性和行动一致性。记者从浪潮内部得知，“浪潮三王”之一的王柏华所负责的浪潮软件并没有像浪潮服务器和ERP一样被列入的浪潮集团的主导产品阵营，而是以行业应用市场为主，为行业提供解决方案。但王柏华在内部开会时，却多次强调浪潮软件应支持集团的主导产品，要以浪潮软件更为专业的行业解决方案，把市场机会提供给服务器。而这种意识在改革之前，对于独立核算的法人来讲，是难以想像的。 “浪潮三王”(浪潮服务器业务负责人王恩东、浪潮软件业务负责人王柏华、浪潮ERP业务负责人王兴山)的权力被收缩，这被媒体指为孙丕恕的削藩收权之举，“网上说三王权力没了，他们看了心里肯定不是滋味，我把文章发给他们，让他们看看。”孙丕恕也曾当面问过三王，怎么看这个问题，三王回答是“既然我们认准了这个理，我们就不怕别人说。” 浪潮三王如此隐忍，让浪潮集团的变革几乎没有遇到大的阻力，而整个变革也没有遭遇人事流失，事至今日，浪潮高层没有一个人出走。孙丕恕认为，浪潮集团核心团队比较团结是浪潮变革成功的首位要素。 孙丕恕还向记者透露其在变革中采取的一些策略和变通之术，“在改革中，遇到超出决策团队控制能力之外的困难，我们就放一放，别非要弄出个一二三，过个一两天，大家再想想，就能寻找出解决办法。”铁碗孙丕恕的改革也并非一刀下去，从头走到尾，中间的停顿和反复起到了一个缓冲作用。“不通就不要强求去变，能力达不到的时候，再强变就只能是朝死了走。变了以后别差了，这是我们最基本的要求。” 对话： 孙丕恕：竞争压力迫使浪潮改变 浪潮在3月31日宣布将服务器业务收回到集团直接运营管理后，浪潮服务器业务将何去何从，策略、思路发生了哪些改变，成为业界关注的话题。浪潮集团董事长兼CEO孙丕恕近日接受了本报记者的独家专访，首次对外披露了浪潮围绕服务器业务进行变革的真实想法。 记者：浪潮服务器变革的最主要的原因是什么？ 孙丕恕：变的最主要的原因就是竞争。国外厂商，他们价格便宜，又是国际品牌，没有道理让客户不买人家的，所以压力还是在这里，我们的变是为了应付竞争。 记者：浪潮服务器裁人是出于什么目的？ 孙丕恕：与国外厂商对比后，我们回过头来看自己是否还有成本降低的空间，组织架构是否更加合理，更加专注；另外，我们把成本放在首要位置，减员、降低材料运营费用，对节约成本是非常重要的，人员成本的下降会带动其他方面的成本下降。 记者：你更关注国外厂商的哪些动态？ 孙丕恕：第一是价格，这是比较严峻的竞争。第二是他们现在深入哪些市场里去了。我们把潜在客户称为群众基础，我们经常比较我们的群众基础是否比国外厂商更雄厚。抓成本，抓群众基础，这样我们才能战胜国外厂商。 记者：服务器日趋标准化，这种情况下，如何保持竞争力？ 孙丕恕：标准化是困扰整个行业的问题，要做出跟别人完全不一样的产品比较困难。所以，在产业标准层面要保持与英特尔的一致，另外，要在产品个性化上有所突破，去满足细分市场的个性化需求。 记者：浪潮集团的大变革相当复杂，你个人有压力吗？ 孙丕恕：我也经常在反思，我们的变化是不是错了，尤其是遇到一些困难时，我就想，要是不改不就遇不到这些烦心的事情了吗。有些困难我们暂时解决不了，就放一放，等时机成熟了再回过头来改革。 记者：大家比较关注浪潮北京公司的命运，会不会被取消建制？ 孙丕恕：浪潮北京公司是上市公司控股的公司，不可能消失。 记者：为什么会有众多员工从北京回到济南工作？ 孙丕恕：这还是成本和竞争导致的一种变革，因为在北京成本太高，一些办公地点不敏感的人员可以回到济南。 记者：你认为国产服务器厂商会出现什么样的竞争格局？ 孙丕恕：我认为厂商还会进一步集中，但完全是国外品牌垄断，我看也不会。主要是国内外厂商比重谁多谁少的问题，现在我认为国内外厂商正处于相持阶段。 记者：你认为浪潮变革顺利的决定因素是什么？ 孙丕恕：核心团队比较团结，不管媒体如何质疑，高层都会以平常心态去面对。还有我们的企业文化，大家在一起摸爬滚打，形成比较强的凝聚力。集团内部做事官兵一致，这就比较厉害，我们要求员工做事，首先要干部带头。
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