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【eNet硅谷动力消息】日前，iResearch艾瑞市场咨询发布《2007年中国中小企业B2B电子商务研究报告》。报告数据显示，2006年我国中小企业的B2B电子商务交易额为4809亿。现阶段我国中小企业对B2B电子商务的理解多数停留在网络推广和网络营销的初级层面上，B2B电子商务还没有完全达到商务的功能，艾瑞预计在诸多因素的推动下，我国中小企业B2B电子商务的发展将迎来井喷期，2012年交易规模有望突破7.5万亿元。 中小企业B2B电子商务市场潜力巨大，同时外贸B2B电子商务也将迎来高速增长期。除了阿里巴巴等几家老牌B2B外贸平台外，2006年，雅蜂网、沱沱网等也都相继进入了外贸B2B领域成为这一领域的新军。 6月1日，九城网络技术集团有限公司CEO王双和艾瑞市场咨询分析师王芳将做客硅谷动力在线访谈，聊B2B电子商务。 以下为访谈实录： 主持人：各位网友大家下午好，欢迎关注硅谷动力在线访谈。今天和大家聊一聊B2B电子商务，我们今天请到了两位嘉宾。一位是九城网络技术集团有限公司CEO王双，欢迎您。 王双：主持人好，各位网友大家好。 主持人：另外一位是来自艾瑞市场咨询的分析师王芳，欢迎! 王芳：大家好。 主持人：今天我们来聊B2B电子商务以及未来发展趋势。首先请两位解释一下B2B这个词，尽管大家经常听也经常用这个词，但是各自的理解还有很多不同，请问两位是怎么理解B2B的？ 王双：实际上我们很多时间都在谈论所谓电子商务、B2B、B2C、C2C等等。B2B应该说和其他电子商务有非常典型的一些区别。当然我们按一般定义来讲，B2B有两个角色，一个是采购商、一个是销售商。不像B2C，是消费行为，B2B目的不是为了消费，是为了进一步组织生产，或者从事其他经营活动需要资源采购工作。这两个角色应该说在我们所谓的线上操作的时候，是通过互联网来找到对方，然后实际完成它的交易活动。B2B不是为了一个消费的话，所以大部分是机构行为或者叫组织行为不是个人行为，所以对B2B电子商务理解，可能我在这几个方面给大家做一个强调和提示。 主持人：王芳是从事市场咨询研究的，对B2B电子商务的定义应该是很严谨和科学的，你们怎么定义B2B电子商务？ 王芳：B2B电子商务，在电子商务市场交易主体之一。B2B理论上定义广义通过互联网、外联网、内联网以电子化方式在企业间进行的交易。结合B2B电子商务发展的双方，我们认为现在目前主要是通过第三方电子商务平台，企业间达成电子交易的过程。区别其他两个交易模式。第一个交易主体是企业，第二通过线上交易方式，通过电子化方式达到交易最终的目的。 王双：接下来我想强调几个方面。我们的研究认为B2B是一个研究工作，这个过程是反复寻找评估确定这样一个工作的集合。所以我们认为一个理想的B2B电子商务，应该让供应商在互联网中第一次就被采购商找到。在以后研究中每一次也会被买家找到，同时被买家确认，一个B2B电子商务达到这样的境界，我们认为非常理想非常有效的电子商务。 主持人：有一位电子商务的业内人士提到这样一个观点，现在B和C的概念越来越模糊，之间的界限越来越不明显，有的时候小的B可能是C，大的C可能是B，两位对这个观点有什么看法。 王双：我先讲讲，我是认为关于参与电子商务的主体来讲，因为一个机构本身是由人来代表的，当一个机构非常小的时候，他肯定比较倾向于可能是一个C的这样一些色彩。但是呢，在电子商务过程中，里面应该有很多的分支，有一部分是冲动型和消费型，还有一部分属于理性，还有一部分不需要做很多研究就可以从事电子商务，还有一部分是专业型的。我们认为可能在采购量比较大，采购意愿比较强大部分是一些机构，它们这些采购行为更加趋向专业化。可能将来的划分没有什么主体的问题，可能划分为两大趋势，有一种是专业性，有一种是通用的，非专业性的，或者非专业性的消费都是一样的。 王芳：从我们这边研究的角度来看，其实B2B电子商务发展这种划分的模式，这种界限越来越模糊是将来一个趋势。企业是由小到大、由B到C的过程，是不是B？到底是B还是C，划分是不是B2B电子商务一个最主要一个点，最主要要看这种交易是不是面对的消费者，面对最终用户到底是供应商还是采购商还是最终消费者，他的终端究竟是B还是C。现在有很多商务模式也是B2B2C的模式，产业链之间是相互关联，并不是人为隔绝，我说是B就是B，说C就是C，不是这么简单划分。 主持人：尽管中国电子商务发展历程不是很长，但是还是经历了很多变革和进步，请两位讲讲中国B2B电子商务发展到现在，都经历了哪几个过程，这几个过程又有什么样的特点。 王双：我想应该划分差不多三个阶段，第一个阶段它的特征就叫电子集市，电子集市的特点把买家和卖家的信息最大可能集中在一起。在信息的索取成为一个比较大成本的时候，你能够把很多的信息放在一起，就给买家和卖家带来了便利性，因为采购或者销售都是收益最大化，投入的成本最小化，朝着这两个方向在努力的。那么电子集市在过去如果是资讯非常短缺的时候，搜寻这些资讯花费成本的时候，有人把它集中到一起，这样带来了很大便利性，让它找到买家或者找到卖家的时候，花费时间投入最小。 接下来我是认为可能大家开始关注不是说信息比较多了怎么办，就像我们新闻比较多了怎么办一样，就出现了一些专业化的趋势，应该说有人更希望不仅找到信息，要找到更专业的信息，对自己好用的信息，这个时候我认为很多专业化B2B的门户也会涌现出来了。 我认为第三个阶段到了什么样的状态，就是说当信息多到一定程度的时候，信息的处理，阅读、处理等等已经变成了一个负担的时候，就应该有另外一种工具帮助人们能够来梳理这些信息。当这个信息爆发到一定程度，所谓B2B搜索引擎应该可以涌现出来，应该可以产生它的价值。所以我想应该划分这样三个阶段，不知道王芳小姐的观点是什么？ 王芳：我从时间纬度上也是分三个阶段，在97年到2000年的时候国内B2B电子商务发展还是概念化的阶段，为了促进发展还是以政府项目为主导，促进我国B2B电子商务的发展。 99年受国外电子商务平台成功的影响，中国出现了第一批电子商务平台，99年成立的阿里巴巴，以及8848等等，这对中国电子商务发展起到推动性的作用。 第二阶段从01年到03年互联网泡沫时期，受到宏观发展环境的影响，有很大一部分电子商务平台被市场所淘汰，一些电子商务平台的状态也是处在咨询平台的基础之上。现在主流的电子商务平台，包括最大的中国平台阿里巴巴，他是做咨询、做交易双方的资讯提供的服务比较多。 未来的发展阶段，我们认为B2B电子商务将会更多介入到交易整个过程中，包括像王总刚才提到为用户提供各种准确、垂直的搜索引擎，还有一个包括为企业交易更好服务的专门物流，比如说现在的锦城物流，专门的支付、专门的咨询，现在比较火的SAAS、CIM这种，帮助中小企业完成交易整个过程，不仅在交易咨询的阶段。 主持人：王总认为中国B2B电子商务目前处在什么阶段。 王双：从两个方面来看。第一个，从市场这个方面来讲，我认为中国现在的B2B市场，已经到了一个可以快速增长的阶段，要感谢现在做的非常好的B2B从业的网站，他们对客户的教育我认为起到了非常显著的效果。那么根据我们对我们很多既有的客户和一些潜在客户的交流，大家对什么是B2B，什么是网上营销，已经非常清晰了。他们可能就在货比三家，他们不需要再教育为什么让我做网上推广，他们自己有非常主动的精神在探索，这是从市场方面来讲。 从B2B的产品模式，或者叫商业模式上看呢，现在也出现了非常非常多的改变，有综合门户，有专业门户，也有像我们现在九城推出垂的直搜索等等，包括咨询方面的服务，也有在交易过程中的服务。在这里面我再补充一点，九城实际上过去我们提出的使命是为整个国际贸易的供应链提供服务的。那么过去我们帮助的是大量到现在为止已经超过13万家进出口企业在从事什么呢？从事互联网的服务，帮助他们通关，帮助他们如何能够加快交易的效率，降低成本。实际上这个工作也是一个互联，也是B2B的一个环节。只不过我们到现在为止可以讲，我们虽然推出了B2B的搜索引擎，我们也推出了自己的像增值服务类，包括很多帮助企业寻找商机，扩大它的交易可能的这样的服务。但是呢，和我们原来传统这些业务还没有形成一个非常好的衔接，当然我们非常希望做这样的努力把它联起来，联起来以后可能对国际贸易来讲五个大的环节，商机部分、生产部分、通关物流、包括结算，这五大部分如果能够联成一体，为一个企业提供一站式的或者说全程的服务。 这个企业如果它生产的产品足够好，在这些方面帮到它，它在国际贸易的市场中，它的竞争力就会得到非常大的提升。所以我想讲的就是说，在整个供应链上，实际上每一个环节都可能会涌现出来所谓B2B的业务，都会涌现出来B2B的产品模式和商业模式。在整个国际贸易链，是跨时间跨空间这样一个交易过程，这个中间不确定因素是非常多的，某一个环节出了问题都可能会影响一单生意最后的成交。在这个时候哪个环节都有可能有非常专业的人士、专业的企业能够提供一个独一无二的一些服务出来，展现的价值都是非常大的。 主持人：B2B电子商务在不断的变革，虽然时间很短，经历的过程还是很惊心动魄的。王芳从研究的角度，给我们谈谈你的看法。 王芳：好的。我认为中国B2B电子商务第三方电子商务平台发展的角度来讲，前方停留在咨询和网络营销，帮助买卖双方更好找到对方。最后中小企业电子商务意识的加强，包括企业电子商务意识的加强，以及电子商务平台自身的发展，以及B2B电子商务平台发展的成熟，像王总所说向全范围B和B之间全方位交易服务，这交易可能是一站式，也可能针对某一个方面推出，比如说专门针对支付、针对物流、针对垂直行业。这种细分的趋势会越来越明显。再出现阿里巴巴这么大的电子商务平台可能性非常小，空间不会很大。 主持人：通过两位的介绍，从过去注重资讯现在更加注重功能的完善，走出了互联网浮躁和概念化的一个趋向，变得更加实用，给很多中小企业也带来很多很实际的帮助，B2B电子商务已经越来越精细和专业化。目前中国B2B电子商务交易市场还是很大，中小企业B2B电子商务06年交易额是4809亿，2012年能够达到7.5万亿，这个发展是非常快速的，王芳专门做研究，给我们讲一下目前B2B中国市场整体交易的情况。 王芳：刚才说4809亿是中小企业B2B电子商务06年交易额，整体市场全部交易额1.28万亿人民币，中小企业占整个B2B电子商务交易额的比例大概在30%到40%之间，占总体的中小企业B2B贸易额是4.2%，从4.2和37.6%，看出中小企业B2B电子商务发展空间还是非常大的。未来可能会保持B2B电子商务年增长率会保持在50%增长速度，这是非常惊人的发展速度，我相信会有更多人看好中国B2B电子商务的发展趋势。 主持人：王总亲身体会了B2B电子商务发展过程，你对这样的发展有什么样的体会。 王双：我也保持着非常高的信心，为什么呢？实际上中国的B2B呢，就是在全球也应该成为一个领导者，中国实际上在整个国际贸易或者叫国际市场分工中，现在的角色越来越明确，我们是世界工厂、我们是全球制造中心。贸易一个是货物贸易，一个是服务贸易。大量的货物贸易都是跟中国相关的，现在了解很多航运的公司，他们的船基本上大部分主航线都是对准中国大陆很多的港口。如果他的船不经过中国大陆，那就会觉得是非常奇怪的。所以就是这么多的货要从中国的工厂，从全球采购很多很多的原料进来，然后在把它做成成品，要供应给全球，那么这个过程为中国发展B2B，奠定了一个非常好的基础。所以接下来下一步应该说最优秀的，最精采的B2B的模式，应该是在中国首创出来。 像国外以前做过很多探索，他们的想象就是说，我们是不是把一个企业的整个的行业行为，一个交易过程能够用一个平台承担起来。当然这个愿望在我们现在我们还都有，但是那个时候不可能成功，就是说他们没有那么多的业务出来。只有在中国，只有在现在和不远的将来，类似这样的商业模式，类似这样的产品和服务才会涌现出来。 当然在B2B的过程中，面对企业来说，还有两个方面的选择，第一个就是如何通过互联网服务，帮它赚到钱；另外一个就是通过服务帮它能够节省钱。对中国来讲现在有大量的中小企业，它的第一个优先级的考虑是怎么样帮我赚钱，接下来就要考虑怎么样帮我省钱。 我们以商机促销为主的B2B模式，为什么在中国这么受欢迎，大量中小企业直接的要求能不能帮我多赚点钱。在国际贸易当中，中小企业愿意做国际贸易，有几个好处。第一个价钱实际上在供应国内市场的时候，相对于供应国外的采购利润会好一些，政府也有一些补贴的措施，比如说退税，有一些行业是鼓励它做好的。第二个就是结算，结算是一个非常有保障的，国际贸易结算方法是多少年按照国际惯例积累下来，不像国内的一些交易，什么三角债、赊帐等等。最后货卖出去不一定收到钱，类似这样的东西使得很多中小企业非常希望自己加入到国际贸易队列里面去。做国际贸易的推广，它是没有非常有效的手段，参加一个越洋的展会，比如我们在德国汉诺威参加CeBit的展会，帮助中国很多电子产品制造商做推广。我们了解到一个中小企业想参加一次大型展会，尤其是顶级一流展会成本是非常高的，可能一单生意都没有赚到这么多钱，对他来讲需要非常大的决心才能参加。现在网络推广已经非常非常好，投入小、见效快，通过互联网把自己的产品展现给全国，找到合适合作伙伴，更加了解国际市场对它产品怎么看。从这几个方面来讲，B2B的业务，尤其下一步面对国际贸易的B2B，在中国是有非常好的发展前景的。 主持人：王芳在B2B电子商务发展，目前中国面临一些环境有什么样的研究。 王芳：影响B2B电子商务环境因素有很多，第一个宏观上来讲，法律法规政策，对中小企业，对中小企业B2B电子商务平台相关政策的推出。第二个就是我们宏观经济发展，他会影响企业的效益、企业的数量、企业的经营状况，这个也是中国B2B电子商务发展比较重要的一个宏观因素。再有一个就是企业电子商务意识市场的培育，也是影响B2B电子商务发展的一个主要的因素。还有就是包括B2B电子商务整个过程中一些支持的环节，比如说物流、还有支付、信用保证体系、商家这种信用的建立、最关键未来发展的动力，就是人才培养的问题。 主持人：我们看一个网友的问题，这个网友提出一个问题，有人说中国没有真正的B2B，请两位谈一下对这个问题的看法。 王双：他提这个问题基本上自己预设一个对B2B的定义，他实际上认为B2B一定是把整个交易过程在一个平台上承载下来，这样叫B2B。实际上B2B目标有个方面，一个方面帮助大家赚钱找生意，第二怎么样优化他的流程，提高它的效益，能够以最快的速度，最小的成本完成交易。所以过去意义上来讲，我们非常在乎是不是这些交易行为在这个平台上完成了，那么以这个标准来衡量是不是可以？实际上B2B的发展一定要经过一个过程，它是先从商机开始，然后再管理客户、管理商机，接下来就要怎么样能够完成交易，这个线路应该是B2B发展的一个必然的逻辑。反过来讲如果没有前面的商机，没有前面的客户的管理和商机的管理，将来就不可能形成整个的过程，整个交易行为无法在平台上完成。我们认为最高境界的B2B现在大家其实都没有做到，但是我们大家做的又都是B2B。 主持人：B2B发展可能有不同的阶段。王芳有什么看法？ 王芳：我不知道网友说真正的B2B是什么样的，因为B2B最早在美国发展，最成功的平台在美国出现。我们注意一点美国B2B电子商务跟中国发展有很大的不同，美国它的产业集中度比较高，在一个产业里面可能就有两三家比较大的企业，它的B2B展开就是围绕着它这两三家比较大的企业，包括它的采购，以它为核心完成产业链上下游采购和供应的过程。中国和美国不同的，他还处于初级市场竞争的阶段，企业非常多，中小企业数量相对于美国非常多，一方面我们中国制造业是全球制造中心，制造业比较发达，以中小企业为主体，我们研究发现中国中小企业2006年2198万家，这说明美国和中国不一样，真正的B2B在中国。围绕现阶段B2B特点开展的电子商务。包括未来电子商务应用程度越来越深，交易流程的电子商务必然在中国全面开花。 主持人：中国中小企业发展非常迅速，给中国B2B电子商务提供很大的潜力。我们知道九城并不是一开始就进军电子商务的，王总能不能给我们介绍一下，你们是怎样发现这样一个商机，怎样进入B2B电子商务领域的？ 王双：刚才我也讲过，实际上我们的业务应该就是B2B的一个环节，那么现在我们讲我们进军B2B，其实是要把我们过去的业务和现在的B2B所谓商机促销的业务，第一是把新的业务建立起来，同时把它整合起来。过去我们做的什么事情，应该是说帮助一个企业在互联网上帮助它通关，帮助它能够解决质量上监控的问题，这些实际上在国际贸易过程中，一个供应商非常重视的，也非常难以解决一个问题。 过去它一个合同签好了以后，它要报关报检，怎么做呢？基本上拿一大堆文件表格申报，现在我们已经让它一天要完成的事情，我们让它一分钟坐在办公室里面就已经解决了。而且我们和政府一起在分析整个企业的行为，把企业进行了分级，按照信用、质量水平分级，有一些人享受绿色通道，有一些知名企业现在都在享受这样一个非常低成本、高效率的服务。我们把企业分成有一些你的产品、你的质量标准，你的客户等等是一个非常透明的，从来不出事故的，没有出现失误的行为都统计起来。 有一些企业我们帮助它申报的文件更加通常，采取贸易政策是不是对路，帮助它的企业产品质量如何提升，这个实际上从内在来讲已经在提升每一个我们服务的企业竞争力。但是我们还没有帮它找生意，只是让它不断的强身健体，让它具备很多可以承接更多订单的能力，那么我们企业跟我们讲，你帮助我们做了提升的能力，你能不能在外面也帮我们找点生意，把两个服务一起做，客户有这样的需求，也不断在提示着我们。 从另外一个角度来讲，九城把自己的使命定位成为整个国际贸易链提供服务，我们现在提供的服务仅仅是一个链条，我们一直有这样一个愿望，把我们自己业务扩展开来。但是作为一个在纳斯达克上市的公司来讲，我们最初的上市商业模式，是所谓在通关一个环节提供的商业模式，要扩展就需要时机，我们一直在等待这个时机。 我们现在花了一年多的努力，现在推出所谓B2B的业务。这个业务里面，我们为什么选择这个时间用这样的方式来推出，是有我们自己一些积累和思考的，我们帮助中国十几万进出口企业，为它们提供服务的时候，了解了很多中国企业贸易的行为，了解它的很多的能力，也了解它整个贸易的业绩，交易的业绩，这些东西都是我们了解的。所以我们想能不能让一部分优质的企业，和其他企业区隔开来，把它的能力凸显处理。 我们现在提出来一个B2B的专业化，我们认为我们现在提出来所有B2B的服务，都是一个专业版本的B2B。从买家的角度来看，每一个买家不会找实力最强的供应链，一定要找到适合自己的供应链，找到实力最强质量非常高，但是价格很高。另外来说人家的产能不一定可以供应给你，可能有别人已经下了很多订单。他就要找在方方面面要素里面匹配，所以买家希望能不能有一个工具和平台，能够把某一个供应链某一项专业能力凸显处理。所以现在我们所做的B2B里面，我们提了六项高级搜索指标，帮助它无论从推广，从生产计划、工艺、通关、物流、结算方面，从这六个角度看这个供应商在这些方面有没有特殊能力。 如果有特殊能力能够凸显出来，买家在每一个时刻关注能力的角度是不一样的，比如说在圣诞节前夕，他这时候不会找成本最低的成本，他会找到你的供应链能力最强，你的交付时间能够保障这样的企业。如果在这方面展现你的能力，展现你过去的记录，在每一次货物提交的时候，我的准确率达到了90%以上，这个企业就可能会被很多买家选择，有可能成本价格会高一些，但是在有些特殊的时候已经对买家来讲不会在乎了，因为他要求时间是第一位的。所以我想九城对整个B2B的看法，我们是希望提出所谓的专业化，用专业化的思路来把整个B2B的业务能够串联起来。过去九城所谓做的通关业务，按我们现在的定义来讲，可能不叫B2B，从我们自己来看他一直就是B2B一个环节，现在扩展起来，我们提供的服务已经是大家头脑中理解的那种B2B了。所以从总结来看，九城一直未国际贸易企业提供互联网服务，软件服务一家公司。从现在来讲我们重新梳理我们商业模式，让我们更加像市场中大家认为那样一个B2B企业。 主持人：通过王总的介绍，我们知道九城从原来的业务为很多进出口企业找生意做服务，发展到了不仅给你做服务，还要帮你找生意，对客户来说节省了很多的环节，提高了效益。同时也给业内很多同行带来了一些新的竞争。对于战略，你们非常生动的提出了一句口号叫“拥抱互联网业务”，主营转到B2B业务，这和九城业务有很多的关联，这样你们过去的业务对现在主攻业务会起到什么样作用？ 王双：我们想为整个国际贸易链提供服务，这个愿望一直是在鼓励着我们把业务拓展起来。但是我们过去从中间一点向前后推动，这叫前向后向一体化，做个工作发现有很多困难。困难在哪里？结合中国企业现在的现状，中小企业更在乎你怎样帮我赚钱，而不是最在乎怎么帮我省钱，我们过去帮企业怎样省钱的。 从省钱这个角度慢慢扩展起来，对很多客户来讲吸引力不是特别大。我们要重新找到一个点，要站到链条最前端，我们要集中一部分力量帮助企业先赚到钱，然后再把我们省钱那部分服务衔接起来，这是我们现在一个策略的布局。只有这样做好了以后，企业才会沿着你提供的服务链条，一步一步实现服务的一体化。现在我们要把我们一部分力量放在整个服务链条的前端，那么为什么我们觉得是有决心，也有能力把它做好呢，这是根据过去我们做了这么十年左右的国际贸易服务有一些积累是有关的。 刚才我讲过对企业一些贸易行为，它的业绩，它的产品很多方面我们都非常了解，我们自己对很多很多企业做了非常多的研究。这些数据、这些信息实际上是如何展现供应商能力最好的内情。那么我们就把它做成一个用垂直搜索的工具能够展现企业能力的一个方面。只有这样做才能把我们过去和企业之间长时间互动这些结果能展现处理，也是因为这样做才能够把我们所谓专业性体现出来。 刚才你讲过，实际上是不是在整个B2B市场中，是不是形成一个竞争？我们现在选择作为业务模式，我们也考虑尽量避开和过去这些网站和从业者形成非常正面的竞争，我们现在尽量想找到大家相互补充，相互结合，共同为企业提供服务这样一个角度。从垂直搜索这样一个定位，应该在某种程度上是可以和很多网站，很多门户形成一个合作关系的。我们前一段时间收购的雅蜂网，它在它的发展中，就已经和30几家专业的门户形成了联盟关系，形成联盟关系这种客观现实基本上能够说明一个门户和一个垂直搜索之间是有合作的可能的。 主持人：刚才王总业介绍了九城发展B2B电子商务的一个思路，王芳你认为像九城这样的公司从过去的业务延伸到B2B电子商务，这样的现象在电子商务领域也比较普遍，你认为这样的一个转型对企业来说有什么样的影响？ 王芳：这种现象还是挺普遍的，一方面利用它自有传统，有一部分企业在传统行业经营很好，比如说中化网就是依靠他对传统化工行业深刻的理解，把中化网做的很好。 另一方面就是依靠政府的一个背景推出一些网站，比如说依靠中国黄页网，依靠对企业信息资源掌握的情况来推出它这个网站。还有另一个方面对某一个领域贸易领域，或者某一个技术领域都有深刻的理解，推出B2B电子商务的模式。这种模式尤其是传统行业可能对B2B电子商务最大的障碍可能是对互联网这种理解和深入会比较弱一些。因为毕竟是两个完全不同的行业，虽然是同样的内容，包括从技术、管理，对电子商务理解，以及推广各个方面对它来说需要一个重新学习的过程。但是由于依靠它原有对传统行业深刻的理解这些资源优势，相对于一些从头开始做没有任何优势的企业来说，这也是一个它的一个核心的竞争力，也是他发展好的一个主要的原因。 主持人：有一个问题问王总，虽然说06年九城才提出做B2B电子商务，实际上我们一开始为进出口企业做通关服务做找生意的服务，这其实已经为电子商务打了很好的基础，也可以说是现在进军电子商务一个前奏。我们想问九城刚才也提到从传统转型到B2B电子商务也遇到一些困难，不知道您在这方面是否遇到了哪些困难，又是怎样克服的？ 王双：过去我们虽然做的也是为进出口企业服务的，这个服务的方式以及整个公司的人才结构，从企业文化，从我们的管理模式等等方面，实际上和现在全面拥抱互联网以后的状况有很大的区别。过去我们实际上我们作为中国第一家纯软件公司在纳斯达克上市，我们算是一个软件公司，实际上软件行业也都没有觉得九城就是一个软件公司。但是我们自己过去的运作方法，实际上像一个软件企业管理，很多的人才结构，很多的管理方法应该是一个非常典型的软件企业。那么软件企业它做事情是讲究节奏感，一个产品一个版本，节奏都是非常鲜明，这种管理也是非常精确。 变成一个互联网企业以后呢，首先从大脑开始改变，从我们的思路开始改变，从企业内部的运作模式要改变。我们要经过这一年多还有很多人才结构的改变，很多人才是我们自己九城的人才，专业化程度非常高，但是思维逻辑不是互联网文化。我们引进很多互联网人才，重新可以应对互联网挑战这样一个团队，这里面改变是非常多，这是从内部来说，从产品来讲。关注过九城，关注过沱沱网的人都会看到，我们在比较早期我们就推出沱沱网第一个版本，实际说是一个B2B门户这样一个产品，我们积累了将近一年，当时就积累了三十几万供应商，其中我们自己的供应，中国优质供应商达到一万家，运行的还是不错的。 在这个过程中我们一直在思考，中国的B2B，或者中国B2B市场是不是只有这一种产品，是不是只有这一种商业模式？直到现在在5月份我们正式推出我们的沱沱网新的商业模式，B2B搜索引擎才证明我们整个的思路、探索告一段落。 到现在我们已经找到适合我们自己的特点，也是正好迎合市场需求的一种产品模式，能够把我们过去对那么多的进出口企业的理解，搜集那么多信息和数据能够很好应用起来的时候，只有这样的垂直搜索。我们自己设计，相对Google，用这样模式很快把一个企业在六个指标的能力非常快的计算出来，在这个专业能力能够让每一个企业形成一个排名，买家利用这样的模式就会很快找到他最关心的那个能力，那个企业是什么样子。从这些角度来说，转变、探索，无论从文化上、内部管理、产品模式、对市场重新再认识，我们都经过一个比较痛苦，甚至有一段时间彷徨困惑的时候，但是我们觉得我们现在信念已经非常坚定了。战略问题已经解决完了，剩下又是执行的工作。在一年中我们积累这样一个团队，我们现在也非常有信心，把我们既定的战略执行好。说一个非常坦率的话，互联网从技术角度来讲挑战并不大，尤其是对于九城这样的一个公司，我们一直没有认为挑战有多大，真正的是一个企业文化和思维模式的改变。 主持人：我们认为王总做出这样一个决定是很有魄力的，当然也会面对一些挑战。比如说会有很多人质疑你们对互联网的理解，互联网的运作能力。这些的挑战你们都克服下来了，应该说你们还是有很好的基础的，这些也为你们未来的发展展现了很好的前景。很多的人都知道九城是一家在纳斯达克上市的纯软件企业，现在切入到互联网领域，到底九城未来希望什么样的公司？ 王双：我们有一个口号是让国际贸易更多更快，也就是多快好省。这个口号已经提出了接近十年了，我们一直为国际贸易这个领域提供服务。原来我们认为软件作为一种工具和方式，能够实现我们的愿望。现在我们认为互联网是我们最好的方法，所以我们九城是希望能够在相当长的历史阶段，我们一定要作为一个为国际贸易全程供应链提供服务的一个互联网企业。 主持人：九城虽然提出做B2B电子商务，时间并不长，但是动作非常快。我们知道在前不久对环球市场集团进行了500万美元的战略投资，而且投资2700万美元收购了雅蜂网70%股份，和美国的托马斯公司也开展了战略合作，这些动作意味着什么。 王双：这些动作我们的意图都是不一样，首先讲我们对GM的投资，GM这个公司我们现在交流非常频繁，这家公司是非常优秀的公司，他们的团队非常年轻而且充满朝气。另外对国际贸易的理解，我们认为非常深刻的一个团队。他们现在提供的服务应该受很多的所谓叫中国五百强，每个行业五百强的企业的赞赏和欢迎的。包括有很多国际上的大买家都非常欣赏，他们提出所谓一个GMC的认证，和我们现在搜索引擎很多算法的一些思路和逻辑，实际上都有很多的相通之处。所以对GM的收购，我们目的只有一个就是学习，原本我们以为是要付500万学费，现在看起来我们学费是为零，甚至是一个既投资又学习这样一个行为。他们现在的盈利情况非常好，可能也在资本上会有一些动作。我们投资就会得到非常好的回报，他们的专业水准基本上在很大程度上影响了我们对互联网的理解。我们现在第一批的销售人员和技术人员我们都是在GM得到了训练，现在双方还有很多业务上的互动关系，对他们的学习我们现在还没有停止，这是在GM的投资方面。 第二个我们收购雅蜂和托马斯的合作。这个源于是我们对互联网或者对我们自己产品，我们新近提出了VV模式，就是垂直搜索和电子商务这样一个模式，我们对专业化B2B电子商务理解是什么，就是刚才讲到一句话，让供应商在第一次搜寻就可以找到，在以后多次搜寻中会不断的确认。因为只有这样一个供应商的产品才会真正找到商机，找到订单。 从采购商的采购行为上分析，我们包括和GM环球市场等等，我们自己接触到很多的买家做了很多研究工作。买家在采购的时候，他有一个所谓采购周期的这样一个工作环节，他们首先找到提供产品的供应商。这是初选名单，接下来走入所谓评估阶段，评估是整个B2B采购过程中最典型最重要的阶段，很多人实际上是被买家看到，但是就是在评估阶段被淘汰掉了。那么这个采购过程我们叫多角度、多阶段、多角色介入一个研究工作。 多阶段刚才我讲过了，一是搜寻，第二是评估，第三是确认。在评估阶段它要找到最多最多的关于一个供应商在供应能力和质量风险控制方面这两个方面大量的数据来反复研究，你这个供应链到底能不能将来给我提供我要的规格的产品。采购商最大考虑是如何降低风险。所以B2B采购和B2C贸易是不一样，B2C从搜寻到最后下订单买东西十分钟、半个小时，B2B可能需要三个月，可能需要三年，甚至有一些需要一年以上，他要反复研究这个供应商。在这个过程中他不断通过网上找到你，如果它通过不同的阶段去看某种能力的时候，你不在他的视野里面，你这个供应商可能就被淘汰掉了。他只有说在第一次捉到你，在每一次评估不同能力你都能进入它的视野，你被选中的可能性就非常之大。 这里面还有一个刚才我讲过，实际上B2B采购它是一个机构行为、组织行为，就是多角色介入。比如说使用者它要关心这个产品的人，他如果是采购这个设备，就要了解到底这个设备能不能符合我的使用习惯，技术人员就要考虑技术标准，将来的维护、维修、升级等等。财务，如果是公司的财务经理，他介入整个采购角色的时候，他非常关心所谓的投资回报，等等不同的角色考虑的问题是不一样的。那么如果你的一个B2B的平台，B2B的网站没有提供不同的角色能够量身定造出一批信息的话，他的研究是不充分的，他的决策就会被推迟。所以一个好的B2B网站一定要考虑到多阶段、多角色，没有这样一个考虑，别人在你的网站上是不可能从一个浏览、研究，真正变成一个可以做决策的一个采购。所以我们把整个B2B的采购我们叫多极采购漏斗，有这样一个模式。 只有研究了多极采购漏斗的模式以后，你提供的产品才是符合专业采购商的口味的，符合它的习惯的。我们非常希望用我们的产品能够让一个供应商在我们网站上第一次就被采购商发信了，在每次研究过程中，我们都会推荐出你这个供应商，当然你确确实实有这方面的专业能力，有这方面的专业特点，你一定会被首选推送到采购商面前。 主持人：王总很详细的介绍这些动作背后对B2B电子商务的分析和看法。 王双：我们有这样的研究以后，我们就想用什么方法来展现我们的理解，所以才买到了雅蜂网的70%，用它的产品架构来装我们这些内容和理解，这个我想我们对雅蜂网投资的考虑。对托马斯的合作我们也是这样认为的，因为一个买家在研究供应商的时候，他一定要找到非常专业的内容，尤其是如何把这个内容组织的符合一个采购商的阅读或者研究的习惯，否则的话内容太多了就成为一个负担，他看到的内容没有时间读下去，可能你这个供应商就把它淘汰掉。托马斯他的内容组织方式是采购界非常专业，研究非常深入一间企业，因为他们已经有了108年的历史，在美国来说，在北美来讲，过去没有互联网的时候，很多采购商是靠着它的托马斯黄页在进行采购的决策，现在把它的方法变成互联网的模式。我们非常希望学习到托马斯对内容展现的方法，现在这个工作已经在开始，我们接触了很多比较有实力的供应链，他们非常希望利用托马斯编排方式，能够把它的产品展现出来。所以刚才你的问题应该是说我们对GM投资是为了学习，我们对雅蜂网的投资是为了让它的技术成为我们整个网站的基础和架构，和托马斯合作是希望学习它们的专业的展现能力。 主持人：王芳能不能从行业分析师的角度对九城这几个大的合作会对行业产生什么样的影响，以及对九城未来业务产品又什么作用，给我们分析一下？ 王芳：由于外贸B2B电子商务发展和内贸不太一样，他涉及专业化程度比较高，涉及到国外相关的法律法规，税率、汇率、相关国际市场的价格一些情况，比内贸来说复杂程度更多。中小企业参与外贸的要求也比较高，但是单凭中小企业自身的力量，怎么让国外买家找到自己，怎么使自己的交易额达到它的推广成品，参加国外展会自己参加不现实。这是第三方外贸平台，包括九城网出现帮助中小企业走出去，实现外贸增长，实现自身企业的发展，包括未来对外贸平台自身的推动，这是一个互相推动的过程，也是一个互相循环的过程。我们研究的数据在我国3158万中小企业中，有883万第三方电子商务平台的用户，这些用户里面有35万是付费的用户。外贸占我国B2B电子商务交易额的比例每年也在不断的上升，外贸是我国B2B电子商务发展很有希望也很有潜力的点，第三方平台要求比较高一些，我希望通过九城为外贸中小企业推出一系列的服务，更好为中小企业外贸发展作出一些努力和贡献吧。 王双：一定不辜负你的希望。 主持人：应该说这在行业内有很好的示范作用。 王芳：还有很好的推动作用。 主持人：下面我们聊一聊整个行业的事情。目前整个B2B电子商务经营现状是什么样，九城如何看待这样一种竞争。 王双：应该从历史上看，有些现象应该是说存在着必然性。比如说在某一个行业如果它的产品合乎服务方式长期以来不变化，一定时间这个市场竞争会是不充分的。我觉得九城加入到中国B2B市场以后，我们希望能够给这个市场带来一点点新鲜的空气，能够让大家不断的去理解、去探索用什么样的方式才能更好的为B2B的客户来服务。用这个方式也能够促进大家可能所谓的叫竞争能够进一步的升级，让最终的客户能得到更好更充分的服务，我想这也是我们现在对这个市场的一个看法。 主持人：王芳给大家介绍一下现在B2B电子商务市场竞争现状是什么样？ 王芳：我们认为B2B电子商务市场发展分三个阵营，第一是像阿里巴巴这样的综合电子商务平台，发展比较早，服务面比较广比较大，也是现阶段占市场份额最大。第二个阵营就是垂直行业的电子商务平体这种推出，包括专注某一个行业领域或者某一个贸易领域，外贸电子商务平台推出，垂直性电子商务平台依靠自身的资源优势，为行业性的客户提供更专业、更精度的服务。第三个阵营就是这种B2B电子商务交易服务这种商务服务市场，比如说支付B2B电子商务平台，或者专业的搜索，包括像专业为B2B电子商务服务的IM的第三方平台的推出，这些也是未来B2B电子商务发展的趋势之一吧。 主持人：提到现在九城的一些合作，我们知道最近和托马斯公司为中国的出口企业推出一个网络营销的解决方面叫做“美贸通”，请王总给我们介绍一下“美贸通”有什么作用？ 王双：“美贸通”实际上还是叫目录解决方案。寻找产品在过去就是两个方面，一个是通过关键词找到产品找到供应商，另外一个就是通过目录。比如说现在很多门户网站上，它都提供两种搜寻方法，我们推出和托马斯合作推出“美贸通”也是其中一种叫目录解决方案。 这个目录解决方案我们认为它有几个特点，第一个他的目录分类是托马斯在一百多年长期积累下来的目录分类的标准，这个标准在北美是非常普遍的，大家非常熟悉，应该说所有采购商、供应商、制造商对这个目录非常了解。所以用这个目录介绍产品，容易被西方国家，尤其北美、欧洲一些买家了解和使用。第二个就是“美贸通”这个产品还有一个非常强大所谓叫SU的能力。他的SU能力我在这里面举个例子讲，他实际上是通过构建了供应商的产品的信息以后，会让这个这份内容不需要很多网络上的推介，就会被信Google等等通用的搜索引擎收录起来，变为一个非常有价值的内容，能够推荐和排名在比较显要位置上去。这个功能能够帮助供应商很快的被买家发现。 另外“美贸通”所展现的优势就是刚才我讲到的专业的内容和专业的内容组织方式，因为只有比较详尽、丰富和专业化的产品信息，才会让一个买家非常有效的去判别评估这个供应商到底有没有他需要的供应能力和产品的质量控制的能力。那么在这几个方面，形成了一个相互配合这样一些功能，我们说“美贸通”将来建立起来以后，它不是一个依赖于某一个门户网站来生存的产品，它实际上是一个独立的产品，它可以放在沱沱网的平台上，它也可以变成一个企业自己独立的企业网站。由于我们现在的技术解决方案自己就具备了在网络上自我推广、自我营销的能力，同时它的内容又非常吸引专业的买家。我们一直讲“美贸通”这个产品是帮助一个企业盖起来一个专卖店，而不是像其他解决方案要依附到一个B2B平台上是租的商户，这个区别是非常大的。租商户如果你没有花钱租到这个商户，将来就不可能在这个市场里面卖你的产品，商场吸引来的客人都是冲着这个商场来，你不在里面摆个摊，客人就找不到你。如果你自己为自己建立一个专营店，所有客人都是冲着专营店来的，而且这是一个永远性的投入，所以我们讲一次投入，终身享用。这个服务我们认为尤其是对很多中小企业，能够在所谓的成本收益比较敏感的一些企业，投资这样的产品是比较好的选择。 主持人：应该说为很多出口企业提供了很好的网络营销的方案。说到推广有一个网友说做互联网都很高调宣扬自己，比如说马云，九城会选择什么样的态度宣传自己呢？ 王双：九城大家很了解，我们已经上市几年了，很多人都不知道我们。有些人把我们和上海第九城市混在一起，甚至有朋友一见面会问你的游戏如何如何……这是九城一贯的风格，我们希望我们做的多一点，说的少一点。互联网的企业大家理解起来好像都必须高调的宣传，我们觉得可能低调的宣传没准是整个互联网另外一个风景，所以这种风格我们还会在坚持下去。我们认为对自己的宣传，最好是自己的产品，这个方法是最有效的。 主持人：王总不希望太多的宣传，但是还是很喜欢竞争，刚才你提到很欢迎行业的竞争进一步升级，这样可以给用户带来更好的服务，通过很多的动作不断提升自己的内功，为行业发展作出一些努力，我们想知道九城集团在下一步会有哪些动作？ 王双：刚才我已经讲过了，我们战略已经制定完毕，截止到5月份我们公司策略制定完了，接下来就是一步一个脚印执行。我相信一个很好的战略，要显示出它的威力是需要一段时间的，这两天我刚刚看了《定剑》那本书，其中有一条，改变是需要时间的。作为一个企业来说，尤其是一个互联网企业，我们更加不应该为所谓互联网一些特色，或者一些标牌所迷惑，一个互联网经营和一个传统企业经营没有什么两样，做事情都是要靠一步一步做好的。战略到今天为止我们认为已经够了，我们也没有必要天天向外面宣传，我们又有一个什么新的战略。可能以后跟大家讲的是我们在这个战略上已经走到了哪一步，已经完成的如何等等。 主持人：企业的发展需要踏踏实实，脚踏实地的去做。除了自己的努力之外，也还会有一些影响企业发展的外部因素。您认为影响B2B电子商务发展的因素有哪些方面？ 王双：这是一个大问题，一些方面非常看好，中国的定位为B2B提供了非常好的土壤。在B2B行业里面各种各样的从业者干着不同的环节和方向。应该讲随着不断对新的模式的探索，应该不断的刺激和启发像九城这样的新来者，对我们来讲我们认为很多因素都是很重要的。但是最重要一个因素就是市场的觉醒，就是客户的鉴别能力的提升，我们认为这一条也是九城对市场充满信心一个重要的依据。我们认为如果一个客户再能理性分别出什么是他需要的服务的时候，这个时候一个好的企业才有希望得到市场的认可。 主持人：王芳把你们对这方面研究成果也跟大家分享一下吧？ 王芳：好的。影响中国B2B电子商务发展的因素有很多，一方面是我刚才说的政策和国家相关法律法规的支持，对B2B电子商务发展。第二个就是国家经济环境的影响，他会影响整个市场活跃度。第三个就是中小企业电子商务意识逐渐被培养和激发，以及逐步的升级，这也是对中国B2B电子商务发展比较主要的一个因素。第四个就是第三方电子商务平台自身对发展的推动的影响，它可以根据中小企业需求以及发展的现状，提前为中小企业比较切合中小企业实际的一些功能或者是需求，为他们的交易达成作出更好的贡献。 还有就是物流和支付以及信用这方面的发展，对中国B2B电子商务发展非常重要，我们知道B2B电子商务有三个流，一个是资金流、信息流和物流，我们现阶段是停留在信息流。资金流涉及因素很多，不像B2C、C2C这种支付，金额很大，风险很大。网上支付在B2B支付占比中非常低，支持体系的发展对中国B2B电子商务发展起到很重要的作用。最后一个就是为B2B电子商务提供后劲和人才培养的发展。 主持人：两位对刚才问题都提到一点市场的意识，市场的觉醒、客户的觉醒对市场发展有很大的作用，有很多中小企业都需要这么一个平台使自己的产品出口出去，找到外国的买家。但是他对互联网不了解，彼此有很大的界限，你怎么让这样的中小企业使用电子商务这样一个工具。怎么提高这个意识，让他们觉醒？ 王双：很多中小企业吸收网络的方式推广产品这样的意愿已经是非常强烈。这里面最重要的是告诉它什么样的推广模式真正让他的投资是有回报的，我觉得这是最重要的。过去强调流量，强调多少PV、多少UV这样的推介方法，实际上已经不能够满足很多中小企业的希望值，因为他们想看到实效，真正看到成交这是非常重要的。 一个好的B2B的网站，在为它提供服务的时候，不仅仅是带来流量，更重要是刚才我讲到的，是他在被买家所评估的时候，他的内容能够吸引真正的买家，让买家能够非常快了解到它。所以我们自己有这样一个口号，叫透明产生信任。一个非常大的程度上把自己的情况，自己的信息，自己的内容，无论自己的能力、产品、企业的状况等等展现处理一个企业，才能够被买家所信任。我们过去讲什么叫信用，信用在整个B2B采购过程中，只是其中一部分，只是从一个角度展现企业状况，实际上来说最大的透明是这个企业能够把自己的产品卖掉，能够让自己成为所谓买家的长期合作伙伴一个非常重要的一个方面。 主持人：在支付这方面，面对这样的挑战我们怎么来克服？ 王双：这就是一个市场的推广过程，所以对企业的这种推广过程是一个非常繁重的个劳动。过去我们做通关服务的时候，我们天天面对的企业都是对互联网完全不了解的一些企业。那么九城发展到现在已经拥有了13万这样的客户，所以在这方面我们还是非常有经验，和企业之间的交流，做各种各样的培训、教育工作。同时利用在客户尝试你的服务的时候，一定要在一个非常短的时间内，给它一个很好的帮助和关怀，这会让他们很快尝到互联网一些甜头，这些都是让中小企业能够克服自己在专业上，或者在技术方面一些空白，一些弱项，能够让它们尽快使用现代互联网的手段，推荐自己产品一些重要的方面。 主持人：很多的情况相信王总也也会遇到，就是很多的中小企业都有做大生意。要做进出口业务的愿望，但是他对互联网缺乏了解，对技术有一种恐惧感，面对很多这样的客户，您是一种什么样的心情？ 王双：应该叫有喜有忧，作为一个互联网企业，尤其是B2B互联网企业，肩上实际上承担着很大的社会责任，就是在教育市场，这方面的投入和努力不会间断的。在社会中，不论是政府还是其他的机构都做这样的事情，但是真正短兵相接，在实实在在承担这个工作的还是互联网企业。我们一定把这个工作做好，才会把所谓潜在的市场，变成真正可以带来回报的市场，这是其中一个方面。第二个是产品的设计，一个好的网站，一定会要做到客户的体验，让它尽快的能感受到所谓互联网的优势，在这方面来讲，一个网站的设计能尽快消除他对互联网的恐惧，对技术上的不了解，这些都是每一家互联网公司都要做的工作。 主持人：在这方面的情况，王芳你们有没有相关的研究？ 王芳：我们对B2B电子商务研究发现，3000万中小企业对B2B电子商务应用非常低，不是他们不想用，他们根本不知道有这么一个平台让他们去用。第二个是对技术和互联网本身的恐惧，第三个他对企业投入产出比的考虑。 很多电子商务平台意识到这个问题，他们不仅在更好服务现有的中小企业客户基础上，他们开始逐渐跟九城一样做培育市场的工作，这个工作是市场参与者都在做。据我了解有些电子商务网站他们推出模式就是面对面解决中小企业需求的模式，他们可能会派一两个销售人员或者推销人员直接进入中小企业，了解他们具体的需求，根据中小企业具体的发展状况，他可能是什么类型的企业，它的规模是多大，他现有的技术平台，软件、电脑是什么样的状况，根据现有中小企业推出这些服务，介绍相关更贴切的服务。大型企业ERP系统中小企业是承担不起的，第三方电子商务平台会推出量身订作，适合他们发展的ERP平台，这样中小企业就能用得起。 主持人：我们经常遇到这样一种情况，很多中小企业没有通过专业的B2B电子商务平台做生意，也是通过互联网或者其他的方式做这些国际贸易。但是自己货物出口国外面临着很多的风险，这些对他们打击非常大，王总您认为在电子商务领域我们如何克服这样的风险？ 王双：实际上在帮助企业促销的过程中，或者让它一个买家很好的选择，能够选择到他的时候，这些能力或者风险都是要在事先做好评估的，像九城B2B搜索引擎提供的很多服务，就是在让卖家不断审视自己，买家从不同角度有没有规避风险的能力，有没有风险的意识。 比如说我们了解到，就拿出口食品这样的案例，最近出现一个什么样的状况，中国的猫粮和狗粮，在美国现在就被禁止了。为什么呢？把很多猫和狗吃死了，这样的状况实际上是有一些非常小的供应商在自己的配方过程中没有充分的计算，没有做好这样的实验，对一个美国人来讲，外国人来讲宠物都是很重视的，所以对一个中国的供应商他的产品到底能不能符合国际市场的要求，能不能满足很多国际上国外的很多标准，这都是非常重要。那么这个风险怎么规避，像现在我们的B2B网站，我们很多服务应该考虑这样的问题，让一个中国企业再出口之前就把很多问题管理好。 主持人：一般都怎么来管理呢？ 王双：你像我们给企业提供了很多国际贸易上的一些贸易规则，最近又出现欧盟很多电子产品，还有六种重金属的含量的管理，像我们很多大的电脑生产厂商、电器生产厂商都要去关心他在这方面含量是不是符合欧盟的要求。类似这样的工作，我们在帮它介绍很多贸易规则、技术标准的时候，就让很多供应商在生产过程中了解它，使它的产品更符合国际市场的要求。所以这些咨询服务，或者说很多技术标准的服务，对一个从来没有出过口的，在某个产品没有做过国际贸易的企业，对它的帮助都是非常大的。 主持人：通过我们专业B2B电子商务平台，通过一些教育和服务支持，使这些中小企业能够尽量避免比较大的风险，并且能够使他们的出口做的更加专业，做的更加顺畅，也能够使我们这个电子商务发展更快。如果说让我们展望一下未来的电子商务是一个什么样子的话，两位会怎么看？首先请王芳谈一谈。 王芳：第一个由咨询平台向交易平台的转变，在早期的电子商务发展，也是市场发展的需要，包括中小企业需要，以及市场处于起步阶段，咨询平台出现是必然，随着B2B发展的进步，以及中小企业对B2B需求更加深入，向交易平台转变就会成为为大的趋势。 第二个就是关于市场竞争的一种竞争与合作的趋势，也会越来越明显，在市场中有不断新的竞争者加入，现有也会扩大自己竞争优势。不断处于战略目的的考虑，还是未来发展的考虑，竞争与合作也是一个趋势，包括九城等业内的同行。 第三个就是电子商务服务业潜力也会逐步得到释放，由于市场的成熟和发展，市场的竞争也会由粗放式竞争逐渐向细分和精细化转变，围绕电子商务服务业发展潜力也会被释放出来，比如说物流、IT外包服务、信用担保服务，为B2B发展以及贸易服务提供全方位更精细化的支持。 主持人：王总有什么看法？ 王双：我讲对国际贸易B2B的一个看法。应该说随着商机B2B服务不断的丰富和成熟，企业应该会享受到在整个交易过程中，在享受一个B2B平台提供全方位服务的可能，我是认为不会离的太远。 主持人：看几个网友的问题，有位网友说，从沱沱网开始标志着九城向电子商务转型，王总是这样吗？ 王双：我同意。应该可以这样讲，九城在推出沱沱网以后，我们的产品过去传统的产品，将来也会整合在以沱沱网为搜索门户，变成它所谓某些增值服务的频道。将来我们通过沱沱网能够给企业提供一个全面、全程的贸易过程中的服务。 刚才讲到对B2B市场的展望来讲，我是认为B2B市场在近期随着沱沱网的出现，我是认为在近期应该有一个趋势，无论是买家还是供应商，应该有一部分人更加喜欢用专业化的推广方法来展现自己的产品，也应该在细分市场中，有一部分买家会更加喜欢用所谓的B2B搜索引擎作为他在网上搜寻和研究的一个首选人口以及工作平台。专业买家将在个市场中充当一个非常不能忽视的一个主角。 主持人：和这些老牌的B2B电子商务平台相比的话之间怎么做到这个差异化，或者说我们有什么样的优势？ 王双：我们想强调的B2B就是专业化的B2B，我们想一方面在展现企业的能力方面，不仅展现它的综合能力，同时要展现它在各个方面的专业能力，只有展现专业能力，才能让买家更加清醒和清晰认清楚，一个供应商的供应能力和质量风险控制能力的优劣，才能让它降低自己的采购决策风险。 主持人：一位网友问九城“美贸通”是否开始收费，目前收入是多少？ 王双：现在刚刚推出，我们第一轮客户教育的工作还没有结束。 主持人：还有网友说，现在有人向我推荐“美贸通”，请问“美贸通”销售团队有多少人，分布情况如何？ 王双：现在“美贸通”销售团队应该讲在六个城市，已经展开了客户的培训工作，正式的销售还没有开始。因为这项工作“美贸通”这个产品不折不扣体现了九城所谓专业化B2B的理念，它的市场教育过程可能比其他的B2B产品要长一点，要多一点。但是我们相信这个产品由于它的专业化程度，为供应商带来的好处也应该是格外的多。 主持人：这位网友想问九城多极漏斗采购当中为买家提供那些价值？ 王双：我们搜索引擎作为买家的入口，垂直搜索引擎展现的搜索结果展现，应该和Google和其他通用搜索展现的相关性是非常大不同的。我们展现的结果都是和B2B的供应商它的产品有非常大的关联的，应该说我们搜索里面不会出现一个新闻，也不会出现一个B2C的一个产品介绍，我们应该都是B2B供应商的产品。所以在搜索结果这样一个精准和高相关性，就已经大大减少了采购商的搜寻成本，搜寻的时间和精力的投入，这是第一个阶段。第二个阶段我们在展现供应商的内容的时候，我们更加关注专业性展现方法，这些方法也是采购商非常习惯去读取和分析的。同时我们提供评估工具，让它很快的能够区分开来两个供应商之间的能力结构，让它尽快能够做出一个选择的一个判断。所以这样的搜索引擎应该是最大可能的去降低采购商时间、精力的投入，同时又能帮他做出一个政府的选择。 主持人：这有一个网友问王芳，你怎么看待九城B2B模式？ 王芳：对外贸的理解肯定没有王总理解那么深，他们是市场参与者，亲身体验中小企业尤其对外贸的需求，还有一些困难、问题等等。我觉得这种电子商务模式，未来的发展方向肯定是为为中小企业，尤其做外贸的中小企业提供全方位的服务。一方面让国际买家如何更好的找到自己，一方面如何让自己的产品如果推销出去。再一个为复杂的交易过程提供服务，减少交易成本和避免交易风险。我相信九城推出这一系列动作也是处于这个目的出发，更好服务这方面中小企业外贸需求这一块，尤其是外贸B2B电子商务发展作出一个表率。 主持人：还有一个问题问王总，想问一下你们对国外买家交易情况怎么样？ 王双：我们跟海外卖价建立了很多关系，我们和托马斯合作以后，可以共享他们在北美370万家的职业买家，这方面的工作我们刚刚开始，但是我们找到很多资源，相信在一段时间以后沱沱网买家应该是数量非常多，质量非常高。 主持人：网友说，现在用户都说软件也就是服务，两位能不能说一下现在用户到底是更需要产品还是服务呢？ 王双：答案应该是服务。他是需要一个，实质上来说是要得到某一个功能，要使用某一个功能或者是用途。像SAAS，叫软件即服务，这是强调服务功能的本身。九城用软件服务给企业提供服务，不久将来也会在沱沱网利用互联网模式，为我们13万家企业业提供同样的服务。我们让客户越来越淡忘软件是什么样。 王芳：产品只是一个手段，最终追求是一个服务，最终通过服务获取的收益。什么样的软件不管使用和购买，都是希望他流程的优化帮他更好服务他的客户，帮他更好买它商品的客户。所以说软件的产品只是一个手段，最终的目的是追求高品质的服务。 主持人：非常感谢两位嘉宾今天做客硅谷动力，也感谢各位网友关注今天的在线访谈，今天的访谈就到这，下次再见。(公维锋)
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