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移动已经成为通信发展的主流，整个世界正在日益“移动”起来。如何在社会、经济生活的诸多领域中应用移动技术，是当前业界思考并努力的方向。 今年5月，摩托罗拉整合相关部门，成立了CVS(Carrier Vertical Service，运营商垂直服务)业务部。顾名思义，在这个新部门中，移动应用是其主要方向。 行业应用潜力巨大 刘保华：当移动话音业务日渐饱和之际，移动业务未来将会如何发展？ 关双志：当前，通信技术的发展已经脱离纯技术驱动的模式，正在走向技术与业务相结合的新模式，市场需求成为推动移动增值业务发展的原动力。从行业应用和业务需求的角度看，最大和最深刻的变化是从语音业务向数据业务的战略性转变。长远来看，只有面向数据业务，移动应用的市场才能不断扩大。而行业用户黏性强，每用户平均收入(ARPU)值高的特点是移动增值市场开拓的重点，将成为无线数据业务的主体。 刘保华：面向数据，面向行业，这个大方向已经很清晰了。但是，当前仍有很多人对这一趋势持保留态度，认为这一趋势真正变成现实还需要一段时间。您怎么看这个问题？ 关双志：这一趋势没错，而且所需的时间并不太长。目前，随着无线网络的逐步完善和带宽速率的提高，移动商务将成为企业信息化发展的重要目标。移动增值业务覆盖的范围相当广泛，从企业移动办公、公共安全到物流仓储和银行支付，各种基于移动数据技术的行业应用方案，因其具有提高管理效率等优势日益受到行业用户的推崇。以企业移动应用为例，IDC最新针对亚太区企业的研究报告证实，使用企业移动解决方案来提高业务效率和生产力具有可行性。根据IDC对亚太地区10个国家和地区的调查，2005年企业在移动方面的花费已经达到135亿美元，到2010年预计将达到250亿美元。其中，中国所占比例最高，预计2010年将增长到98亿美元。 刘保华：您认为推动移动数据应用的因素有哪些？这一业务在中国的前景如何？ 关双志：从我国情况来看，“十一五”期间，移动通信产业的发展重点之一是充分利用现有移动通信网络资源，挖掘服务潜力。“十一五”计划中还提出了对社会及企业信息化的要求，这都为推动移动增值业务发展起到了重要的指导作用。此外，即将于2008年在北京召开的奥运会将是推动移动数据应用的一个大好时机，奥运会向来是先进技术的练兵场。 运营商的四大难题 刘保华：运营商提出向信息化转型已有两年的时间了，您认为运营商向信息化方向迈进、发展数据业务的过程中，会遇到哪些挑战？ 关双志：向信息化的迈进、语音向数据的转变，深刻地影响了电信运营商的发展，从前年开始，运营商纷纷提出向综合信息服务商转变。运营商角色的转变对运营和技术提出新的要求和挑战，这就是融合。运营商只有通过融合已有的资源，也就是融合人力、网络和服务资源才能为客户提供更高性价比的服务。 向信息化转型并不容易，尤其是对一向提供语音服务的运营商来说，向数据以及信息化迈进过程中有很多难题。第一就是模式升级。目前市场上的无线应用，大部分还处在以企业短信等产品为主的初级阶段，市场期待着更多有价值的应用。第二，移动增值业务缺少针对性的应用。行业客户要求增值业务提供者可以为不同行业提供专业的、个性化的解决方案，从而使企业可以真正实现在移动中处理业务，使企业真正享受到移动新技术所带来的工作方式的全面革新，提高企业的核心竞争力。但目前运营商根本达不到这一要求。第三，平台技术有待完善。运营商需要统一的平台来屏蔽组网的复杂性，兼容不同开发商的应用，需要通过统一的应用界面为用户提供标准化的应用体验，但目前市场上缺乏这些平台。第四，产业链松散。在移动增值这条产业链条上有运营商、终端设备制造商、应用集成商等利益主体，需要解决方案提供商深入挖掘行业需求，需要电信运营商提供优质的服务、建立统一接入与管理平台、实现统一规范化管理等，需要手机设备制造商量身定制符合企业用户需求和运营商发展规划的终端设备，需要广大开发商开发出创新性应用。 刘保华：移动通信产业的发展过程中，运营商是龙头。驱动整个通信产业链发展的重要因素就是运营商。您认为运营商应当做好哪些工作，才能更好地发展移动增值业务？ 关双志：对运营商来说，要想发展好移动增值业务，最关键的因素是通过产业链合作来缔造共赢。移动增值业务与行业应用的发展离不开生态链上各方角色的广泛合作，包括电信运营商、服务提供商、系统集成商和集团用户之间的协作。通过联合取得资金方面的优势，更有利于培育市场以及面对发展初期的种种难题。在技术领域，合作更有利于培育创新环境，尽快形成面向应用发展的技术标准和规范。能否跨过行业应用的门槛，最重要的是把握具体行业中潜在移动应用需求，推动应用的深入。合作才能建立合理的利益分配机制，充分调动各方的积极性，共同开拓，共享利益。 充分理解行业用户需求 刘保华：事实上，不论是运营商还是设备制造商，过去电信行业以话音为主的业务模式，使整个电信行业在向以数据业务为主的信息化转型的过程中遇到很多难题。那么，在向行业拓展的过程中，您认为应该如何理解行业用户的需求？行业应用与大众市场的区别是什么？ 关双志：行业用户市场不是大众市场简单的延伸，它有自己独立的特点和需求。行业用户群体遍布各个领域，主要有政府、制造业、能源、交通物流、医疗、金融保险等等，他们对移动通信业务的主要需求体现在需要单个或群组的信息沟通、集团会议、移动办公、命令快速抵达、数据采集、用户管理、基于位置的调度功能和图文交互等各个方面。另外，行业用户地域分布广，话务量及数据通信流量大，控制成本是关键；行业用户对会议、通知、邮件等通信的需求明显高于大众用户；对通信多样化的需求多，短信、语音、图片、视频以及位置信息等日益成为行业用户日常办公的必备通信工具。 刘保华：面对移动增值业务这个大市场，摩托罗拉是如何定位的？如何有针对性地进行产品、技术的布局？ 关双志：刚才提到摩托罗拉以无缝移动作为全球战略发展的核心。无缝移动战略不仅包含了无缝网络，同时也包含了日益增长的移动行业市场战略。摩托罗拉十分重视行业用户信息化的发展，通过协助全球电信运营商进一步开拓行业用户市场，提供了技术及渠道和系统集成体系。目前，摩托罗拉也在国内积极探索全新的业务模式，为电信运营商组建全新的信息产业价值链提供切实的帮助。 正是为了更好地理解行业用户的需求，面向行业用户推出更有针对性的产品，今年5月，摩托罗拉把宽带和网络两大部门进行了整合，成立了CVS(Carrier Vertical Service)业务部门，把功能接近的业务进行融合或筛选，为用户提供整体解决方案。同时结合无缝移动的战略，摩托罗拉收购了Symbol(讯宝)、NextNet、Orthogon等公司。 刘保华：您刚才也提到，今年1月，摩托罗拉以39亿美元收购了讯宝。据资料介绍，讯宝将成为摩托罗拉企业移动业务的核心。所谓核心是如何实现的？讯宝在摩托罗拉企业移动业务中发挥的价值是什么？ 关双志：摩托罗拉以无缝移动作为全球战略发展的核心，并为实现无缝愿景进行战略性重组。摩托罗拉收购的包括讯宝在内的一系列公司，都集中在摩托罗拉已有或计划发展的核心业务领域。并购可以增强摩托罗拉核心竞争力并确保持续的竞争优势，因为得到了讯宝、NextNet、Orthogon等公司的解决方案以及他们成熟的代理渠道和市场。 刘保华：CVS部门的主要目的是开拓行业应用市场，与运营商合作拓展集团客户。拓展集团客户是运营商的一项重要工作，他们也做了好几年。现在，摩托罗拉在这方面有哪些新的思路？ 关双志：行业用户市场和大众市场不同。大众市场的推广主要以宣传广告为主，并配合一定的资费政策。行业用户市场的需求各不相同，而真正了解行业用户需求的不是摩托罗拉，也不是运营商，而是真正贴近行业用户的系统集成商或渠道代理商。但是传统的系统集成商或渠道代理商却受各种条件限制，无法为行业用户建立大而全的移动行业应用体系。因此我们的策略主要是整合我们已有的系统集成商或代理商渠道，构建起完善的行业应用解决方案销售及服务体系。在推广过程中，我们会和运营商、代理商等一起进行业务推介会、路演、广告宣传、样本工程，甚至是政府合作等方式。我们也建立了完善的渠道代理商和系统集成商认证体系，对他们进行培训，并提供客户经理演示包，为客户经理上门服务提供最全面的支持。 刘保华：据我们了解，有不少行业用户也想更新通信方案，但资金一直是个大问题。在这方面，摩托罗拉有什么新的解决思路吗？ 关双志：您说得非常对。现在不少企业的传统网络需要升级，但资金的限制使这些企业无法尽快享受到移动技术。目前，摩托罗拉开始制定和运营商共享这些资源的商务模式，以解决投资和系统维护等等问题。 本地化是关键 刘保华：当前，爱立信、阿尔卡特-朗讯等企业也在进行行业用户的拓展，都在推“交钥匙工程”及“一站式服务”等新型业务，这一领域的同质化竞争已经开始。摩托罗拉的独特之处在哪里？ 关双志：从上个世纪二三十年代开始，摩托罗拉就为芝加哥甚至整个美国的警察提供调度系统。今天，摩托罗拉的行业用户已经非常广泛，这些经验帮助摩托罗拉能更深入地了解用户的需求和市场的需求，从而开发出移动数据应用的核心技术和支撑系统。 现在，摩托罗拉成为了专门针对行业用户市场的CVS部门，可以针对中国本土的行业用户需求完成对客户的需求分析，并按需集成摩托罗拉公司内部和国内或国际的先进技术和解决方案，为最终用户提供一站式的解决方案和服务。摩托罗拉的业务是以运营商无线公网为基础的。作为一个端到端解决方案的设备供应商，我们不仅为运营商提供网络设备，也为用户提供先进的应用技术，来帮助运营商在网络上构架出丰富多彩的增值业务，深入挖掘业务潜力，提高ARPU值，从而进一步推动中国通信产业的发展。 刘保华：每个行业的应用特点都不相同，摩托罗拉如何针对每个行业的各自特点提供不同的方案？需要在研发、本地化上做哪些具体工作？ 关双志：移动增值业务如同互联网上的应用，有很多不同的用户，用户又有各自的需求。整个产业需要靠解决方案提供商、系统集成商以及服务提供商共同合作来发展。摩托罗拉能够提供完善的环境和流程，让不同的增值服务商和内容提供商，把产品整合到我们的总体方案里，提供给渠道和最终用户。同时我们也利用渠道或系统集成商获取的行业用户需求，为行业用户定制最贴身的移动应用。 为了使整合的行业应用更加满足本土用户的需求，摩托罗拉去年首次在湖南省长沙市建立了移动应用创新中心，主要开发与增值业务及行业应用相关的增值业务平台及软件。通过这个创新中心，摩托罗拉能够与本地的运营商、服务提供商、内容提供商和行业及大众用户紧密合作，共同参与无线应用技术的创新和开发，从而推动中国无线通信产业整个价值链的创新。 记者手记:内在的激情 从传统的程控电话到新潮的手机彩铃，通信行业既古老又年轻；从生产硕大的交换机到请明星代言产品，通信企业既需要深厚的积累，也需要时尚的创意。而通信人呢？是不是也要有这样的双重性呢？ 采访中，每次见到关双志，他总是西装笔挺，个性谦和，不苟言笑。而交谈之下，他不仅对通信行业的技术和发展了如指掌，其言简意赅的风格更透着职业经理人应有的风范。我本以为这就是典型的关双志，可是，两年前在美国的一次相遇让我看到了另一个关双志——开着红色跑车疾驰，内在的激情一览无余。 采访中，说起刚成立的CVS部门，关双志的职业微笑之中还是隐约可见一丝激情。面对摩托罗拉的这一新方向、新战略，面对未来通信的发展大方向，关双志少有地滔滔不绝，甚至说到眼睛放光。 关双志身上的职业与激情，其实也正是摩托罗拉风格的代表。已有80多年通信经验的摩托罗拉今天仍在不断蜕变、重组、整合、成长。多种技术、丰富经验，再加上求变的激情，这就是摩托罗拉。 选择有潜力的行业，找到好的方案，找到目标客户群，推广优势产品，并保证后续服务，这是企业今天的生存法则。而做到这一切，需要的是一个成熟的身体和一颗年轻的心。
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