|
近年来，随着存储市场的不断成熟，国内众多中小企业对于存储的需求日益提高，中小企业存储市场逐渐成为存储行业新的增长点。面对这种发展趋势，作为存储行业的领导厂商，EMC自然不会放过这样一个潜力巨大的市场，从2004年初开始就进行了一系列有针对性的措施。
那么，EMC究竟采取了一些怎样的策略来开拓中小企业市场呢？
三大举措：EMC全力进军中小企业市场
首先，再产品方面，EMC针对中小企业需求特点进行了专门的产品开发。
中小企业由于自身规模和资金的原因，对于存储的需求不像IT、电信、证券、银行等大型企业对存储的要求那样高，他们需要的存储产品既可以使企业业务信息数据得到有效利用，也可以将业务信息数据存储在不同的地方，同时，具有可以通过数据在存储网络上的传送，进一步优化企业网络的性能。换句话说，他们需要的是一种简单、有效，可控性强、兼容性好的一揽子“all-in-one”的解决方案，而且价格还要合理。
针对这种需求，从2004年起，EMC在原有中低端产品的基础上推出了具有网络自动化存储功能的产品——CLARiiON CX600系列。不仅价格低(10000美元左右)，性能上也优于同类产品。2004年5月，EMC又推出了CLARiiON AX100系列网络存储产品。这款产品不仅价格更低(5000美元左右)，而且更加的简单易用，它可以在一个2U的可装卸机架上安装最多12个SATA硬盘，单个硬盘容量在160GB到250GB之间，总容量在480GB到3TB之间。支持SAN、NAS和直接连接。支持windows、linux和netware服务器。同时整个系统可以不必专业人员安装调试，内部配件单元可以简单的插拔替换，具有很好的使用性与扩展能力。更加适应了国内中小企业对于存储的需求。
其次，在整个市场推广方面，EMC进行了更大的投入。
一方面，年初EMC在华南市场新建了办事处，专门针对中小企业市场进行产品推广。使EMC在中国的办事处增加到了4个。另一方面，从去年开始，EMC进行了一系列的中小企业的巡展和EMC的产品方案讲座等活动，从根本上教育中小企业，使他们EMC对有更清晰的认识。另外，在人员、资金和技术方面，EMC也进行了积极的扩张，为2005年之后的中小企业存储市场开发打下了坚实的基础。
第三，在整个推广的商业模式上，EMC也做了新的调整。
我们知道，相对于那些海量存储的大客户来说。中小企业的需求由于企业所处的行业不同而千差万别，从某种程度而言，他们的需求更加的个性化，同时还具有本地化的特点。对于EMC来说，仅仅依靠自己的力量，采取以往针对大客户的商业模式显然是不现实的。因此，对于中小企业，EMC提出了新的商业模式——商业合作和产业联盟。通过不同合作伙伴的力量，尤其是熟悉不同地域、不同行业需求特点的合作伙伴，将EMC的产品和技术进行本地化、个性化改造，尽快的推广开来。比如要进入国内的PC服务器市场，EMC就和和浪潮联盟，合作开发。再比如EMC推出了启明星计划，通过各种优惠合作条件在更大范围内寻求合作伙伴，开发渠道。
另外，在形成产业联盟的过程中，EMC还不断的进行并购。仅在2004年，EMC就接连并购了Allocity和Dantz两家公司。其中Allocity原来就是EMC的合作伙伴，主要开发面向运行Clariion存储器的Exchange用户销售存储设备与配给软件。而Dantz同样也是EMC的合作伙伴，它是中小企业备份与恢复软件的供应商。
这样，通过对一些合作伙伴的的合作甚至进一步的并购，EMC极大的增强了在中小企业存储市场的实力。
两大优势：EMC凸现行业竞争实力
相对于IBM、HP等很早就进入中国市场的企业来说，EMC也许还存在一些经验和本地化的劣势。但由于在产品和商业模式上的一些优势，在中小企业存储市场的竞争上，EMC还是有自己的独到之处的。
一是商业模式的优势。
EMC一向注重整合和经验积累。hp、IBM15年前就已经进入市场，他们积累了不少经验，而EMC则在这些IT的厂家的摸索过程中，看到他们做的成功的地方，也看到他们做的不成功的地方。经过综合分析，EMC认为，通过EMC的合作伙伴，会把最合适现在客户的、客户真正需要的商业模式推向市场。于是EMC制定了合作联盟的策略，推出了启明星计划，形成自身独特的商业模式。
二是产品的优势。
一方面，多年的技术积累使EMC的产品具有绝对领先的优势。另一方面，EMC所提供的都是一揽子整合的解决方案。我们更注重客户的需求，在过去一年的摸索和实践中，对国内中小企业需求有了更为深入的认知，因此EMC所提供的方案大都是在原有基础上针对客户的业务特点提出的，并且提供相应的培训和服务。
通过对上述EMC一些具体措施和优势的分析，我们可以看出，EMC在中小企业存储市场推广方面已经具备了相当的实力。相信随着整个市场的不断发展和EMC各项措施的逐步落实，在2005年中国的存储市场上，中小企业将成为EMC新的增长点，为EMC带来更为出色的成绩！
| 
