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20世纪90年代年代初的中国电脑市场，一直是由外国品牌机一统天下。当时，弱小的联想以适应国情的经营理念打响了民族工业保卫战，并取得了连续6年居于国内市场销量第一、世界市场排名第12位的佳绩。在联想“一马当先”的带动下，国内电脑厂商逐渐形成了“万马奔腾”的局面。到2000年，中国厂商的整体市场份额已占到80％以上，成功地确立了国产品牌在中国信息产业发展中的地位。
联想在国家很少投资的情况下，从一个小企业壮大成为领跑中国电脑市场巨型集团，靠的是什么？
从企业“推”到市场“拉”
联想人说，不断创新的经营理念，是企业能够在激烈的市场竞争中节节取胜的“杀手锏”。
早在发展初期，联想董事局主席柳传志就创造性提出“贸工技”的发展道路。他认为，对于初创的联想来说，最需要的是把握市场的能力和企业管理的基本功。联想正是走通了“贸”与“工”，才打通了技术变钱的各个环节，才可通过市场验证有关产品开发的新设想，才能推出“天禧”、“天乐”等一系列符合市场需求的电脑产品，才为今天成为“巨舰”的联想参与国际竞争做好了铺垫。
1994年初，柳传志把开拓企业产品市场的重担交给了年仅29岁的杨元庆。面对国外企业垄断市场的局面如何杀出自己的一块地盘？杨元庆大胆地提出，改变以往带有计划经济影子的生产销售方式，以市场为导向进行开发、生产。同时，对企业进行大刀阔斧的改革，对内把原来十几个部门整合成一个部门，实行产、供、销一体化，对外由直销产品变成分销代理方式。那年，杨元庆带着由300多人精减后留下的18名精兵强将，不辞辛苦地跑遍了全国各大省市寻找代理商，宣传联想电脑品牌。他们碰了壁、磨破了嘴，最终使自己的产品在国内市场赢得了一定份额。杨元庆回首当年感慨地说，从卖产品到卖公司，从企业推变成市场拉，这都是经营意识的创新。他还说，“柳总是个创新意识很强的人，他不仅敢用年轻人，还给以管理权力的支持，否则也不会有联想的今天”。
柳传志在用人上有个“扎鞋垫”理论：用一个人时，先让他学着扎个鞋垫，做成了再做裤子，最后才让他做成套的西服。说起他当年为何起用还只在“扎鞋垫”的杨元庆，柳传志称赞说：“他对市场有种特殊的敏感，他的行动不断地给我信心”。
以优越的性价比夺取市场
走进位于京城北郊上地基地的联想电脑生产厂，映入眼帘的是一片繁忙的工作景象。工人们有的在批量产品线上生产，有的按照订单进行个性化装配。在生产线末端的墙壁上贴着一幅幅色彩斑澜的“葡萄图”，每颗葡萄代表一天，它将根据每个人的工作质量优劣被染成紫色、绿色或黄色。如果每天生产的都是优质产品，那么一个月下来这个员工的图纸上呈现出的将是一串“熟透的紫葡萄”。
集团品牌推广部的王桂馨指着“葡萄图”介绍说，质量是联想产品的生命，联想就是以产品优越的性能价格比一步步地夺取市场份额的。
1996年是联想人值得纪念的一年。年初，世界信息业爆出一则新闻：中国的联想集团与著名的英特尔公司同步推出最新型的奔腾处理器。已具备一定技术实力的联想及时推出了性能价格比优越的国产奔腾系列电脑，将国际先进技术在最快时间、最低价格提供给中国的消费者，引发了国产电脑在国内的第一次热销。在与国际技术保持同步的基础上，联想决策层又通过市场分析果断地在一年中把自有产品的价格进行三次大幅度下调，使企业当年的电脑销售总台数增加了100％，利润大幅度提高。就是这一年，联想树立了中国消费者对国有品牌的信心，改变了过去电脑产品价格由外国公司决定的局面，开始了在中国电脑市场的领跑。近几年，联想成功地开发出应用电脑、功能电脑、网络电脑、家庭数码港等一大批拥有自主知识产权、市场前景好的产品，牢固地保持着行业“排头兵”的地位。
目前，已成为全国最大电脑制造商的联想，在北京、上海、广东均建有分部和现代化生产基地，在欧洲、美洲、亚太还设有三个海外平台，各类电脑的年生产能力共达400万台以上。
应用、服务与信息化增强核心竞争力
记者在联想免费咨询电话中心看见，上千平米的大厅里电话响个不停，300多名技术人员耐心地回答问题、作着记录。这个大容量、智能化的服务中心启动后，标志着联想集团开始全面向技术服务转型。
杨元庆告诉记者，随着整个电脑市场的产品同质化趋势日益明显，市场部分的重心将由“技术和产品”向“应用和服务”转变，提升客户的满意服务度已成为IT企业增强核心竞争力的一个重要途径。虽然联想拥有580个维修站、2500多名服务工程师，建立了咨询电话中心，基本形成了快速专业的IT服务网，并通过相关机构的质量认可；但组织部是从“硬”装配向“软”服务过渡，现在有一种“二次创业”的感觉。
此外，联想在数据、流程和决策等三个层面构建了企业的信息化平台，实现了信息的精确、实时和共享，提高了企业运营效率，降低了管理成本，从而使拥有44个独立核算法人单位、179个利润中心、1400多个成本中心的联想集团，整体运转保持着整齐有序。
柳传志欣慰地说，联想管理信息化后，使企业抵御了去年全球经济衰退的风险。2000年是中国IT业大发展的一年，联想的2001年销售预测计划是冒进的。由于有了信息化手段，联想面对去年市场全面下滑的情况，及时从采购、订单等方面调整了经营策略，加上自有产品技术适应市场，避免了一些不必要的损失。去年，国内外许多IT企业亏损了，而联想仍然是赚钱的，毛利率保持在14.5％。一份相反的统计数据说明，联想的信息化使货物库存周转天数、应收帐周转天数、坏帐占总收入比例、积压损失、差旅费、办公用品费等方面的开支大幅度降低，总计每年降低成本6亿多元。与此同时，联想电脑销量近4年却平均每年递增78.2％，公司销售收入平均每年递增50.4％，利润平均每年递增61.3％。(黄威 顾静)
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