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虽然中国电信在电子商务领域起步较晚，但如果能发挥客户资源和接入优势，充分整合数据信息资源，并与产业链各环节紧密合作，将有望在短时间内形成规模，并取得市场竞争优势。
2005年，中国电信提出了向“综合信息服务提供商”转型的目标，推出了面向企业客户的“商务领航”客户品牌，其中一项业务就是B2B电子商务。本文以B2B市场的领先者阿里巴巴为标杆，分析其关键成功因素，并评估中国电信进军B2B领域的能力，最后提出运营建议。
一、阿里巴巴运营B2B的关键成功因素
1、起步早，从外贸切入，打下广泛的用户基础
在互联网发展初期，关于中国的信息匮乏，一个刚刚做好的英文企业主页，1小时内就收到了4封询问的邮件。阿里巴巴的创始人由此看好互联网给企业带来的商机。
1999年互联网刚刚进入中国，阿里巴巴成立并从外贸入手，年底会员已达到8.9万；2000年会员达到50万；2001年12月当月开始赢利，注册商人会员100万，成为全球首家会员超过百万的商务网。
目前，阿里巴巴汇聚了来自220多个国家，超过400万家企业的供求信息，每天能向全球各地企业及商家提供810万条商业供求信息，据其网站统计，每天有3万家企业加入。
2、会员收费有相关服务支撑，促进成交
阿里巴巴有两类收费会员：15万多的诚信通会员(年费2300元)为阿里巴巴贡献了30%的营收，1万多中国供应商会员(年费在4万-12万元不等)为阿里巴巴贡献了70%的营收。
运营初期，阿里巴巴提供免费信息，以信息量大取胜，2002年开始实施会员收费制，以高成交率吸引客户。
(1)基本服务：商机信息
企业凭什么愿意每年交上这么多钱给阿里巴巴？因为阿里巴巴在收取会员费的同时提供给他们需要的商机信息。
互联网应用创收不外乎两种模式：一种是流量模式，只能吸引用户眼球，却无法把用户变成交钱的客户，只能通过广告赚钱；一种是会员模式，即通过出售自己的产品和服务而赚钱。相比之下，前者相对容易，却最令人担忧，因为作为广告而言，有太多的媒体在争抢用户的眼球；而后者却更为艰难，互联网用户习惯了免费，从客户手中掏钱简直比登天还难。
所幸，阿里巴巴选择的第二种模式，面对的是企业客户，而对于企业客户来说，花少量的钱获得更多交易机会，是一笔合算的买卖。中国供应商会员费远高于诚信通会员费，就是因为给中国供应商会员提供的外商采购信息更为宝贵，对企业来说更有价值。
(2)附加服务：诚信评价
2002年阿里巴巴开始要求新加入会员缴纳2300元的年费，以获得“诚信通”会员资格。阿里巴巴认为这是一个在一定程度上保证参加交易会员的可信任度的交易门槛，也是对会员诚信度的评价。阿里巴巴通过与华夏、澳美资讯等专业第三方机构合作，构建了一个信用评价体系，并综合交易历史、会员互相评价等维度评价会员的诚信通指数。
电子商务有三大关键瓶颈，即信用、支付和物流。而诚信通指数的设立，着眼于克服不见面的企业之间的互相信任问题，这对于促进成交有一定的帮助，因此，收费也为会员所接受。
二、中国电信运营B2B的能力分析
参照阿里巴巴在B2B领域的成功因素，分析中国电信运营B2B的能力。
1、客户基础：起步晚，但有客户和接入优势，能弥补
(1)起步晚，市场信息浩如烟海，竞争对手多
1999年，在中国知道互联网的人还不多，门户网站还很少，网上的信息不多，所以阿里巴巴瞄准企业需求，帮助他们开拓海外市场，聚拢了相当的客户资源。但2006年时，“海量信息”一词已经众所周知，互联网上的信息浩如烟海，当年做一个企业网站就能引来商机一片的奇迹难以再现，仅仅把企业信息上网并不能达到立竿见影的效果。
而且，由于阿里巴巴的成功，其他竞争对手也虎视眈眈：以行业资讯著称的慧聪也踏入B2B领域，将挟其资讯优势和线下服务能力与阿里巴巴一决高下，其对行业的深入研究基础对其发展B2B势必十分有利。
除了综合类的B2B网站，聚焦于行业的垂直网站也风起云涌，他们以更专业、更到位的服务吸引了相当部分的企业，有的还创造了更为明确的盈利模式。
比起1999年的阿里巴巴，B2B电子商务前途更加明确，但市场环境和竞争环境复杂得多，道路势必更加曲折。
(2)客户资源、接入资源的优势可以发挥
中国电信在固话市场占有率高达90%以上，拥有全国范围内几乎最全面的企业客户资源，因为几乎没有不装电话的商业企业。这些客户资源就成为电信开展电子商务的最有价值的基础。
另外不能不提中国电信的接入优势：以中国电信在宽带接入市场的龙头地位，如果凭借“接入＋应用”模式，对于以应用为盈利中心的互联网企业颇具杀伤力。捆绑销售能成功地降低价格，实现更多的销售。如果中国电信将宽带接入和电子商务平台会员身份捆绑销售，一定比单独的会员身份更具价格优势。
综上所述，在铺开客户面这一步，中国电信能够利用自身优势，采取较为激进的推广方式发展广大的会员，在极短时间内形成规模。
2、成交率：通信运营机制不适合信息运营，待改进
电子商务从本质上来说，是一个信息整合的平台，对信息的整体架构规划、运营维护的重要性远远高于初始对信息基础设施的硬件投资。这种信息运营与传统通信运营截然不同，中国电信分省的通信运营机制反而成了信息运营的限制：
(1)分散的平台、缺乏整合的信息难以适应统一平台的互联网信息运营
目前，商务领航全国网站首页没有内容，只提供到各省平台的简单链接。这种分省平台的出现，可能会导致的问题是各平台间的数据信息缺乏整合。这些平台彼此之间，除了链接的维系之外，底层数据几乎没有共享。
电子商务的特色之处，就在于其克服了地域的限制，一步上网能知天下商机。电子商务的价值在于整合需求和供应，这个供需信息的范围越广，越能体现电子商务平台的撮合价值。
可以类比，只能在本地使用的小灵通与手机所形成的用户规模差距接近十倍，这种按地域划分的电子商务平台与全国级的电子商务平台规模差距恐怕不会小于一个数量级。
(2)缺乏专业队伍，不能保证投入
分而治之的经营方式，适用于标准化的、普遍需求的产品而非千差万别个性化的服务，在电子商务这个靠出售无形的服务盈利的领域，专业的队伍是取胜的必要条件。
如果以现有的执行主体来建设电子商务平台的话，由于传统业务收入压力的存在，对于短期内不能带来盈利的商务领航平台，执行主体显然难以保证投入。
从上面的分析可以看出，传统的通信运营机制不适合电子商务平台运营。信息的分散和投入的保守导致中国电信在促进会员成交的信息服务方面很难创新。
三、中国电信运营B2B建议
1、明确业务定位：是“项庄舞剑，意在沛公”还是全心投入
2005年，中国通信行业总收入是5799亿元，市场规模是互联网行业总收入的22倍。电子商务只是互联网行业的一部分，即使成功地进入了这个领域，其经营效果也不可能与现有通信业务相比。
中国电信进入电子商务领域，目的是为了从中获利，还是仅仅利用它作为卖点拉动宽带接入市场？目的不同，手段自然不同。如果是前者，则须自行建设平台，大力投入；如果是后者的话，则可采取多种手段，例如，借助合作即可达到目的。
2、无论是全面建设或重点突破，专项队伍和全国级视野都是不可缺少的
如果是重点发展此业务，要自行建设B2B平台，也有两种策略选择：
(1)全面建设
建设专业队伍，从全国层面运营和管理综合性的电子商务平台。只有建立全国级的甚至全球化的信息整合平台，才能确保电子商务区别于传统商务的特色，发挥其优势。成立专门队伍，明确目标，同时发挥与传统业务结合的优势，这样或许在中国B2B领域能闯出一片天。
(2)重点突破
如果全面建设实施难度太大，也可以采取折衷试点法：从本地出发，在个别地缘经济特征明显的地方，从特色经济入手，以此为龙头，建立全国级的垂直电子商务网站。当然，在这个层面，还是需要专项队伍负责。
切入点小，可以避免较广范围内的竞争，有一定的成长空间。不过，在运作思路上一定要从全球视野出发，确保发挥电子商务的核心优势，真正在商机撮合、提高成交率等方面有所创新。
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