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本报记者罗小卫 无论是联想进入4-6级市场，还是戴尔开始进入零售，其共同的特点是将消费PC作为新的高速增长点 从6月10日开始，戴尔电脑将在沃尔玛位于美国、加拿大和波多黎各的3000家店铺开始销售。 而在国内，戴尔的大陆分销渠道遴选工作据称也已展开，其中英迈国际与神州数码这两大渠道商被认为最有可能在最后的竞标中胜出。 面对老对手的压力，联想集团开展了大规模的针对4-6级市场拓展活动，联想人员称，“消费PC是4-6级市场的主体。” 业内人士认为，戴尔与联想的动作其共性是都将目光聚集在消费PC上，这相比前两年大家将注意力集中在商用客户上有了很大的改变。 戴尔变阵 市场预测，未来三年全球PC市场有三块领域将是主要的增长来源，中国市场占了增长部分的15%，成熟市场的交易型业务占了37%，新兴市场包括印度、巴西、俄罗斯等占了另外的31%，在这三块市场上面共同的特点是消费业务的增长占据了它们增长的重中之重，占了主要部分。 “戴尔电脑期望在个人消费市场取得突破。”赛迪顾问计算机产品研究中心总经理陈林对《财经时报》记者分析戴尔营销变革时认为，戴尔之前在商用市场虽然做得比较成功，但是个人消费这块却动静不大，去年其PC老大的宝座被惠普替代，这给戴尔带来相当大的市场压力，因此期望在个人消费市场取得快速增长。 为了达到这一目的，戴尔设立了全球消费者业务部，期望缩短产品研发周期，并更加贴近家庭及个人消费者。同时在中国，戴尔在上海、杭州等地也先后设立了五家体验店。 今年3月21日，戴尔老板迈克尔·戴尔更是在上海亲自发布了一款该公司迄今为止最低价的电脑EC280，价格仅2599元，期望以低价电脑在消费市场有所拓展。 戴尔在中国地区的个人消费者业务在过去三年中增长了3.5倍以上。在刚刚结束的2007财年，戴尔面向家庭及个人用户的计算机产品的出货量增长了57%，是整个行业增长量的2.5倍。 联想集团全球CEO阿梅里奥同样明确表示，联想发展的关键就是要抓住中国、抓住成熟市场的交易型业务和新兴市场以及消费电脑这几个最强有力的增长机会。 “在发达国家，如美国、欧洲等，联想主要以消费类笔记本为拓展方向，在4—6级市场，联想以消费类笔记本与台式机共同推动。”陈绍鹏表示，目前4—6级市场中，消费类PC是主要增长点。 争夺终端 “对我们威胁最大的是惠普。”联想消费台式营销部总经理王忠对《财经时报》记者称。 据悉，惠普去年底为区域市场量身定制了一款2999元的电脑，该公司高级执行副总裁Todd Bradley曾明确表示，未来3-5年中，以中国为重心的亚洲地区，将成为惠普进一步提升PC业务营收的核心市场。 目前，惠普已经进入中国的400个城市，并计划每年新增加100个城市，以吸引富裕起来的小城市消费者。 IDC的数据显示，今年第一季在亚洲市场，联想市场占有率为17.8%，而惠普由上年同期的12.5%上升至15.4%，戴尔则以8.1%处于第三。 “我们能依然保持4—6级市场的成功。”陈绍鹏称。他的信心主要来自于两个方面：一是在这一块市场联想有先发优势，比其他PC厂商快了一步，“联想现在考虑的是用什么解决方案来使4-6级市场的客户能更好地使用PC，其他厂商目前还处于建设渠道阶段。”二是联想在4—6级市场的渠道优势，在这一领域“联想已经拥有了近5000家销售点”，“当其他PC厂商到了3—4级市场时，联想已经到了5—6级市场。” 联想认为，就是戴尔即将拉开序幕的销售变脸计划也不会威胁到自己在消费市场的成功。 联想集团负责大中华区销售的副总裁蓝烨在接受《财经时报》采访时称，“不管戴尔通过直销、代理商还是分销商来卖产品，其本质就是销售通路的设计，销售通路的设计要依据目标客户采购的习惯和采购需求。” “我们还是专心建设自己的通路，还没有太多考虑他们的影响，建通路的厂商多得是，又不是他们一家，尽管联想中国的渠道体系并不是完美的，但我们有自信。” “5-6级市场也可能是沼泽地，其他试图进入这一市场者可能会深陷其中。”陈绍鹏提醒道，“在这一市场既要保证用户购买方便，又要注意降低成本。” “5—6级市场要赢利需要有规模效应，联想已经过了规模效应的临界点，2004年联想刚进入这一市场时也遇到了一定的困难，单台销售推广成本很高，忍了整整一年，2005年第一季度情况才出现好转。” 陈绍鹏特别提醒其他准备进入这一市场的厂商，对于可能遇到的销售成本以及执行力等问题需要提前做好准备。 (未经授权，不得转载)
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