由于近年来中国移动运营商的语音业务发展缓慢,竞争的激烈导致资费降低,利润率也随之下降。在此背景下,运营商开始寻找新的利润增长点,行业企业客户市场的应用服务,成为运营商的重点目标。 运营商不单为企业用户提供了多种资费方案,更重要的是,为行业量身定做了多种基于行业特征的解决方案。在满足用户需求的同时,提升了运营商的专家形象。 行业市场的特点,在于其行业服务的特征和应用的规模性。每个行业都有其较为固定的行业服务流程、工作范围、内容特点等。行业市场与个人用户市场有着巨大的差异,主要表现在,行业市场要求其服务提供商(包括移动运营商)提供的服务更及时、更周到、更稳定、更有针对性。与此同时,行业市场相对于个人市场的服务费用敏感度低了许多。 运营商的服务特点及能力,主要在于其服务网络的庞大,服务能力强,技术平台优秀等,这种特点决定了运营商可以在自身的平台上,开展更多的服务内容。但从基础上来看,运营商首当其冲要发挥自己的特长,做好网络运营的工作,做好通讯服务工作,提高服务质量,行业应用对于移动运营商来说,应该是要关注和学习的市场,也是未来深入运营的一个市场,但从目前其能力和定位来说,显然不具备足够的服务条件。 移动运营商转型的基础,在于充分利用好其资源,寻找适合自身资源优势发挥的细分市场来提高利润率,抢占市场领导地位。转型的目的是更好地优化企业资源利用,从市场的需求中寻找自己的位置,更好地服务市场。从这个角度来说,移动运营商显然没有做好充分的准备,更多地是做跑马圈地的工作。 移动运营商行业市场定位的原则,可以总结为以下几点: 1、市场规模和潜在市场规模是否足够大,是否有必要进入; 2、行业市场的运营和服务特征,是否与移动运营商的能力相符; 3、是否存在移动运营商可以介入的流程环节; 4、移动运营商在服务体系中,扮演怎样的角色; 从目前中国的现状来看,移动运营商在某些行业市场领域,已经取得了优异的成绩,这个成绩包括市场收入和行业影响,但显然从整体市场来看,移动运营商并没有想好自己的定位,只是在盲目地将自己的业务系统打包,资费打包,推送给行业客户,以满足其最基本的利益需求。这是一种低级的市场策略,是运营商和客户经理/产品经理在KPI考核之下而做的短视行为。 未来行业市场的发展,必然是越来越依靠于无线应用和移动应用,而移动运营商所能提供的产品也将越来越符合行业市场发展的特点,但这并不是说移动运营商就可以自己来做行业市场,对于行业市场的控制力,也不是体现在自己运营行业业务这一种方式。而是要各个产业链环节的成员,充分利用其能力和资源,互相配合,打造最优化的服务体系。运营商也应该是最懂行业的运营商,而不是最懂移动运营商的行业专家。
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