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作者：崔瑜 离开华为之后，H3C将要面临更加严峻的考验。 五六月之交的杭州，正是烟雨蒙蒙的时节，从钱塘江大桥向南驶入滨江高新技术产业区时，迎面而来的是与柔和的江南暮春风格相异的另一番现代科技景象，UT斯达康、普天东信和华三通信(H3C)就紧密地前后排列于钱塘江南侧，代表着这片江畔高科技领地的起伏发展。 H3C近年的高速发展使它成为了这片地区的新兴代表。“做IP领域的领导者”，H3C公司副总裁兼全球营销总裁吴敬传简要地对H3C的发展方向做出总结。这位今年刚刚35岁的女士，有着大学女讲师的清秀外型，只有在开口讲话时，坚定的目光和沉稳的语调才会提醒着记者她多年的营销领导履历和敏锐务实的华为出身。 IP方向 在去年底3Com全资收购华为3Com之后，今年4月27日华为3Com更名为杭州华三通信技术有限公司(简称H3C)，正式告别华为时代。而经过3年的发展，H3C已经成为“全线的IToIP解决方案提供商”，销售收入也由2003年创立之初的7000万美元，快速增长至7.12亿美元(2006年收入)，每年同比增长70%左右， H3C公司CTO曹向英在4月份H3C的ITOIP战略发布时曾骄傲地宣称，“整个IP的网络产品以及IP的业务产品方面，能够像H3C这样提供一个非常全的产品和解决方案的公司，绝无仅有。” 根据赛迪顾问2007年2月的报告显示，2006年H3C在中国路由器与交换机领域综合市场份额已达36.5%。覆盖了路由器和交换机的主网络产品线，其营收目前在H3C的收入中仍占据着相当的比重，同时从2005年前后开始， IP存储、安全和多媒体等3条产品线发展迅速，其中IP存储业务2006年营收为1.2亿元人民币(约1500万美元)。而据IDC 2006年4季度中国外部磁盘存储市场统计，H3C收入达到570万美元，以51.9%的市场份额位列中国IP存储市场占有率第一。 在今年4月美国召开的存储网络世界大会上，存储厂商和分析师得出的一个重要结论便是“中小企业对于存储和简化管理的业务需求，是存储市场新的增长所在，”其中增长最显著的当属IP存储。根据IDC报告，目前全球存储和网络安全设备市场达230亿美元，中国的存储和网络安全设备市场预期将超过11亿美元。 虽然IP存储所能占据的份额，目前仍处于一个相对被忽略的位置，还难以对原有的光纤通道存储构成利润威胁，但其快速的增长态势，也使得一些原有的存储厂商如EMC、Juniper等开始寻找二者之间过渡性的存储技术来应对IP存储潮流。 利润一直是整个IP设备市场面临的共同问题。由此也就不难理解，即便当初华为分割数据通信业务时保留了高端路由器，H3C也没有放弃这一个高额利润的市场。“目前的运营商级的高端路由器我们仍然OEM华为的产品，” H3C市场部副总裁王巍说，“但H3C在各个产品线都拥雄厚的研发实力。”按照IP存储、多媒体和安全等产品线重点覆盖的企业与政务项目持续增长，开放融合的IToIP思路也完全可能依靠整体解决方案提升效益。 海外市场也是H3C的重点战略，吴敬传表示“整个公司有相当大比重的销售额是来自于海外市场销售，并依赖于与大客户的合作，包括3Com、华为、西门子、NEC等等，依靠全球战略合作伙伴把产品再卖向全球的市场。” 竞合话题 5月21日，“华为与赛门铁克成立合资公司”的新闻极为低调地出现在华为网站上，作为对之前业界对于两家公司合作猜测的回应，新闻声称“新公司总部设在成都，华为持有合资企业51%的股权，赛门铁克持有49%的股权”，并且表示“华为与赛门铁克的合作不但能为运营商客户提供全球领先的网络安全解决方案，而且还能为企业客户提供专业的安全及存储解决方案”。 一位熟悉存储领域人士私下对记者表示，从目前看来，华赛涉及的存储领域很可能会主攻FC-SAN(借由光纤通道的存储架构)而不是H3C目前看重的IP-SAN(基于IP通道的存储架构)，但是华为的硬件平台实力与赛门铁克突出的软件研发优势将使得华赛在企业级市场完全有能力覆盖从高利润的FC存储到中低利润的IP存储，一旦直接竞争关系确立，H3C未来很可能会处于一个相对被动的位置。 对于来自华赛的可能竞争，吴敬传表示，“华赛不是H3C的竞争对手，现在大家最需要的就是把IP存储这个领域共同做大。”H3C的CTO曹向英也认为，“整个中国存储市场正在由以往国外厂商主导，逐渐转变成以本土企业能够占据相应份额的市场格局，这将蕴藏着巨大的机会，我们欢迎包括华赛在内的任何其它企业加入到这样一个阵营里边来，大家共同努力完成这样一次转变。” 背后的影子 虽然虽然已经更名H3C，但在外界眼里，华为的影子也许一段时间内仍然会继续存在。 “在3Com完成对H3C的股权收购之后，高层管理团队成员并无变动。”H3C市场部人士对记者表示。在H3C现有的管理团队和员工中，中坚力量仍然是2003年来自华为的一批人。曾经的文化继承和资本纽带关系，也使得他们在论及华为对H3C可能造成的影响时，格外敏感与谨慎。他们在描述华为时，仍然称之为“战略合作伙伴”，而对于华赛等业界厂商的最多用语就是“友商”。 很明显，合资公司华赛的出现与昔日初创的华为3Com有太多不同：后者更像是华为囿于思科诉讼和打击港湾而走出的一着妙棋，而前者则代表着今时今日华为对于存储及安全市场、甚至整个企业级数据通信市场的野心。 而且，赛门铁克与华为的互补度也显然比当初的华为与3Com来得高，除了软硬件的互补，赛门铁克2006年高达165亿美元的市值也使得华为会以更投入的姿态接纳这家合作伙伴。 按照华为与3Com当初签订的竞购协议，获胜的一方不得在18个月内展开与H3C直接竞争的业务，但这一协议早在去年华为卖出股权时就埋下了伏笔。华为的新闻发言人曾表示过， H3C的主要业务范围是中低端路由器和以太网交换机，华为仍然可以在这一业务范围之外展开其他业务。 华为对存储与安全这个企业市场的重头产品线早有规划。华赛的出现就是华为依赖合资公司、尽可能减小资源调动对电信级市场影响，从而进军企业级市场的又一次大规模实验，电信市场的巨大风险和波动效益需要另一种相对稳健的收益进行平衡，鼎桥失落的现状与运作H3C的成功就是最好的对比。投资企业级市场，从H3C得到的资本回报以及市场运作经验显然给足了华为信心，这也是为何在有关华赛的议论声中，H3C总是被人提及的重要原因。 支撑的责任 直面竞争，并支撑母公司业绩，这是H3C目前面临的清晰现状。以企业级数据通信业务来支撑母公司财报也是H3C的责任，3Com的财务压力是否会给H3C带来直接影响眼下尚难定论。 在去年11月并购时，就有分析人士指出，3Com对于合资公司志在必得是因为核心业务近年来增长乏力，H3C已经成为其增长势头最为强劲的资产。这种改善业绩表现、扭转3Com之前颓势的希望已经开始显露，3月22日3Com公司发布的2007财年第三季报告显示，相比去年同期公司的销售收入增长了82%，达到3.23亿美元，3Com股价从去年同期每股亏损8美分下降到每股亏损1美分，财报表示，这主要受益于H3C业绩。 值得注意的是，将H3C在全球范围内并入3Com架构的布局已经缓慢展开。5月16日，3Com宣布在拉丁美洲已经完成了与H3C第一个阶段的整合，成果是两个公司的销售和市场归并到一个整合的团队中，接下来将是服务与支持团队的整合，这些改变主要针对巴西和墨西哥等地。尽管目前在亚太地区，尤其是中国、日本等H3C最核心的市场，还没有看到类似的合并，吴敬传也再三表示“H3C将保持独立路线。”不过，对于目前将主要精力逐渐转向企业话音通信业务的3Com而言，H3C与其说是旗下子公司，不如说是一个资本层面向上输血、市场层面鼎力支持的关键战略伙伴。
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