原价880元的周杰伦演唱会一等票,50元就可能买到;原价50元的神州行充值卡,28元就可能买到;原价100元的万佳、吉之岛购物卡,60元就可能买到;原价30元的魔兽世界游戏点卡,15元就可能买到。
具备3G功能的Nokia N70手机,2小时内从4999元降至100元。341人为了得到这台N70在拍卖厅互相斗智、斗勇、斗嘴,拍客留言像气泡一样不断向上冒,最后留下656条斗嘴记录。
这些景象,是进入12月后,在好易网(http://www.hotye.com)拍卖频道经常见到的火爆情景。
拍卖就是营销事件
和国内已有的网站相比较,好易网拍卖频道似乎有点另类。
好易网的拍卖模式使用降价拍卖手法,但和正式的荷兰式又有很大的不同。好易拍卖每次仅针对一件拍品,设定每次降价幅度、每次降价的时间和底价,当到达降价时间的时候,价格就会按照设定的降价幅度下跌,直至跌至底价。只要跌至底价前有人应价,拍品立即被应拍者获得。
由于针对吸引力不同的拍品和开拍时间,设定各具特色的降价幅度、降价的时间和底价,于是整个拍卖过程成为应拍人群之间斗智、斗勇、斗狠的一个游戏。配合拍卖主持人在拍卖公告上不断发布煽动性公告,以及拍卖参与者在拍客留言上互相逗趣和斗嘴,于是拍卖过程变成一个非常有趣的购买过程,并极具现场感。
好易网拍卖频道所具备的这些特性,实质上让很多拍客对拍卖过程的体验,较之于拍卖的结果,印象更深刻。毕竟,拍卖成功的只有一个人,而拍卖参与者可能高达上千上万人。
一个不仅影响拍卖成功获得拍品的拍客,更影响拍卖过程的所有参与者的拍卖行为,本身就是一个极具传播价值的营销事件。
好易的前世今生
好易网拍卖频道的定位,和好易企业本身的特性和业务定位密不可分。
对于生活在广州的市民,好易并不陌生。在广州地铁站、电信营业厅、银行、小区和写字楼,都能见到标识“好易站”的自助服务终端。终端前,经常见到用户点击终端上的触摸屏充值羊城通(广州乘坐交通工具用的IC卡)、缴费手机话费或进行其他缴费支付服务。
从2001年运营至今,好易自助服务终端网络目前每月交易量超过4000万,交易笔数超过60万笔。而在好易自助服务终端上经常使用服务的用户超过100万。相对于广州约1000万的人口,也就是说每10个广州人就有一个在使用好易的自助服务终端。这个数字,可以说相当惊人。而更重要的是,好易的自助服务终端是不接受现金交易,用户进行交易必须使用具有银联标识的,由银行发出的银行卡。
用户量和交易笔数的不断增长,促使好易开始思考如何挖掘这群高达百万级的持卡用户群价值。利用交易过程用户对屏幕的高度注意力,并逐渐向具有媒体特性的平台转换,成为好易战略发展的一个重要的思考点。在此之前,好易为自助服务终端配套的,针对已有用户提供增值服务的网站平台和移动服务平台,也同时纳入到整合的体系中。
整合营销平台和都市生活门户的多向价值
看似无任何关联的“整合营销平台”和“都市生活门户”,就是好易对整合后的平台,以上游供应商和下游用户两个角度确立的核心定位。
对于用户而言,好易是构建在以自助服务终端网为核心,网站和手机作为延伸的一体化服务平台。目前,用户可以在自助服务终端网上进行缴费并获取消费积分,在网站上参与各种以消费积分为基础的活动,同时利用手机获取各种关联的增值服务。
对于供应商而言,好易是融合了自助服务终端网,网站和手机的整合营销平台。利用终端,供应商获取交易过程注意力宣传产品;利用网站,供应商利用好易网拍卖频道向用户提供产品和拍卖体验;利用手机,供应商和好易制造突发性拍卖事件,并及时向用户发出公告和产品图片。
经由整合后的好易平台,对用户、供应商和好易而言,实现了多向价值:用户消费并获取积分,供应商在交易过程进行宣传,好易因用户消费和供应商投放广告获利;供应商借助拍卖构造营销事件进行宣传,用户参与拍卖以超乎想象的低价获得产品同时消耗积分,而消耗积分实质上也是好易针对用户消费的一个回报,同时也起了鼓励用户多消费以获取积分的作用。而好易拍卖频道在其中,作为核心起了关键作用。
相较于其他拍卖模式,由于拍品由供应商直供,且目的为产品宣传,因此产品质量得到更好的保障;而好易因为成功运营自助终端网络4年,因此获得超过百万与好易已经建立支付信任的用户;同时,好易在电子平台上累积多年的支付和业务管理经验,让好易对于实现针对拍卖的支付工具、充值渠道和支付过程提供了技术和业务关系保障。如此种种,其实就是好易网拍卖频道在不足1个月内,在广州火爆起来的关键原因。
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