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“手机电视直销份额只有1‰” 中域集团董事长李建明称其不足以对传统渠道构成冲击 手机的销售模式正在发生转变——风风火火的电视直销、近乎奢侈的品牌旗舰店，还有发力进军手机市场的家电连锁巨头苏宁、国美。对此，中域集团的传统支柱中域电讯将如何应对？日前，记者在东莞莞城采访了中域集团董事长李建明。 电视直销不具威胁 南方都市报：目前通过电视直销销售手机的模式被越来越多的厂商所采用，这对于中域这类传统的手机连锁渠道而言，是否会带来冲击？ 李建明：今年春节之后，越来越多的厂商开始通过电视直销的方式销售手机。不过据我计算，这个量非常小，不足以对传统渠道构成冲击。 我和一些参与手机直销的厂商聊过，他们之中销售情况比较好的一天能通过电视直销销售几百台手机，这样一个月大概数千台左右。再看看现在电视直销的产品，大概也就10款上下。按照这样来计算，其市场占有率只有1‰。 南方都市报：在您看来，电视直销这类渠道存在哪些问题？在哪些方面是无法替代手机连锁的？ 李建明：说实话，最近我们也在研究电视直销这种销售手法，但最后我还是决定暂时不涉足这个领域。据我观察，电视直销有几个地方是和消费者既有的消费习惯不相符的。首先是质量保证的问题，因为在整个电视直销的过程中，消费者不能先亲身体验产品，再下决定是否购买。其二，现在消费者购买手机的时候习惯于对自己感兴趣的产品进行比较，功能、价格都是对比的关键。我们卖场的销售人员也会向消费者提供数款符合他们需求的产品，供其比较。但是电视直销不具备这样的条件。 第三，以我较了解的广东省来看，物流是个比较难解决的问题，电视直销每台手机要多20元左右的物流费用。手机的毛利率有20%-30%已经很高了，远远没有保健品高，有很多保健品会采用电视直销的模式。 目前，部分厂商在推广新品的时候会选择电视直销作为首发渠道。如果这款产品销的好，电视直销会继续下去，但如果销量不理想，厂商会把它下放到连锁渠道中。可以肯定的是，只要是同样的产品，在我们的连锁渠道中价格肯定比电视直销要低。 中域强调公共平台作用 南方都市报：除了电视直销以外，厂家与地方零售商合作开设旗舰店；苏宁国美开辟专门的手机卖场，对中域这类覆盖范围广的手机连锁来说会否构成威胁和影响？您如何看待这个问题。 李建明：可以说，现在一条街上卖手机的店比卖衣服的店还要多得多。其实苏宁也好，国美也好，或者是其他的零售商，甚至个体经营者也好，谁开店都一样，竞争都是一样。 中域的优势在于专业性，做一个公共的消费平台，我们任何一家店都涵盖了高、中、低的产品。和家电大连锁相比，中域的售后服务一直都是自己负责的，没有外包给服务商，这样能提供更专业的服务，且不容易被复制，因为家电大连锁要自建售后部门需要很大的投资。 本报记者熊浩方南 重点 □通过电视直销销售的手机的量非常小，不足以对传统渠道构成冲击。 □可以肯定的是，同样的产品在我们的连锁渠道中的价格肯定比电视直销要低。 □中域的优势在于专业性，做一个公共的消费平台，我们任何一家店都涵盖了高、中、低的产品。 ——中域集团董事长李建明
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