创业企业因为具有高风险属性，一般很难通过银行贷款等方式获得资金，而“高风险、高收益”的风险投资正好符合这些企业的融资特点。但是，多数创业者因为缺乏与风险投资商打交道的经验，在与VC接触后经常被拒之门外。因此，如何获得VC的青睐就成了创业者普遍关心的问题。 本报实习记者陆晓辉报道 多数创业者因为缺乏与风险投资商打交道的经验，在与他们接触后经常被拒之门外，因此，如何获得VC的青睐就成了这些创业者普遍关心的问题。 日前，在亚洲创业基金期刊集团举办的企业家融资战略活动会上，国内外众多知名的VC向创业者讲述了在与VC接触过程中需要注意的5个问题。 商业计划书不能空泛 商业计划书是创业者提供给VC的第一份材料，也是创业者与VC接触的起点。资本有逐利的天性，因此，要引起VC的兴趣，商业计划书必须要能说明企业将要运营的商业模式是赚钱的。具体来说，要回答4个问题：“企业做什么？如何赚钱？赚多少钱？为什么能赚这么多钱？”创业者在写商业计划书时要尽量详尽地解答上述问题，切忌空泛。 MATRIX合伙人邵亦波认为，一份优秀的商业计划书应该包括以下内容：企业团队由哪些人组成；企业打算做什么，怎么做，为什么别人没有做到；企业产品的消费者是谁，企业打算如何销售产品，利润如何实现；产品是否具有独到的技术或者能填补市场空白；企业发展的具体步骤。 当然，商业计划书也不能太过详细。美国中经合董事总经理张颖说：“VC一般都很忙，他们首先需要判断的是项目是否有投资价值，对于具体的操作，那是确定合作以后再去谈的事情，因此，商业计划书需要总结精华，页数控制在10页左右。” 互相考察 如果创业者提供的商业计划书受到多个VC的青睐，那么在这些VC对创业者团队进行考察的时候，创业者也需要对这些VC进行考察，不同的VC，不仅出价会不同，而且融资成功后对企业提供的专业服务也不同。 美国红点投资董事总经理袁文达表示，VC的作用不仅表现在金钱方面。现在中国市场上的VC很多，所有的VC都说自己是有附加值的。创业者考察VC的附加值主要是考察他们对行业的熟悉程度，有无成功的经验，人脉关系对企业帮助的大小，对企业开拓市场帮助的大小，未来会成为董事会成员还是观察员，企业在制订战略的时候是否会得到VC的帮助，会得到怎样的帮助等等。每个VC都有强项和弱项，他们的附加值不同，创业者需要选择最适合自己的VC。 把握融资时机 曾经有创业者发出这样的疑问：“公司做得不错，市场占有率和利润都在上升，目前也不缺钱，那么是否需要找VC呢？”这实际上是创业者如何把握融资时机的问题。 袁文达认为：“如果有能力的话，创业者可以先做一阵子，这样会有各种信息反馈回来，包括来自市场和员工方面的。这些反馈信息可以使创业者对商业模式更加了解，使经营模式更加完善。这时，创业者可以去找VC，告诉他们，我现在不缺钱，6个月以后我需要钱。”在以这种方式接触VC的过程中，创业者可以获得一些建议，也可以展示自己的能力，为今后获得投资提供便利。 需要注意的是，不要以为找VC是多多益善的。邵亦波表示：“创业者最好不要找十几个VC，如果前面所有的人都不投，下一个VC会觉得你的项目有问题，再想让VC给你投资你会付出很大的成本。重点找2-3个VC，不能太多。” 判断VC态度 创业者在融资过程中经常会碰到这样的情况，VC告诉你“这个项目不错，我再思考一段时间，先看看，再联系。”这个时候，创业者该如何判断VC是否真的有兴趣呢？ 张颖认为：“创业者不可轻言放弃，哪怕只有一点机会也要去争取。一般来说，VC都不愿意自己曾经手但放弃的案子到了别人手里成了几十亿的项目，他们一般都会含糊其辞地拖着你。真正对你项目有兴趣的VC一般会在1-3天内给你答复，没有兴趣的会拖2-3周，企业再问的时候，他会让你再提供一些资料和信息，VC永远都不会说不，如果出现这种情况创业者不妨换一个VC试试。” 坦诚沟通 创业者拿到钱之后，实际上就与VC建立起一种相对稳定的合作关系，此时，创业者要积极主动地与VC进行沟通，并在此过程中注意把握沟通的技巧。 邵亦波强调：“一定要诚实，要切实际。以前融资的时候可以夸张，但拿到钱之后创业者和VC就已经同是一条船上的人了，大家彼此之间必须诚实。不管事情好坏、已达到目标或者没达到目标都应该告诉对方，坏事发生了可以一起解决。应该把要在董事会上提出的问题提前告诉VC，让对方早作准备，以便共同解决问题。预计不可能实现的目标应早点沟通，大家有个心理的准备，想办法去解决以后的问题，有些问题当面说，不要台下说。” 当然，创业者也要明白，有问题可以找VC沟通，听他们的建议，但是不能依赖他们，因为VC不可能帮你解决企业所有的问题。 【责任编辑戴娜】
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