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软件盗版问题一直都是国内IT业界的热点问题。盗版问题的是是非非历来众说纷纭，纠缠不清。本文试图从一些新的视角再次审视这个问题，希望能给业界和关心盗版问题的朋友一点新的思路和启示。
☆ 盗版存在的合理性
??存在就有其合理性。软件盗版现象在中国不仅仅是一个“存在”，而是一个十分重要的现象。不说北京中关村从黄庄到北大的“游击部落”，也不说各地大大小小的电脑城、电子一条街里数不胜数的盗版光盘摊，我只想请每一个使用电脑的朋友把你的光盘盒一一打开给我看看，然后告诉我哪些是正版，哪些是盗版。我想，盗版问题是什么，咱们心里都有数。
??那么，盗版软件存在的合理性又有哪些呢？我认为至少有三：
??第一：盗版软件产品符合一部分消费者的实际需求
??无论是盗版软件产品还是正版软件产品，只要是商品，就都具有商品的基本特征。消费者对商品进行购买，作为一种行为，必然会遵循一些相同的规律。这些规律包括商品的价格、质量、售后服务与商品的销售量之间存在着某种曲线关系。盗版软件与正版软件相比，其产品质量（碟片质量和使用说明的有无及文字印刷质量）和售后服务质量等方面显然无法与后者相提并论。然而盗版软件在价格上有着极大的优势。现阶段，由于国内消费者收入水平低、购买力有限等原因，软件消费者中的绝大多数个人消费者对软件价格十分敏感，而对产品质量和售后服务不敏感。以游戏软件为例，消费者买一套回家，玩上几天到几个月就会弃之不用。与其花费近百元甚至几百元购买一套正版游戏软件，不如花同样的钱买几十种盗版游戏软件玩上一年，哪怕后者中有一半以上的游戏并不好用。
??另一种情况是同一种软件产品对不同的消费者的使用价值是不一样的，如果让所有的消费者不分青红皂白一律花费同样的价格购买同一种产品也不一定合理。例如一套标价几万元的群件系统，对于一家企业来讲是价格也许是合适的；但对一个想学习这套系统的使用的学生来讲，这种价格则是完全不能接受的。如果不能低价获得正版软件的使用许可的话，这个学生就几乎只有一种选择，即购买盗版。
??第二，相对于正版软件，盗版软件具有更加通畅的流通渠道和更加低廉的销售成本，因而更有竞争力
??在销售渠道方面，正版软件主要是通过特许连锁专卖店等途径销售给最终用户的。由于专卖店基于自身在正版软件销售渠道中的主导地位，有很强的Bargain Power（讨价还价能力），软件厂商被迫给予销售商很高的折扣。从表面上看，销售单套产品的毛利丰厚，但由于这些软件专卖店的销售总量偏低，使得整个正版软件市场的净利低，以致不能依靠自身积累而高速扩张。过高的运营成本，使得专卖店不得不长期保持高毛利状态。换句话说，就是正版软件的实际销售成本是居高不下的。
??盗版软件则相反。很低的销售门槛，很低的利润率和很大的销售量，使得盗版软件的销售队伍能够凭自身的积累而迅速壮大。更大的销售队伍导致更多的销售量和销售收入，这反过来又促进了销售队伍的扩大。激烈的销售竞争导致销售利润率的降低，即盗版软件价格的持续走低。低价格又不断刺激着市场需求的增长。如此循环，使得盗版软件的销售渠道和销售成本与正版软件相比，差距越拉越大，优势也越来越明显。
??于是，在一些县城或偏僻的地区，正版软件芳踪难觅，盗版软件销售摊点却比比皆是。在技术上，一张盗版软件碟既可以装入几十张音乐专辑，也可以装入五部以上的电影。
??第三，盗版软件产品在加速IT市场“把饼做大”的过程中功不可没
??盗版现象对国内软件产业的危害是众所周知的。但客观的讲，盗版软件对于国内IT市场的培育，既有过，也有功。设想一下，如果中国一开始就只有价格高昂的正版软件，从来就没有过盗版软件，会是一个什么样子？首先，国内兼容机组装市场将完全不存在。因为消费者在购买兼容机后还要到联邦软件专卖店花费比买电脑更多的钱去购买微软的操作系统和办公系统，以及其它各类软件。因为没有兼容机的竞争，品牌机价格长期高高在上，不能进入寻常百姓家。只有少数效益特别好的企业才购置有电脑。所有电脑操作员都要到某某软件公司指定的培训中心接受培训，以便掌握基本的操作使用技能。
??有了盗版，我十岁的侄子无师自通，很快掌握了所有常用软件的使用。我表哥公司招来的新员工告诉老板，如果公司不给他配备电脑，他将无法开展工作。这位员工在家里利用自己的电脑熟悉了各种主流软件的使用，于是公司买完Windows2000 Server版，又装上了正版的Lotus Notes……
??如果没有盗版，国内企业的信息化进程至少会倒退三年。
??☆ 借助“盗版”发展
写了这么多，诸位可能以为我是在为盗版现象辩护和鼓吹吧？答案是否定的。作为一个软件开发企业的负责人，我只是想和大家一起客观的分析一下实际情况，并由此得出一些有助于业界发展的思路和点子来。
??第一，软件企业应该正确认识盗版问题并灵活求变
??软件开发企业应该深刻的认识到：软件盗版现象是一种在中国可能长期存在的客观现象。与盗版软件作斗争的过程也将是长期的和艰巨的。一方面，软件开发企业要积极影响政府决策，促进执法机关对非法盗版现象和盗版软件的打击力度，另一方面，软件开发企业自身也要积极求变。事实上，对于那些只知道张嘴喊疼，而不懂得积极应对者，唯一的下场就是被市场无情的淘汰。
??纵观国内发展强劲的软件企业，无一不是灵活求变的典范。具体办法有：把软件固化/硬件化。例如东大阿尔派的彩色CT扫描机和托普软件的数字化机床都是这种思路。软件公司通过开发和出售这类软件含量高的机器设备，实现了软件固化后增殖销售的目的。目前备受业界关注的嵌入式系统和相关设备也会将成为实现这一思路的新的成功案例。
??办法二，软件企业可以通过降低软件用户的综合使用成本来提高竞争优势。以北京用友和深圳金蝶为代表的财务软件生产商的成功表明，国内企业并不是没有消费正版软件的能力。对于企业用户，软件产品和其它有形的机器设备一样，都是其提高生产效率，增加企业效益的工具。没有哪个企业愿意冒着可能导致全厂停产，或者所有客户资料丢失，或者财务记录崩溃的危险去买一套盗版软件，以节约区区几千块钱。从这一点着眼，软件开发企业如果能在降低客户的综合使用成本上下工夫，不单提供优质的软件产品，也提供优质的售后服务和高度的安全保证，没有哪个企业会不满意。
??第二，软件企业应该在培养正版软件用户上有所花费
??相对于数量庞大的盗版软件用户群而言，正版软件用户对于软件开发企业来讲无疑是一种稀缺的客户资源。有目的、有针对性的进行投资以培育正版软件用户群是很有必要的。
??最简单和直接的办法是加大售后服务的投入。通过优质的售后服务，帮助用户充分实现软件的功能，最大限度的挖掘软件的价值，让正版软件用户真心感到物有所值，必然会有助于正版软件用户群的扩大。象美国的CA，国内的用友，都很舍得在原有客户身上的投资。因为他们知道，客户买了这套产品，觉得满意，还可能再买那样产品。用友的财务软件用户将来还会是ERP和CRM软件的客户，等等。
??另一种方式是软件企业根据用户的不同情况制定不同的价格策略。如在西方高校，学生使用的很多软件都是免费的。因为大型软件公司往往会主动和学校签约，免费将软件授权给学校。学生基于学习目的而使用这些软件，一律免费。不单如此，很多公司还出资对学校进行资金和计算机设备方面的赞助。因为他们知道，现在的学生都是将来企业消费行为的决策者。
??结束语：本文旨在抛砖引玉，希望国内软件开发企业能够更加深入的研究软件盗版问题，并根据自身的特点，找到一条持续、健康发展的光辉大道！（谈宇清）
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