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在瑞星、江民杀毒软件降价之后，交大铭泰“免费使用”策略出台
6月16日，网上的一则广告引起众多人士的关注。“杀毒软件免费使用720小时”———在6月初瑞星、江民两公司相继把产品的价格降下来之后，另外一家杀毒软件厂商交大铭泰迅速作出反应，自本周开始，打出“免费”的旗号。
从厂商建议零售价调低30元，到38元超低价“杀毒伴侣”上市，再到半个月后的今天，杀毒软件免费试用一个月，表面上看似乎是杀毒软件的价格战再次升级。对此，免费行动的始作俑者———交大铭泰副总朴圣根先生予以否认，“杀毒软件市场大战的确在升级，但不是价格战，而是价值战。”
一位业内专家分析说，“杀毒软件市场再打价格战是没有前途的，只有在产品、渠道和服务上提高自己的价值，才是整个产业的唯一出路。”
免费行动冲击市场
由于近几年市场竞争日益激烈，杀毒软件单机版的价格战屡见不鲜，而以去年秋季金山主导的蓝色安全革命为极致，其价格降幅之大、参与厂商之多前所未有，而单机版杀毒软件的市场格局也因此有所改变。
今年6月3日，瑞星和江民双双抢先一步，推出降价行动，瑞星宣布2200万元让利促销，将其杀毒软件的建议零售价下调30元，江民则推出38元超低价位的“杀毒伴侣”。对这两家厂商的动作，其竞争对手并未跟进。相反，包括金山、交大铭泰国内企业，以及赛门铁克、冠群金辰等国际厂商均对价格战持反对态度。
但否时隔不到半个月，从本周开始，号称“8级地震”的东方卫士“免费行动”正式开始。其具体内容是：针对中小企业用户，交大铭泰投入100万元在全国免费发放《东方卫士中小企业版》试用光盘；针对个人用户，东方卫士online(网络版)通过产品赠送、网站下载、媒体合作等方式进行百万人公测，免费试用一个月。
是否新的一轮价格战即将打响？对此，交大铭泰副总朴圣根称，“杀毒软件领域的价格战对企业和用户都无益处，此次我们不是打价格战，而是要靠免费行动来提升产品、渠道和服务的价值，最终来终结价格战。”
再打价格战没有出路
“我们的目的是用价值战来对抗价格战。”朴圣根说，无论是技术、产品还是服务，都将是未来市场竞争的焦点。未来厂商打的是价值战。因为杀毒软件是个特殊的领域，如果不提升产品和服务的价值，就无法做到“魔高一尺，道高一丈”。
的确，病毒的发展日新月异，层出不穷，如果市场竞争应该有一个质的变化，而不是停留在类似彩电、VCD、空调等产业都普遍采用的价格战上，一位业内人士分析，如果厂商的产品、技术和服务没有大的创新和突破，单靠市场炒作和价格战，根本无法支撑企业的发展和产业的增长。公安部反病毒专家王学海称：“现在开发的产品具有注重知识产权保护和系统集成的特点，需要投入大量的资金、开发队伍去做这个事情。如果企业通过价格战这样的方式来争夺市场，将来的日子肯定不好过。”
“价格战将毁了国产杀毒软件，他们应该向国际厂商学习。”一位业内专家告诉记者。对包括赛门铁克、冠群金辰等几家并未参与过国内企业之间价格战和渠道战的国际厂商来说，虽未加入战火却一直能稳坐钓鱼台攫取高额利润，原因就是他们以技术和服务优势牢牢占据了高端市场，而在此基础上，用户买的就是他们的“高价”。
战火燃向高端产品
反观国内杀毒软件，市场总体看来规模一直不大，国内各杀毒厂商一直在“过家家”，你争我夺比拼单机版的市场，比拼促销员数量，比拼价格降幅，但在技术积累及面向企业服务及网络应用方面，一直处于空白状态。
“要打价格战，首先要解决的是产品价值。”朴圣根告诉记者，原来那种仅靠单机版的不断升级、不断更新病毒库，在现在的计算环境下，已经让越来越多的用户感到不便。在业内人士眼中，由于新经济的飞速发展，宽带网的日益普及，以及互联网技术应用的逐步成熟，传统单机版杀毒软件经营模式、服务体系已经日薄西山，计算机信息安全网络服务的新时代已经来临。“传统的单机版已经在走下坡路，也难以成为众多企业的发展支撑，在线杀毒和企业级市场才是未来的突破口”。
随着网络时代的到来，互联网用户日益普及与扩大，未来一到两年，原有的杀毒厂商的业务模式及业务方向将发生转变。杀毒市场在今明两年将把战火从单机版引至企业级市场，竞争将会更加激烈。据IDC预测，网络安全服务供货商市场将从2000年的7.2亿元，迅速扩大到2005年的220亿元，面对信息安全市场的巨大潜力，事实上，众多厂商已经看到这一点。金山、瑞星、交大铭泰都已经将目光投向企业版和网络版等高端产品上。而“免费行动”也是交大铭泰价值战第一阵“双子计划———推出企业级版本和在线杀毒软件”的重要一步。
技术壁垒打造门槛
同样，在产品向高端升级的同时，技术壁垒曾经被认为是杀毒软件的进入门槛，使得该领域一度有“应用软件最后的避风港”的称谓，连盗版软件对其也望而却步。然而，就在众多厂商纷纷炒作价格、新病毒以及版本升级的同时，一位业界专家一针见血地指出，大多企业产品的技术优势不明显，其主要的表现就是只有不断更新病毒库，在新病毒面前力不从心，捉襟见肘，缺乏技术储备。
“任何信息安全软件公司都面临着技术
门槛、平台的多样化、研发创新等三座大山，而跨越过去的关键就在于占领技术的制高点。”反病毒专家、熊猫卫士中国区总经理何支涛说。但仔细分析大多数杀毒软件产品，其实在设计原理、技术思路上没有任何分别，产品同质化现象非常严重。
而与其他企业的技术原理———病毒特征码不同，此次东方卫士中小企业版和网络版均采用了“安全码”技术，可监控应用软件的运行，不仅可以防范未知病毒的破坏，还可以阻止非法软件的运行。据了解，除采用“安全码”技术外，东方卫士中小企业版还增加了数据备份功能，给用户提供主动式数据保护，改变过去“杀毒即安全的”片面安全看法。而东方卫士在线版则号称真正意义上的在线杀毒软件，占用系统空间少，最小下载包只有不到400K，高效能的病毒防火墙和交大铭泰自主产权的安全码防火墙，双重保护计算机系统的安全。
渠道变化成为双刃剑
新生的在线杀毒软件由于可以即时升级，付款方式灵活多样，比起单机版来说确实具有很多优点，用户也很容易接受。但在线杀毒也是一把双刃剑。杀毒软件厂商推出在线杀毒，势必对单机版造成很大影响，很多厂商不敢大力去推，虽然瑞星、金山等厂商已经表示要加大力气促进在线杀毒产品的销售，但对传统渠道都不敢有半点放松。
但是，渠道价值的提升将成为未来杀毒软件价值战的另一重要表现。以往软件专卖店是杀毒软件厂商必争的一块阵地，无论是“渠道起义”也好，还是“反病毒联盟”也罢，核心都是争夺渠道。为此，众厂商费心费力，渠道商也只好左右逢源，既浪费了资源，也让市场横生许多变数。
交大铭泰的做法则显然是破釜沉舟。“东方卫士将弱化传统渠道，建立增值渠道及直销。采取类似‘戴尔模式’的方式进行全新的营销，重构杀毒软件经营生态链。”交大铭泰朴圣根在接受记者采访时说，“这就像戴尔公司一样，形成一个新的价值链，减少中间环节，厂商直接面对用户，既节省了成本，又增加了沟通。”
据分析，目前国外在线杀毒产品应用基本已经成熟。例如韩国的杀毒软件公司，在他们整体销售额里，有15%是来自在线产品。中国市场比韩国要大几倍，在未来一两年内，中国的在线杀毒产品与服务将很快会普及起来。谁先进入市场，谁就抢得市场先机。在这一点上，交大铭泰有着自己的独到优势，完全有可能在新一轮的市场角逐中拔得头筹。
构筑自主安全体系
“从更高的角度说，对抗国外安全威胁，建立民族自主安全体系，对国内的众多安全厂商提出更高的要求。一个日益强大的民族，必须将自己的信息安全命脉牢牢控制在自己手中，国家安全、军事、金融、交通等安全长城必须建立在自主知识产权体系的安全防护体系之上。”业界专家说。而构筑中国自主安全体系也正是交大铭泰的野心。
像用友、东软等软件厂商一样，为实现技术壁垒的建立，交大铭泰宣布建立安全研究院。通过与上海交大的合作，成立东方卫士信息安全研究院，目前规模已有100人，结合交大铭泰信息安全中心的技术研发团队，最终将形成250至300人规模的国内一流的信息安全技术研究、开发的精英团队。同时，每年将以销售收入的15%以上投入研发，保障东方卫士技术上不断推陈出新的领先优势。
在整个战略上，杀毒软件企业的最高目标是普及安全标准。一流企业卖标准，二流企业卖技术，三流企业卖产品，在高科技行业，标准成了人人趋之若鹜的最终法宝。“市场竞争有四个层面，从最开始的产品竞争，到后来的服务竞争，继而形成经营模式的竞争，最终形成标准的竞争。”交大铭泰老总何恩培说，信息安全事业部9月份正式推出补天计划，致力于成为信息安全领域的行业标准乃至国家标准。
业内人士普遍认为，企业版与网络版的纷纷出现，能否打破现有市场格局并重新洗牌，能否为市场前景带来一片光明，能否改变国内企业与国际厂商的力量对比，能否开创一个以“技术与服务为主”的信息安全市场，还需假以时日。
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