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2007转型之年 看优百特风格之变


http://www.enorth.com.cn  2007-05-28 17:47

   2004年的优百特,果断而迅猛的祭起价格战大旗,将128兆MP3的价位直拉至499元,这个数码产品由此开始大规模进入千家万户中,而行业内惨烈的大战也就此拉开序幕。随后两年内一直没停的持续性杀价,使得这个行业也上演了大者恒大的铁律,作坊式的操作再也难以为继,华南地区数百家小工厂眨眼间被洗牌出局。 在以激进手段开创了一个新兴市场的同时,优百特创始人张峰先生却因此背上了“张疯子”的恶名。步入2007年,MP3/MP4市场已然霸主割据,各有千秋,但在历经几次大战洗牌后,这个迅速膨胀的产业也在技术更新的浪潮中,逐步开始趋向所谓的“夕阳工业”。 不同年代的轮回,总有历史不同印记中的秘密。为什么别人死了,敢于冒天下大不讳的优百特却依然还活着?MP3/MP4行业逐渐步入夕阳的产业形势下,天佑科技集团如何应对?“天道酬勤,佑人必胜”,2007年,天佑科技的天道是否还会保佑天佑人赢得胜利? IT.com.cn近期与优百特营销总经理马先勇先生的交流,或许能揭开一些谜底。

优百特营销总经理马先勇

  过去的优百特

  2002年的优百特,刚刚开始操作MP3,2003年的优百特,还没有自己的工厂。跟当时的很多数码厂商一样,优百特也在跟很多OEM公司合作,过程中摩擦不断,“没有一家没发生纠纷的。”纠纷的症结主要在两个方面:一是返修;二是供货。规模不够大,实力不够强的OEM厂商,品质难有保障,也没有办法及时供货。最终,天佑集团下定决心,于2003年走上自建工厂之路。2004年,这些起着双刃剑作用的工厂很快派上了用场。

  “2004年是MP3行业的一个井喷期,基本上能出多少货就出多少货,说的通俗一点,那时候就是一个抢钱的时期。”让马先勇印象深刻的是,优百特在北京海龙电脑城前做了一个很小很小的MP3展位,居然一天就卖出了500台,抢购的人排了三四十米的长队,这种阵势连厂方都觉得“不可理解”。

  凭借这对市场的敏锐把握,天佑抓住了机会,但是因为没有管理工厂的经验,此时工厂产品的品质“确实非常不好”。于是出现了前端缺货,但是后方出不了合格产品的局面。甚至还有一次,出产的产品100%不合格,为此,七八百台MP3全部被很干脆的迅速召回。

  这个时候,尚且缺乏工厂管理经验的天佑人“确实非常着急”。马先勇和冯辉(友光数码副总裁)等人天天钻到深圳友商的工厂里去取经。从2005年上半年开始,工厂管理进入了规范化的轨道,在基础架构上,设计也逐渐趋向合理,“我们请了5个软件工程师,7个硬件工程师,硬件方面的结构问题已经很少了”。

  籍着自有工厂、自有渠道的供应链优势,优百特迅速冲进了一线数码厂商的行列。但是2004年的负面影响一直延续至今,在很长的一段时间里,不少消费者还将优百特看作是一个“低端低价”的品牌。

  谨慎的优百特

  优百特现在很谨慎。当纽曼的“梦想中国”搞得如火如荼时,优百特在大型推广活动上却依然没什么动静;当竞争对手都看到了GPS的大蛋糕开始纷纷大举杀入时,优百特仅决定小心翼翼去试水;当爱国者和纽曼气势如虹的推进国际化时,优百特从CeBIT展会上看到了风险和尴尬。

  过去的优百特,是在风险中看到了机会,如今的优百特,则更多能看到机会中存在的风险。

  对此,优百特营销总经理马先勇先生有自己的解读。他认为“梦想中国”这么大型的活动,对于整个销售活动也没有起到明显的促进作用,其根本根本的原因还是在于产品品质没有达到很高水准,“返修率还是蛮高的。”结合自己的实际情况,优百特对于大型推广活动也进行了仔细的权衡,目前尚没有相关打算。

  关于业界关注的GPS领域,马先生认为市场虽然不小,但是对于数码厂商来说都存在瓶颈。“GPS产品最大的通路是汽车厂商和一些中小型维修厂,数码品牌在这一块经验不足,而且在软件上,数码品牌仍然不具备优势。”不过对这个市场优百特也并没放弃,“5月底将会有三款面向家庭用户的GPS产品上市,价位都是中低端的价位,主要面向家庭用户。”低端机主打价格牌,初步定价1999元,不过最终的价格有可能会有一些调整,主要在IT连锁卖场里销售,另有一款高端产品,定价3999元。“前三个月是试水,积累经验,对GPS领域,还没有最终下定决心。”

  关于国际化,马先勇认为国内的市场还很大,而MP3领域专利问题与国外厂商间的纠纷非常复杂,现在国际化时机还不成熟,优百特短期内尚没有这个打算。

  高端的优百特

优百特广州售后服务室里排队等候维修的消费者,
正坐在沙发上看影碟,看起来悠哉游哉的,很有耐心。

  步入2007年,优百特开始变得更加理性。优百特理性,是因为现在客户很理性,“过去价格战可能会促进销售,但是到今年以来,我们感觉大幅的价格调整对销售促进并不大。”而在更大的视野上来看,也可以看到整个数码行业都在回归理性,价格大战已不再像以前那样凶悍。回归理性,是行业趋势使然,而理性的优百特,开始尝试向中高端进军。

  “从2004年到2006年,MP3行业一直在杀价,而到了2007年,MP3的消费群里,大部分已经是二次消费了,基本上是淘汰老的产品,更换新的产品。用户对MP3提出了更高的要求:就是在产品上,要音质好;工艺上,要讲究外形。这对于优百特等国内一线的厂商来说,都是一个压力。”

  尽管2007年优百特数码产品的销量还没有下滑,“但是产品从成本到售价之间的差价已经相当小了。”如果在工艺和音质上没有自己的个性,利润就会很难保证。基于这个判断,从今年3月份开始,优百特开始在中高端方面进行布局。

  “我们在五月底将会有一个MINI系列推出,这个系列的产品可能与你以前看到的优百特产品完全不一样。它的做工会比较精致,在品质、续航能力上都有较大的提升,待机时间也比较长,一般是40个小时,带着摄像头,在游戏视频等方面都有一定的特殊性。”今年下半年,优百特将靠这几款产品做主打,推广上则主要是靠代理商来做。

  多元化的优百特

  苹果的iPhone手机甫一出世,就引起了行业内的震动。集合了音乐功能的的手机、PDA、耳机等产品也在逐渐对MP3市场造成威胁。MP3行业逐渐步入夕阳的趋势看来已是无法避免,优百特将如何应对?

  从2004年到2005年,优百特走的是专注的道路,将产品线进行了收缩,主力产品集中在MP3/MP4上。步入2007年,为了“弥补MP3慢慢走向夕阳趋势的损失”,在专注音质和工艺的同时,优百特开始了谨慎的多元化战略。

  “最近会有几款精致的移动硬盘出来,这块投入的精力也很大,现在已经推了几款,月底之前还会出几款原装盘,品质稳定,而且加了杀毒加密的功能。打中低端价位,像80G的移动硬盘才卖599元,比同类品种要便宜100块,60G和120G的,也比同类产品都便宜100多块。”2003年时曾经做过的移动硬盘业务被优百特重新抓起,初期主要以零售为主。

  “光磁产业这一块呢,我们主要靠代理商来操作,现在主要做批发,目前销售量也在六七十万张,预计很快就会突破一百万张。”优百特在2003年和2004年时曾介入光磁产业,生产的A级盘口碑一直不错,如今卷土重来,看来是想再有番作为。

  数码厂商已经纷纷介入的数码相框这一块,优百特也推出了三四款。加上将要介入的GPS领域和主推的高端MINI系列,优百特的多元化战线已经露出头角。

  但是带通讯功能的MP3领域,优百特却没有考虑切入。马先勇认为通讯行业是一个竞争非常充分的行业,从通讯兼容数码容易,但是从数码兼容通讯有很高的门槛。“从技术上看,通讯行业的巨头都倒掉了,数码行业介入,可能性几乎没有。”

  两条腿的优百特

  不过与很多数码厂商有所不同的是,优百特靠渠道起家,在渠道端的力量也一直很强大,这为它的飞速发展和竞争也带来了不小的优势。天佑连锁目前在中国的30个省市自治区有分公司,在电子卖场有近300家终端店面,同时还代理了柯达、苹果iPod等国际品牌。

  “最热闹的时候,全国300来家店面同一时间统一展开营销活动,资金占用量达到上亿元,优百特实力不可小试。”一位业内人士这样介绍。

  2005年之前,优百特产品主要采取零售或者分公司的形式。从2005年初开始,优百特开始尝试两条腿走路,代理商和分公司双管齐下。在渠道策略上,优百特也进行了细分,UM系列通过省级代理商来销售,而X系列则通过分公司销售,以产品线的不同来做区分,两者没有交叉,互不干涉。

  “有些代理商的销售状况,甚至已经超过了天佑当地的分公司。”马先勇这样介绍到。

编辑:赵海涛 IT.COM.CN
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