王沛霖 东芝笔记本电脑曾经是电子卖场中最受用户关注的产品。 从依靠独家总代理神州数码成为国内笔记本电脑第一品牌,到签约多家总代理业绩反而跌落到10名左右,东芝笔记本电脑给中国的厂商和总代们上了生动的一课。 “联强成为东芝笔记本电脑的全国总代理了。” 这个消息如果放在两年前,肯定会像一枚重磅炸弹,引起IT界众多关注的目光。可是时过境迁,东芝笔记本电脑在中国市场的地位已经从当年的大哥大逐渐跌落到10名左右。对于与东芝笔记本电脑有关的各种新闻,人们显然也不如以前那么热心了。 从增加全国总代理,到调整中国区的业务负责人,东芝对中国市场的动作一直就没有间断过。不过,折腾了好几年,东芝的业务并未见有多少好转。 “此次,签约分销巨头联强国际,也许是东芝在中国最后的机会了。”业内有如此看法的人士不在少数。 联强国际能担负起复兴东芝笔记本电脑的重任吗? 东芝还能够东山再起吗? 增加一家新总代 “我们的合作从上周就开始了,现在已经可以给渠道正式出货了。”接到记者的咨询电话,联强国际华北区总经理刘如的回答颇为爽快。 东芝笔记本电脑产品市场部部长董奕也确认了此消息,并称“这是东芝笔记本电脑今年业务策略的一个重要部分。” 据悉,东芝和联强国际在6月初基本敲定了合作细节,并且正式签约。现在,联强国际的网站上已经列出6款东芝笔记本电脑的产品信息。 “联强国际也是东芝的全国总代理,和神州数码、长虹佳华、翰林汇一样,可以在全国范围内开拓市场。”不过,刘如也坦承,“要完成向东芝承诺的销售额,还是很有难度的。不过,对于完成任务,我们还是比较有信心的:一方面,东芝已经开始推出新产品,会大大提升东芝的产品竞争力;另一方面,我们对区域市场的覆盖和对笔记本电脑产品的操盘能力,都可以让我们很快地切入市场,发展更多的渠道伙伴。” 6月14日,东芝在北京发布了2007年的新款笔记本电脑产品,印证了刘如的说法。 看来,从新产品推出到渠道扩充,东芝似乎已经都做好了充足的准备。下一步,就要看广大的用户对东芝的产品是否买账了。 神秘的联强国际 联强国际是谁?它为什么能够得到东芝的青睐? 其实,联强国际的前身就是前几年在国内IT分销业颇为活跃的雷射电脑。1982年,雷射电脑在中国香港注册成立;1992年,雷射电脑进入内地IT分销渠道市场;1997年7月1日,雷射电脑被联强国际收购;2005年8月8日,雷射电脑有限公司正式更名为联强国际(香港)有限公司。 联强国际华北区总经理刘如告诉记者:“2006年,我们的销售额已经达到140亿元,不含税的销售额也有122亿元,而且这个数字还不包括在香港地区的销售。”这个数字的确让人非常吃惊。要知道,联强国际140亿元的销售额,在国内的IT分销领域已经仅次于神州数码。 联强国际是一家非常低调的公司,它从来不主动与新闻界打交道,也从不搞新闻发布会。以致于当联强国际已经悄然成长为国内第二大IT分销商的时候,许多人还是对它知之甚少。 据悉,联强国际目前在国内的员工数已经高达1400人,在35个城市设有分公司或办事处,业务覆盖357个城市,有业务合作关系的渠道商更是多达7000家。也就是说,在国内主要的地级市都有联强国际的渠道合作伙伴。 打开联强国际的网站,可以看到它代理的IT产品五花八门,既有PC组件、系统整机、数码、外设、软件、耗材、零配件等海量产品,也有存储、网络、语音等增值产品。 具体到笔记本电脑产品,联强国际代理的产品品牌就有联想、ThinkPad、惠普、华硕、Acer、三星、富士通、明基、TCL等10多个。据了解,联强国际代理的这些笔记本电脑中,有的产品是做全国总代理,有的是做区域代理。尤其值得一提的是,联强和联想、华硕等厂商的合作,主要集中在国美、苏宁等全国连锁的3C卖场上。 “我们有专门的部门负责3C卖场的业务,和国美、苏宁、永乐、大中、五星、宏图三胞等全国性或区域性的连锁卖场都有合作关系。”刘如认为,“和其他的分销商相比,我们在这方面的优势非常明显。这些卖场中,大约有90%的IT产品都是我们供货的。” 东芝的最后机会 当记者把东芝与联强签约的消息通过MSN告诉一位曾经为东芝笔记本电脑业务拼杀多年的渠道商朋友时,他很快回了记者一行字:“现在,大家关心的是Superstar(超级巨星),谁还关心Loser(失败者)啊?” 失败者?东芝是失败者吗? 显然,和2000年前的辉煌相比,现在的东芝已经今非昔比。而且,日益激烈的市场竞争,留给东芝重新崛起的机会已经不多。 从1995年开始,作为最早进入中国市场的笔记本电脑品牌之一,东芝在联想(神州数码的前身)的运作下,其销量连续4年位居中国市场的第一位。随后的几年,笔记本电脑市场开始呈现井喷式增长,其他品牌厂商纷纷抓住这千载难逢的机会发起冲锋。此时,东芝的销量虽然还在不断上升,2001年8万台,2002年13万台,2003年17万台,但市场份额和排名却在不断下降,先后被开足马力的联想、IBM超过,2003年又被戴尔超过。 东芝显然对这个结果并不甘心。2003年底,东芝开始酝酿寻找新的总代理。2004年2月,翰林汇和佳杰科技分别与东芝签约,成为其全国总代理。 虽然佳杰科技宣称要实现10亿元的销售,但运作了还不到1年,佳杰科技就开始处理尾货,最终退出东芝笔记本电脑的总代理行列。 2006年2月,长虹佳华成为新的总代理,形成神州数码、翰林汇和长虹佳华3家总代理共同运作东芝笔记本电脑的局面。现在又有实力强大的联强国际加入,东芝的总代理阵容堪称豪华。 “原有的3家总代理每个月的销售量挺平均,每家也就是3000台左右。3家总代加起来不会超过1万台,也就是鼎盛时期的一半。”一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者。据悉,现在神州数码已经基本没有专职负责东芝笔记本电脑的销售人员。而此前,神州数码不仅有专门运作东芝笔记本电脑的事业部,而且,仅总部的销售人员就有20多人。 “平心而论,神州数码在供应链中承担的角色不一定是最完美的,但与业内其他IT分销商相比,应该算不错的,它与很多厂商合作的成功也充分证明了这一点。”这位曾经在神州数码东芝团队中效力过的业内人士认为,“销售上不去,总代理一定有责任,但厂商更应该多在自己身上找问题。如果不试图去寻找进一步发展的瓶颈,也就不可能从根本上解决问题。”在他看来,“在没有能力控盘的情况下,匆忙引入新的总代理,就像让一个小学生独自去参加达喀尔拉力赛一样,后果可想而知”。 经过几年的摸爬滚打,通过与几大IT分销商的合作,东芝应该已经逐渐熟悉了掌控渠道的运作之道。东芝找到销售滑坡的关键所在了吗?针对存在的问题,东芝已经实施相应的改进措施了吗?对这两个问题的回答,在某种程度上将决定东芝能否走出低谷。 链接:东芝笔记本电脑大事记 1995年6月,神州数码的前身——联想集团开始独家代理东芝笔记本电脑。 1996年~1999年,东芝笔记本电脑在中国市场的占有率连续4年位居第一。 2000年,联想超越东芝,成为中国笔记本电脑销量的第一名。 2003年,东芝在上海、北京、深圳成立直辖的市场销售部门。 2004年2月,翰林汇和佳杰科技分别签约成为东芝笔记本电脑的全国总代理。 2005年,佳杰科技退出总代理行列。 2005年底,王刚被任命为中国东芝笔记本电脑副总经理兼首席运营官,并搭建了以原联想销售人员为班底的强大营销队伍。 2006年2月,长虹佳华签约成为东芝笔记本电脑的总代理。 2006年底,王刚从东芝离职。 2007年6月,联强国际签约成为东芝笔记本电脑的总代理。
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