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中国移动定制手机新形象——“心机”于近日正式推出。除中国移动外，国内其他运营商也在加紧布局定制及统购手机。有消息称，中国联通正在加大定制覆盖高中低全部系列的CDMA手机；中国网通则在秘密研发WIFI／GSM制式的手机；中国电信也一直推动厂商研发PHS／GSM／3G双模甚至三模制式手机。 终端定制已逐渐成为国内通信市场的趋势，与此同时，运营商营销也成为终端营销的又一主流。终端是竞争的秘密武器，在未来的市场竞争中，定制终端销售的模式将主导电信市场。 终端定制销售日渐盛行 在国内通信市场，运营商定制手机正在成为风潮。近年来，中国移动、中国联通两大移动运营商都在逐年加大手机终端定制的力度，并通过预存话费送手机、担保送手机等销售方式销售手机。 2006年，运营商手机定制比例进一步提高。2006年定制手机的市场规模已经占总体手机市场销量的25.8%，达到1800万部，其中中国移动GSM定制手机销量达到1400万部，而中国联通CDMA定制手机销量达到400万部。 不仅如此，固网运营商也加入了终端定制销售的行列，“宽带捆绑电脑”业务模式逐渐发展成熟。浙江电信、河北网通、河南网通等运营商，先后进行了多次“宽带捆绑电脑”项目的PC采购公开招标，引发了一轮PC产品的大规模采购。 终端定制销售是运营商应对电信市场激烈竞争的必然选择，是运营商为拓展数据业务、吸引新用户和实现差异化竞争的必要手段。 终端定制将是市场主流 终端定制销售模式的推行，对于消费者来说具有很大的吸引力，从而促进运营商用户规模的快速增长。目前，在CDMA领域，中国联通定制手机的比例已经非常高，对联通去年CDMA扭亏为盈有直接的正面作用。 事实上，中国定制手机市场还有很大的增长空间。据统计，在日本、韩国和欧洲的一些国家，运营商定制手机占手机销售的份额超过70%。运营商定制手机推广新业务，主导手机的生产和销售已经成为移动通信市场的主流。 同时，通过手机定制，除了保障终端对业务的良好支持之外，在定制终端的品牌、功能、用户界面、销售上加载运营商的策略，可以在多方面促进业务发展。在3G时代，运营商提供的各种数据业务和特色应用需要手机终端的高度配合。 既然手机可以定制，那么固网运营商为何不能定制电脑呢？这样一来，可以满足不同消费群体对于宽带业务的特色需求。比如，IPTV可根据城市家庭和农村家庭对于内容的不同需要，同时兼顾价格的合理定位，提供定制的终端。 盈利的关键在于业务黏性 终端定制销售模式首先为用户提供了产品，使用户以低成本获得了高消费，然后再通过增值业务加强用户的体验。 毫无疑问，定制手机能为运营商锁定更多的用户。以日本最大移动运营商DoCoMo为例，从1999年开始定制手机，短短三年时间，就覆盖了所有用户，但是，随之而来的压力也是不小的。运营商必须通过开发一系列的增值服务来留住用户。 在3G市场上，面向不同人群有针对性地开发手机产品，并提供一揽子的服务，这是运营商吸引3G用户的主要手段。 运营商定制终端的目的不是销售终端本身，而是通过终端和业务的捆绑，让更多的定制终端购买者使用运营商推出的业务。当然，运营商的后续服务也要跟上，提高用户对企业的忠诚度。 终端是用户使用业务的直接工具，这个环节如果不能很好地支持业务，那么业务再好也没有用。反过来，为了确保用户对业务的体验，终端需要与业务紧密配合。终端定制代表了未来电信市场竞争的主流形态。
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