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清华大学附属中小学网校渠道策略简析
随着市场的逐渐理性化，曾经喧嚣的渠道业也相对归于平静。任何的风吹草动，或许都蕴涵了厂商的策略调整并可能引发渠道阵营的变化。不久前，某网校分销商纷纷“跳槽”就引起了媒体的关注，带着“分销商为何跳槽？”、“新东家有何高明？”等问题，记者走访了这次事件的始作俑者——清华大学附属中小学网校南宁服务中心负责人黄泊年先生。
据黄先生介绍，他是在既无现成分销渠道、也没有教育背景的情况下，凭借对清华品牌的信赖以及价格的诱惑，加入了清华附属中小学网校分销代理的行列。“是盲目还是慧眼，至今想想还有些后怕。半年时间过去了，虽然原来想象的火爆场面并没有出现，但感觉路子却越走越宽，心态也由狂想而走向了坚实”，黄泊年说道。
分销渠道是代理成败的命脉，没有渠道就借用渠道，这是黄泊年当时的思路。但实施起来他心里却并没有底，因为清华附属中小学网校毕竟是市场的后来者。“令人欣喜的是，我所接触的分销商对‘清华’的品牌都表现出了极大的倾慕。有了这个契合点，双方的心态不知不觉中发生了微妙的逆转，开始是我主动介绍，后来他们倒拼命表明自己如何具有优势了。更令我吃惊的是，当我公布清华附属中小学网校的价格时，全场‘肃静’了足有二、三秒钟……。”黄泊年略显得意地说，“接下来的结果就是，一个月内某网校多家分销商纷纷‘跳槽’而来，渠道也就不费吹灰之力建立起来了。”不难看出，清华附属中小学网校的普及型价格定位，使其市场相比于同行有了几何级数的扩大、也使所有经营网校产品的代理商的利益空间得到了拓展和保证。
对最终用户而言，最大的诱惑也是源于清华大学附属中小学网校的普及型价格，因为它实现了“高品质教育产品下移”的大众目标。但是，“面对‘清华’这么一块厚重的金字招牌”，黄泊年继续介绍道，“我们不忍心以直销模式去挨门叫卖或街头摆卖。于是，与知名品牌产品或大行业相互依托，让它们利用清华品牌提升价值，我们则利用它们的营销网络进行推广，自然就成为我们营销的基本策略。”在这种策略的指导下，《入住阿梨里，清华家教请给你》的楼盘促销合作、《电信宽带，连接清华附中、附小课堂》的互联网运营商合作等“相互依托，共谋发展”为原则的合作营销方案相继形成，并取得良好的效果。
综上所述，所谓渠道商的集体“跳槽”不过是分销商“趋利”行为的结果，也是对“谁能给我利润就跟谁走”的渠道新宣言的实践。倒是清华附属中小学网校的普及化策略更有意义。我们希望所有有责任心的网校前途光明。
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