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“纵观中国的IT行业，对IT服务的理解、对软件服务的理解、对整个产业的转型，从制定战略意义上讲，我们是走在前面的。因此今天我们可以不脸红地跟大家说，对于Internet，对于电子商务，对于IT服务我们想明白了。”4月中旬的一天，郭为在神州数码召开的2002财年誓师大会上对在座的柳传志、李勤等联想控股公司和神州数码董事会的成员以及近千名员工自信地说。据说那次大会开得非常成功，对比头一年的誓师大会，郭为和他的班子成员的表现令联想控股公司欣慰不已。由此，IT服务成了神州数码2002财年以及未来若干年的业务基调，这让两年来一直感到业务方向不清晰的几千名员工吃了定心丸。
想清楚真的不容易
2000年拆分的时候，神州数码被赋予了电子商务的使命。有媒体说，柳传志把联想的现在给了杨元庆，把联想的未来给了郭为。然而，电子商务到底该怎么做，神州数码的代理分销、系统集成和网络产品制造三大块业务如何与电子商务相结合，如何向着电子商务的方向前进，是所有人都没有想清楚的事情。当年的一次干部会议上，郭为手下的一位高层领导同郭为吵了一夜，他说：“我们要做什么你就是没说清楚，你一定得跟大家说清楚神州数码要做什么，否则队伍就带不下去了。”电子商务是无章可循的新兴事物，郭为竭力想把这个命题作文做好，不仅是为了给控股公司一个交代，否则置疑他的还有那一大群不愿意从联想的光荣与梦想中走出来的员工。
经过一年的思考，在2001年郭为提出电子商务四段论的看法。他认为，电子商务第一阶段主要是网络基础设施的搭建；第二阶段是企业内部信息化；第三阶段是实现企业间B2B交易；第四阶段是构建全球网络化社区，真正进入信息化时代。且不论这个郭为的理论是否完全适合中国企业，但这个想法的确指导了神州数码的业务规划。于是，神州数码将其原有的业务转向了网络基础建设服务、应用软件及相关IT服务和供应链管理服务三个新的业务方向。
分销业务如何转向服务？
分销业务在神州数码占有举足轻重的地位，在2001财年高达10521000000港元的收入中，分销占77%。分销或者说渠道同研发、制造一样，是IT产业链中最重要的一环，但在大多数人眼里，分销不过是倒买倒卖。神州数码在2000年的春节联欢晚会上曾请了一位名角来演小品，那位擅长插科打诨的演员一口一个“倒爷”，虽惹人发笑，但神州数码的上上下下都觉得非常不舒服。尽管分销商不是简单地倒买倒卖，但如何脱离“搬箱子”的经营模式、如何增值的确是困扰郭为的问题。
现在，郭为给出的答案是，通过重新审视自身与供应商之间现有的合作关系，神州数码把上游供应商也列入了自己服务的对象，把他们看成是自己的客户。神州数码将在三个方面为上游供应商提供服务：风险(包括库存风险与应账风险)控制与管理、网上交易及物流配送服务以及市场营销与销售服务(包括售前及售后)。而对于下游客户，神州数码将延伸营销与物流配送体系至二类和三类城市，减少流通环节，迎合下游客户对市场响应速度和服务质量的要求。郭为称，这种业务模式的变化将使神州数码传统的分销业务转变为提供供应链管理的新的服务型业务模式。这个模式看起来简单，在实际的转变过程中却并不容易，神州数码几乎用了两年的时间来改进自己的管理流程。这其中最重要的当然是商桥网(www.e-bridge.com)的建立，但同时还有人们从外界看不到的一些变化。据说神州数码副总裁林杨曾专门派人把分销销售人员每天的工作记录下来，以研究一个销售人员每天所做的事项中到底哪些是直接对业务拓展起作用的，哪些是可以通过流程优化而减少的。现在，神州数码的商桥网和ERP系统的接驳，已使得其原来的部门划分方式完全改观，从前许多需要销售人员打理的，诸如下单等事项全部移到网上，现在销售们的最重要的任务就是帮助下游代理商来开拓市场。
神州数码的分销力量强大到让某些合作伙伴经常忘记自己的原则。据说，深圳某大企业团既是神州数码的大采购商，同时也是竞争对手。对方规定，从神州数码采购的货物不能超过60%，但由于神州数码的服务到位，一旦有需求，便习惯性地找到神州数码的头上，以至于经常超标。
系统集成怎么转型服务？
系统集成原本就是一种服务，这个业务中一般包含两个方面内容，一是帮助客户把硬件搭建成物理环境，二是根据客户的业务需求开发应用软件，使客户的硬件系统能够应用起来。系统集成商外出谈项目，都是软件打头阵，首先向客户表明有量身定制软件的能力，然后，再通过卖硬件来赚钱。二者合在一起来做几乎是业界的定律。然而，被郭为非常看重的“应用软件及相关IT服务”的前提便是上述两种服务的分离。
2001年，郭为提出了一个大胆设想：把软件开发和硬件系统集成剥离。出乎郭为意料的是，他的设想提出后班子成员几乎全部静默。不过，最后在郭为的坚持下，剥离如期完成，并对不同业务的人给予不同的考核指标。财年过半之时，效益便逐渐凸现出来，拆分后的这个两块业务都得到了良好的发展。
应该说，应用软件开发对神州数码来说具有别样的意义。“贸工技”道路成就了老联想的辉煌，拆分后的神州数码，由于分销业务所占的比重太大，所以几乎可以说就是承接了老联想的“贸”的部分，而联想电脑则承接了“工”的部分。联想电脑尚且有自己的制造以及PC产品技术，而神州数码则几乎没有什么优势可言。无疑，应用软件开发是神州数码向“技”转化的突破口之一。
此番分分拆拆，郭为如同玩魔方一样，为神州数码原有的几项业务中性质相近的业务都找到了合适的位置。例如，硬件系统集成业务是为客户提供网络基础建设服务的单元，而神州数码原有的网络产品制造等业务可以划归到这个服务领域。软件集成业务以及ERP业务则可以归结为“应用软件及相关服务”方向。
全球IT厂商都在向IBM学习转型IT服务，但正如神州数码的非执行董事、GA公司William O.Grabe曾说过的那样，IBM或许不是一个可以广泛复制的样板，因为每个公司背景不同。但是，作为国内最大的分销企业和最大的系统集成企业，神州数码转型IT服务的道路和方法对国内其它厂商具有一定的借鉴意义。
采访中，郭为回顾自己带领神州数码前进两年多的感受时说，我们感到自己就像“小马拉大车，总是在爬坡；刚刚爬到了，形势又变了。”这次，向IT服务的转型应该让郭为感到自己爬对坡了。
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