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】“得渠道者得天下”——这句话用来形容国内IT行业的渠道现状，似乎是再恰当不过的了。有人说联想的成功很大程度上得益于渠道的成功，因为联想最能够体会到与渠道商荣辱与共、风雨同舟意味着什么，继而也能在实际运作中真正落实大家共赢的理念。
国内厂商跃跃欲试
2001年全球PC销售很不景气，但联想的PC总销量仍然达到了670万台左右，保持了6年中国PC市场占有率第一，在世界市场排名第12位。然而，就象联想的PC事业走在了国内同行前面一样，身为多年带头大哥的联想面对国内PC市场利润日益减少的现状，也提早一步开始了“居安思危”的“转型”想法。最近一两年业界一直在炒作“转型”这一概念，和联想有同样想法的厂商不在少数，清华同方推出了DVD、托普软件卖起了手机……与此同时，一些非IT厂家也纷纷凑热闹加入了这一行列，生产彩电的福日卖起了移动PC、生产空调的奥克斯搞起了手机……种种迹象表明，如今的IT圈里，谁的日子都不算好过，正所谓“高处不胜寒”，即使目前经营状况不错的厂家也不能不考虑以后的发展问题。PC业界的持续低迷，以及加入WTO后国外品牌的迅猛冲击使得联想PC事业这块“领地”变得越来越小，只有努力发展自己的“外势”才能保证在未来的竞争中继续领先。
去年的IT行业经历了少有的寒冬，国内众多企业在“冻怕了”的同时不能不对未来的困难做好准备，那么企业在自身业务上看不到更为光明的出路后，只能将目光转向相关或相近的行业。不过与福日做笔记本、奥克斯做手机相比起来，联想的转型还属于自己较为擅长的领域。联想早就找到了一个新的发展方向，那就是在保证PC事业领先地位的情况下，大力发展IT服务。联想做IT服务被人认为是联想“转型”的开始，这个口号的提出也不是一天两天的事了，联想终于在压力之下勇敢地走了出来，力图在新的领域里进行开辟与争夺。
转型实施并非易事
转型之风其实并非由国内而始，硬件起家的IBM早已经在进行转型，逐渐由硬件转向服务和软件，到2001年第一季度，IBM的硬件、服务和软件3块业务占总收入的比重分别是40%、40%和13.8%；一向被认为是全球性家电生产商的东芝已经完成了向IT业的转变，其2000年的营业总额中，IT相关领域已占到70%。韩国三星原先的身份是一家半导体厂商，而现在的业务范围从移动电话到数字电视、DVD播放机……
企业转型主要沿着产品和市场两个方向展开：或者选择开发新产品，或者选择开拓新市场。当企业感觉到原有产品在原有市场上实现突围无方时，就选择推出新产品或进入新市场，如此的目的唯有一个，就是希望通过这种转型获得转机和生机。企业转型主要有两种形式。一种是相关行业或不同行业之间的企业进行联合或兼并，开展多元化经营，这种转型的程度完全取决于行业之间彼此不同的程度以及新企业实行集中管理的程度。企业转型的另一种典型形式，就是一个企业从一个行业中脱离出来，转到一个全新的行业中。这种转型会使得企业战略的实施变得更为复杂，因为它往往需要企业的使命发生变化，而且要开发新的管理技能和产品技术。
据媒体报道，为了推动渠道向服务转型，加快中国信息化步伐，联想集团IT 1for1事业部已于日前正式启动了渠道转型的“飞行计划”。该计划将通过渠道培训、规范化管理、知识转移、管理监控、构筑业务支持体系等一系列举措，帮助近500家联想核心渠道建成面向客户方案服务需求的营销服务中心，打造“大联想”标准化方案服务体系。该体系的建立对于中国IT业的服务标准化具有十分重要的促进意义，它标志着中国IT行业的方案服务已经向标准化、系统化方向迈出了实质性的一步。
专家提醒谨慎从事
针对国内的一些主流厂商各自开始转型的现状，国内颇具权威的赛迪顾问区域与渠道研究事业部袁胜英总经理谈了自己的想法，她认为这是厂商迟早要走出的一步，象联想、清华同方这样的大型厂商已经认识到了目前二级分销占主流的渠道现状是需要改变的，已经在结合自身优势的情况下学习起了DELL的先进模式，国内目前做得比较出色的可以说是方正，因为它在各地建立的是分公司，所有销售都由分公司来完成，而不是依靠当地的代理商，联想等厂商希望自己的渠道趋于扁平化，可以尝试着多建立一些连锁专卖店来直接对用户进行控制。而对于一些家电厂商也在热火朝天地忙着“转型”，袁总认为虽然家电厂商在某些情况下能够看到新领域的经济增长点，但是由于以前从未接触过该行业，肯定不如行业巨头们经验丰富，因此必要的调研还是十分必要的，建议家电厂商慎重考虑策略，切勿盲目随众。
其实国内厂商巨头的转型也面临着很大的压力，IT行业宛如逆水行舟，不进则退，最耽误不起的就是时间，最经受不起的就是折腾。高级副总裁刘军接受采访时曾说过联想面临着双重任务与压力：一方面联想要继续保持以往传奇般的成长速度；另一方面要在高速增长的同时完成转型并为未来发展打下好基础。看来这也正是主流厂商的通病，转型中的风险是巨大的，“吃着碗里的，想着锅里的”如果做得好就会有崭新的一片天地，可是一旦失误后果就是非常严重的，因此成功转型的公司在转型时往往都会准备好退路，以免将整个企业的成败做为唯一赌注。
带头大哥们走得如何，将直接对国内众多追随者产生影响，厂商们实在应该三思而后行。
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