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手机市场历来充斥着一种躁动的情绪，大幅的降价广告和新店开业信息不断刺激着消费者的视神经，而这期间数中复电讯“嗓门”最大。最近，它的手机降价广告更是在各媒体上来回“轰炸”，并宣称已开张了第22家分店。那么，中复拿什么来支撑“每况愈下”的手机价格呢？
拧干 价格中的水分
东直门是电讯商场比较集中的地方，不少人看着店里的价签埋怨说：“中复的就比你这便宜。”精明的店主往往回答：“中复是便宜，你买得着吗？我这可是实价。”对此，中复电讯总经理宛振生的解释是，确实有顾客拿着广告到个别店里买不到手机的情况，因为中复有20多家店，销量很大，去晚了就没有了。但万不得已也有办法，只要顾客同意先交款第二天取货，中复保证按广告上的价格卖给顾客。手机广告中有“水分”早不新鲜，比如顾客按照广告上的价格到商店去买，往往要附加入网、买额外的配件等很多条件。但中复的广告很明确，不管顾客是否在中复入网，均可按照广告上的价格购买。经过暗访，记者确实发现中复购机不必附加任何条件，但也确实不太好买到。宛振生称：“通过拧干水分我们可以树立形象。在质量、品种、服务等几个市场因素中，最
直观、最有冲击力的就是价格，中复要扩大市场，‘降价’是最好的切入点。”
降价 不降低服务
“中复的降价手机到底是从哪来的？便宜有好货吗？”对此，中复有着清醒的认识：“中复能有今天的规模，靠的是消费者，价格降下来是为了回报消费者，如果把质量和服务一块儿降下来，那就是砸自己的牌子。”如果你在中复买过手机，你就会发现中复商品，包括手机配件都贴有中复自己的防伪标志。据称，这不仅是对消费者的一种承诺，而且是对自己销售商品的自信。为保证手机的质量，中复所有的手机都是从爱立信、诺基亚等大厂家直接进货，每一部手机都要逐一进行验收，以前销量小的时候是这样，现在每天都要销售2000部左右仍然如此。两三年前，中复电讯给人的感觉是质量不错，服务也有保证，就是价格贵。现在中复为了给自己树立质优价廉的新形象，走了一步牺牲利润、谋求规模的险棋。中复作出了“自购机之日起15日内，如果出现非人为损坏的
产品质量问题当场换机”的承诺。同时，在中复购机，还可以同时办理入户、缴费、补卡等各种电信业务，在移动公司能办的事，在中复都能办。据透露，中复下一步的目标是向社区发展，增加服务功能，“有通讯方面的需要，中复都能满足您。”
扩张 中复与谁争锋
许多人都有一个感觉，在各种报纸的手机广告中，版面位置最好、刊发密度最高的非中复莫属，因此也有人对中复的成本价格比提出质疑。为此，宛经理认为，中复能维持长时间的广告“轰炸”和超低价位，靠的是连锁经营的规模效应。宛经理认为，连锁是一条“很好的龙”，尤其是像电讯这种专业性比较强的行业，更适合连锁形式，中复真正的发展正是从大规模发展连锁开始的。两三年前，中复只有七八家商店，现在连同即将开业的虎坊桥店，已经达到了23家，今年年底肯定能达到30家。连锁经营的优势也渐渐显露出来，分店增加了3倍，同样价位的广告，过去是为七八家分店促销，现在是为20多家分店服务，成本只有原来的1／3。1997年年初，中复一个月甚至只能卖8部手机，现在每天都销售近2000部，中复已成为通讯零售商的“巨无霸”和“价格风向标”，不仅顾
客购机要参考中复的价格，就连一些非法收购二手手机的小贩也往往拿着中复的降价广告要挟卖主：“看见了吗，手机又降价了，现在不卖以后连这个价都没了。”据资料显示，去年全国手机市场北京价位最低，而北京最低的正是中复。宛经理告诉记者，以前认识他的朋友常常通过他买便宜手机，但现在即使找到他也只能便宜10块钱左右。因为在中复一个手机的利润也就10块，甚至几块。厂家给一个价，只要有利润，中复立马降价。走低成本扩张之路，坚决执行薄利多销强占市场的经营策略，通过连篇累牍的降价广告在消费者中树立“价格便宜、质量保证”的商企形象，这就是中复声名鹊起的秘密。据统计，北京的通讯市场大小零售商店一共有3000多家，但拥有20多家商店的中复的市场占有率却已接近1／3。在国外，一般在一个行业占有率达到20%就可以称为垄断。业内人
士认为，中复的崛起确实给消费者带来了实惠，而这种实惠恰恰是竞争的结果。在通讯产品市场的残酷竞争和中复的降价打压之下，下一个谁会脱颖而出，形成两强或三足鼎立的局面呢？让我们关注这个有意思的话题。王子鹏
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