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一.线下业务是中国B2B市场的重要组成 中国B2B市场已经被习惯性的与互联网相联系，但事实上线下业务才是这一舞台上的主角，根据易观国际最新发布的《中国B2B市场白皮书》，在2006年中国B2B市场73亿人民币的总规模中，B2B网站的收入只占25%，其余部分则被展会、行业信息出版物等线下业务所占据.。各种业务的繁荣促进了B2B市场的快速增长，市场规模预计将在2007年达到93亿。 线下业务不但是市场份额中的翘楚，更是服务客户不可或缺的重要方式。在为客户创造价值方面，B2B网站、展会、行业信息出版物等各种平台都有自身的优势和局限性，因此，综合提供线上线下多平台服务既能够满足不同客户对B2B服务差异化的需求，也有利于在服务客户的广度和信息沟通的深度方面取得平衡。 因此，易观国际建议B2B服务提供商提供多平台的综合服务，这不但使他们得以增加收入途径，扩展收入空间，更也有利于提升服务客户的水平。对目前专注于线上的服务提供商而言，如能利用现有资源将服务平台拓展到线下，将为其业务带来积极的促进作用。 二.外贸业务引领B2B市场发展 在中国B2B市场中，外贸业务所占市场规模的份额达到70%，明显高于内贸，这一方面源自中国经济发展和开放程度的提高带来的良好宏观环境，另一方面也因为目前在外贸方面B2B服务提供商能为客户创造更多的价值。 B2B服务提供商的作用在于帮助客户提升自身价值，从这一角度来看，客户对B2B业务的需求可以分为四个不同的层次，服务提供商需要具有独特的能力才能满足客户逐步上升的需求。 在外贸业务方面，中国企业正在经历竞争焦点由低价格向综合实力的转变，客户对B2B服务需求的重心，也逐渐从获取信息向提升综合竞争力转移，内贸业务方面类似的趋势也将出现，以此为代表的客户价值提升昭示了B2B服务的发展方向。 易观国际认为，在这种发展趋势下，价格将不会成为客户选择B2B服务的决定性因素，B2B服务提供商要在中国市场取得成功，关键在于能够帮助客户提升自身竞争力，这要求服务提供商具有较强的整合营销和自主创生内容的能力。而以开展外贸业务为代表的、能提供独特价值的B2B服务提供商，将因此具有一定的竞争优势。
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