尽管中国b2b市场蕴涵着巨大潜能,尽管为中小企业服务的电子商务提供商屈指可数,但慧聪网这些b2b市场先行者们还是在绞尽脑汁谋篇布局,尽可能争取多分一杯羹,为07年B2B市场井喷之时做好准备。虽然这些服务商有实力在全国范围内建立直属的分销体系,但是服务架构越庞大,承载的压力也就越大,“大而全”、“小而全”的格局对公司弊大于利,在竞争激烈的IT界,虽然互联网公司烧钱理直气壮,但选择低成本、高效率的运作方式,有利于公司的长久生存;因此渠道、联盟、伙伴的建立,成为市场新的竞争焦点。
2006年12月17日,慧聪网在北京香山金源商务酒店召开主题为“携手慧聪,共铸辉煌”的全国渠道合作伙伴大会。会上,慧聪网针对今年渠道建设现状进行深度总结和分析,并宣布其07年渠道策略及市场战略布局。至此,慧聪网渠道建设又得到进一步提升,同时慧聪网b2b市场战略布局亦得以进一步完善。与会代理商普遍认为,此次全国代理商大会的召开,不仅明确了未来的市场目标,更增强了双方的凝聚力。代理商们对慧聪公司未来的业务发展更加充满信心。据介绍,此次会议是今年慧聪在进行全面战略调整后,面向渠道合作伙伴召开的一次重大盛会,会议的举行将为各代理商在未来的合作中整合资源、互惠共赢提供一次难得的机遇。
渠道是兄弟
“关键是要把外人变成自己人!”慧聪网CEO郭凡生在谈到如何把蛋糕做大时,抛出了这样的论点。无论是对公司员工,还是对渠道伙伴,慧聪网都在用这种“化友为亲”的理念将他们团结住。慧聪网针对渠道伙伴展开了一系列扶持,除优厚的分成外,还给予了诸如培训、广告支持、答谢会、售后服务等全方位的支持。在这种战略共同体的架构下,长期在市场中处于两难境地的渠道商们开始感觉到自己的重要。也是从那时候开始,渠道商们多多少少感受出“自己人”背后的温情。
而今,慧聪网发展了上百个城市的渠道合作伙伴,众多行业的经验已经证明,任何产业都会在成熟到一定阶段后进入“渠道为王”的时代,但它前提是,上游企业和下游代理商之间需要建立更加稳定持续、双赢的发展策略。慧聪网的“买卖通”会员之所以能在短短时间内以万为单位持续增长,正得益于类似这种“一个好汉三个帮”、“众人添柴火焰高”的发展理念。
有研究人士指出:由于b2b市场明后两年很可能会步入高速增长,因而,渠道竞争是重中之重,谁在渠道建设上占优,谁就能在市场竞争中赢得用户和优势比例。慧聪网这两年的渠道布局轨迹,似乎也给国内网络企业带来了可借鉴的发展思路。
服务成竞争焦点
2006年b2b市场竞争的加剧,使服务商们纷纷欲树立独一无二的竞争壁垒,以求在用户市场上站稳脚跟,人才、政策、资金、成本、规模、技术、模式等这些概念,屡屡被意图后者居上者挂在嘴边,然而往往兜了一圈后才发现,真正能让服务商依靠其生存并发展的,依旧要回到最基本的用户服务上。
自5月慧聪网与环球资源组成国内最大的b2b联盟后,两家公司八月开始合作的“快赢”行动再次在业内引起轰动。目前已经进入第二阶段,很快,慧聪网的用户将享受到环球资源新的出口服务。
慧聪网长于内贸,但其近300万客户中,至少有20到30万的用户有着强烈的出口愿望。据悉,如果双方在行业机械方面的合作取得成功,这种模式将被逐渐扩大到其他领域。环球资源作为老牌的外贸b2b服务企业,在出口服务上有着丰富的经验与完整的服务体系,对慧聪网的用户而言,这些服务对他们非常实用。环球资源面向供应商提供的广告、出口培训、专用供应商目录等服务,可帮助企业更有效地向国际买家展示、传递自身产品优势,从而获得高质量的出口订单。
与此配套,慧聪网还推出了业内首家“企业关怀”制度,每个在该平台注册的用户,根据其活跃度,网站方面将分配一定的财富值,用户可以用这些分值来换取慧聪网的广告位。慧聪网方面诠释,虽然会员均以企业面貌出现,但实际操作的也还是具体的人,企业关怀制度并不是简单的积分奖励,而是更多的包含着一种人文关怀。
得用户者得天下,据艾瑞市场咨询预测,到2007年,中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元,其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币,新的服务商想要在其中分一杯羹,还需要多向环球资源、慧聪网这样的成熟企业学习,脚踏实地作好用户服务的基础工作。
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